【机构目的：赚钱+口碑】
跟擒贼先擒王一样，机构想通过长线班心想事成，得先了解下在这场拉锯战中双方的目的是什么？
对于机构来说，长线班目的是盈利。
在这个前提下，对于一个成熟机构（注意前提），一切设计长线班大折扣的招生行为都是耍流氓！
长线班的第二目的是树立机构口碑。
业内的有一个共识：小型机构靠宣传，中型机构靠运营，大型机构靠口碑。口碑是机构的生命线。短线班时间短，讲授内容有限，而且无考试验证，很难对口碑有较大的影响，而长线班不一样，在长线班，课程设计一般与学校同步，而且课时量较多，老师是有充足的时间去了解、教育孩子的。
【学生目的：提分】
对于学生来说，很简单，报长线班的的目的就是提分。
没有学生想玩才报的长线班，如果是迫于家长压力报的，也往往坚持不下来（因为周期太长）。即使他并不靠谱，即使他天天玩，他还是幻想能提分的。既然要提分，学生选择教育机构的重要因素就不是钱，而是能让学生提分的人——老师。
通过上面的目的分析，我们可以得到一个初步结论：和短线班比，学生和家长对于长线班的价格是相对不敏感的。这个结论同样符合机构利益。
方针是知道了，但你确定你的优惠策略是ok的？
长线班优惠策略
【策略1：取消小优惠】
先说一个我们经历的小坑。
以前我们设计过报名长线班的种种小优惠，如几个同学团报有小优惠；一个同学报多科有小优惠等等，并一度为自己人性化的设计击节叫好，一度认为这些小优惠带来了大量的学生流（数据显示确实不少学生得到了优惠）。
后来问题来了。虽然是小优惠，但是架不住学生多，仔细一算，一个学期竟然也掏出去几十万，简直吓死人。更头疼的是，遇到退费情况就更麻烦，教务人员和家长往往纠结于几十块的优惠该不该取消，本来数目不大，但是就因为这点钱闹得不愉快的情况非常多。
所以，我决定取消这一系列的小优惠政策。
结果出人意料——这个英明的决策，得到了深受算学费的教务人员们的一致反对。他们的理由很明确：所有的家长和学生报名时都会问，‘优惠呢，我要优惠！’一下子没了，会很影响报名的。我当时也被说蒙了，新政策不了了之。
但在之后有一次跟朋友去饭店吃饭，我一下明白了这个道理。吃完饭结账，我自然而然的要了（不能报销），因为有刮奖我有可能中奖。我来这吃饭，不是因为能刮奖，而是因为饭好吃，如果告诉我没，我还是会来。
上面的例子就是想说明，这些小优惠看上去很重要，家长和学生都会要。这是因为问一句“优惠呢？”没有任何成本，有任何一丁点收益大家都会去做线上营销推广方式，这纯粹是让机构惯的。
有人会说这些优惠难道没有招生效果？
一门长线班的课将近2000元，你说谁会为了几十块钱而做决定学还是不学？
所以，我们得到个结论，在长线班，任何小优惠基本都是没啥用的。
当然，机构如果觉得取消这个优惠太突兀，也可以送点不值钱的小礼品（本子、笔等）来过渡下，饭店不给给可乐是一个道理。
站在机构的角度，学生同时报多科，导致其精力分散，提分效果不但不明显甚至还会恶化。
1.突然想报班学习的学生。他们以前从来没有报班习惯，现在忽然想报个班；
常见的套路有：培训学校间的合作，培训学校和其他机构的合作。
【策略3：招生困难班，定点优惠】
一个机构，如果老师很多，名师往往是自带光环的，这些名师如果参加优惠没啥必要。但是一个没有什么知名度的新老师或者一个新开的班，没有群众基础，往往招生困难， 对于这种班进行优惠，效果会比较明显。
而且这些班因为短线班就没有人或人很少，所以获得无效优惠（即你优不优惠都报名）的学员是比较少的。
值得注意的是，人始终相信便宜没好货，因此如何说服学生和家长这些班参加优惠并不是质量问题，是需要教务同志们好好琢磨的，可以辅助一些措施，如这些班多几堂试听课等。
【长线班优惠综述】
综上，长线班的优惠方案可以这样设计：
重视老学员，让老学员有优越感，老学员报名时，如果报了一科，就推荐指定班优惠，让老学员报两科；如果报了两科，就推荐指定班优惠，让老学员报三科。
长线班的情况就给大家分析到这。有校长可能会觉得我否定的比提出的还要多。但是，我认为否定虽然没给大家带来收益，但是能够有效降低无用成本，在某种程度上比提出更重要。
长线班的学员主要还是来自于短线班辛辛苦苦积攒的学员，这些学员因为上过课，了解了机构和教师质量，对价格已经不太敏感了，所以优惠只是辅助的招生手段，有效的招新学员机会还是在短线班。那么，短线班该怎么做工作呢？
机构/学生短线班目的分析
【机构目的：屯人】
对于机构来说，短线班的目的是屯人，做自己的学员池，为长线班引流。寒暑现金流会非常充沛，能够支撑机构做一些较大幅度的优惠活动，而且相对于长线班，短线班学费较低，机构付出的优惠成本也相对较低。
机构的目的比较好理解，但是，对于学生报短线班的目的，很多校长存在不小的偏差。
【学生目的：不提分，来社交】
我认为，大不同于长线班，对于学生来说，报短线班的目的不是提分！不是提分！！不是提分！！！
由于学员没有考试压力，我认为学员报短线班更多是因为惯性（大家都这样，所以我这样）。这就很好的解释了为什么期中没考好，退课的多，而期末没考好，续报却不会太差（当然肯定有影响）。毕竟大家习惯了一个环境，是不愿意去适应另一个新环境的。
那么，学生报班的目的是什么呢？有的人会说查漏补缺，我觉得这应该是第二目的。以我自己为例，我从小到大成绩都不错，但是没有任何一次期末考试后，我还有动力拿起课本再去复习下哪里学的不好。人都有惰性，一个高度集中的活动（如考试）后的懈怠是必然的。
所以不难解释，为什么一线城市“夏令营”“冬令营”以及各种各样的“出国体验营”越来越多了。三线城市虽然没这么花哨，但是三线城市的孩子对于暑期的需求和一线城市是一样的。
我认为，学生报短线班的目的和需求应该是社交。
社交包括生人社交和熟人社交。常见的熟人社交情况比如：当一个同学想寒暑假报班时，再花哨的，再飙泪的折扣都不如好的小伙伴的一声招呼：“XX，咱俩去XX机构吧，我自己太无聊！”
生人社交就是说大家有动力去认识下或者靠近下自己好奇的人。我不少学生以建立学校班级以外的关系网为荣线上营销推广方式，尤其是和一些比较有吸引力同学的关系不能在学校约束下得到建立时，比如——隔壁班的校花报的班，男同学估计也想去；全校报的班，大部分同学也愿意去，等等。
调研数据显示：熟人社交在短线报名中居主导地位，次要地位的是生人社交。
短线班优惠策略
明白了短线班目的，现在谈谈优惠策略。针对不同年级的学生情况，我们进行不同的分析。
培训学校招生管理具体可以怎么做，要看你周围有什么合适的机会，也要看你手里有什么资源。
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