教你酒店营销怎么做才能更“走心”。

教你酒店营销怎么做才能更“走心”。

酒店营销怎么做才能更“走心”?

酒店营销是一个“走心”的过程,本文解析的“四适”原则,就是在“走心”中开发,建设、挖掘、维护、平衡和取舍。

营销是发现或挖掘客户的需求,依托现有资源、整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品,让消费者了解该产品进而购买产品的一个过程。

营销是酒店永恒的话题,影响着酒店的经营、发展、口碑、地位等等。在酒店营销工作中,使用最多的是著名的营销4P理论,即指产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。参考4P理论,着眼于酒店和客户实际,笔者有如下体会:

产品策划上——适用原则

“适用”指符合客观条件的要求,适合应用。先讲一个小故事,小兔过生日,许多小动物都来祝贺。小山羊送青草,小牛送牛奶,小猴送桃子,母鸡送鸡蛋,小猫送鱼。最后,小兔接受了什么礼物?当然是小山羊送的青草,因为小兔子也吃青草。这个故事说明:客户适用性需求是产品策划的出发点。

许多酒店都会把客房、餐饮、休闲娱乐打包成一个礼包进行销售。某酒店同样也进行此类产品的包装和推广,但一段时间之后,发现销量很差。分析原因,产品策划时,酒店考虑的是客房成本较低、餐饮成本较高。因而,打包的礼包中,房券偏多、餐券较少。可是酒店的目标客户是本地客户,客人不买账。经过分析后,酒店进行了调整,把餐券组合成一个礼包、房券组合成另一个礼包。最终,餐饮的销量上去了,房券也找到了主要销售对象——对价格敏感的小公司。

因此,产品策划要从客户适用原则出发,不能一厢情愿;也不能在成本和数字上简单加减,导致打包的产品中看不中用;更不能把难卖的产品,像打包边角料一样打包给客户。

价格制定上——适中原则

客人和酒店是一对矛盾,客人希望价格越便宜越好,酒店则要考虑显性成本、隐性成本和最终利润等等。找到酒店和酒店目标客户都能接受的价格,考验着酒店营销人的智慧。

如果你是行业或片区老大,是标杆、是风向标,你可以做价格最贵的;如果你的产品是稀缺的、独一无二的,竞争优势明显,也可以做最贵的。但现实中,我们的竞争对手众多,我们也不敢说自己就是最好的,因此在价格上要考虑适中。“适中”也符合大多中国人的性格和消费习惯。

某酒店开业之初,中餐定位高端,但一段时间后发现“曲高和寡”。客户说,菜是不错,但综合比较起来,还是感觉里价格贵,同样的价钱在A和B酒店能吃得更好。后来,酒店做了调整,参考竞争对手价格,保持一定梯度营销怎么做,提升菜肴品质,加强服务,业绩逐步上升。销售人员也更加自信了:“我的价格比A酒店便宜,我的品质比B酒店好”。

促销策略上——适当原则

“适当”就是合适和妥当。促销是一次性让利,还是给点小甜头、争取下次再光顾?是在现有价格上促销,还是提价后促销?这些问题都应考虑。

促销手段、促销产品太多、太频繁,扎在同行里一起促销,都容易让客户记不住,有些甚至可能形成负面印象:是不是卖不出去了,是不是生意下滑了?因此,促销要考虑是否合适、是否妥当。

某酒店的自助餐在当地具有一定知名度,但还达不到一座难求。刚开始酒店经常做促销,客人说:现在不需要,等下次促销再说吧。接近年底,酒店决定改变促销政策,把自助餐券“放价”到七折,一年仅促销一次,限量1万张,且只卖到12月31日,过期绝不会有更低的价格,并表示此类餐券适用于酒店举办的各类美食节。第一年,客人以为酒店还会促销,因而销售情况并不理想,只卖出6000多张。接下来的这一年,酒店如当初承诺,不再做促销活动营销怎么做,但举办了各类美食节,购买了自助餐券的客人大喊实惠。第二年年底,酒店采取同样的促销措施,成功销售1.5万张,提前锁定了150多万元的营收。

渠道建设上——适宜原则

“适宜”是恰当的,不超过心理预期的、吻合的。酒店经营“现金为王,渠道制胜”,渠道的开发、建设、维护非常重要。但渠道同样要讲究恰当的投入和产出;要制定合理的渠道利益分配政策,挤占酒店客户资源和利润空间要在酒店的控制和心理预期范围;明确与渠道分工合作,不能因为这个渠道的排他性,得罪了另一个渠道;当然更不能放弃酒店自有渠道,官网、微信、微博、客户销售,全员营销渠道、自有渠道与其他网络渠道相互补充、相互吻合。

有些协议客户放弃酒店自有渠道,通过其他渠道订房订餐。散客到了前台,还拿手机在网上查询价格,通过网络订房,这说明酒店自己的渠道管理不恰当,没有给销售员合适的权限,自有渠道上的价格不适宜。

近期,一些OTA以裸价售房,遭到许多酒店和酒店管理公司的抵制。这是因为OTA的做法超过了酒店的心理预期,与酒店自有渠道相冲突、不吻合。这些渠道开发、建设和维护,都违反了“适宜”原则。

酒店营销是一个“走心”的过程,产品、价格、渠道、促销都要“走心”。要走酒店自己的心,要经常问自己:我有什么?我能做什么?我要得到什么?同时也要走客户的心,要思考客户需要什么?客户能接受什么样的价格?哪种促销,哪个渠道是让客户认可和接受的?而酒店营销的“四适”原则,就是在“走心”中开发,建设、挖掘、维护、平衡和取舍。

本文来自投稿,不代表重蔚自留地立场,如若转载,请注明出处https://www.cwhello.com/152083.html

如有侵犯您的合法权益请发邮件951076433@qq.com联系删除

(0)
创业小编创业小编管理团队
上一篇 2022年11月28日 12:07
下一篇 2022年11月28日 12:07

相关推荐

  • 小编教你内容营销要怎么做。

    嗯,这话可能你也听说过。 是啊,辛辛苦苦做了内容,结果是没几个人看,有时候有人看,但也没什么人买,只见了投入,没见着产出啊! 判断这句话对不对,需要关注两个内在逻辑。 1、你真的投入了吗? 参加了1次免费…

    2022年12月17日
    00
  • 小编分享2019年社交电商营销怎么做。

    如果说在这个新旧交替的岁末,有什么关键词可以形容创业者的心情,我想一定是“焦虑”。 无论是币圈、微商圈、代购圈、共享经济圈、P2P圈,区块链圈都在2018年经历了从政策、市场、环境、到资本方面的轮番拷打。 每个…

    2022年12月1日
    00
  • 我来教你想要达到广告效果好的网络营销策划该怎么做。

    互联网让很多中小企业看到了希望,互联网让这些本没有资格和大集团公司竞争市场的中小企业看到了希望,十年前谁会想到互联网的力量居然有这么强大,大型企业有优秀的营销团队,有足够的资本运作市场,大企业广告能…

    2022年12月1日 创业分享
    00
  • 分享如何做场景化营销。

    我们现在卖产品,更多的是卖用户体验,那么什么是用户体验,用户体验就是用户在接触你的所有触点中综合起来的感受。 我们既然以用户体验为核心,那么我们在进行广告营销的时候就必须更加注重消费者体验。那么我们在…

    2022年12月16日
    00
  • 分享2019年(营销到底该怎么做?)

    导读:营销是企业经营工作的重要组成部分,今天,我们处于巨变时代,面对新的现实以及要求,曾经行之有效的经验和方法也许不再有效,营销及市场人员的观念需要更新。本文和大家讨论营销的三个基本认知,让大家在不…

    2022年12月1日
    02
  • 小编教你社交营销怎么做。

    如果你关注美妆品牌的话大概会有这样一种感受:打开社交媒体,声量大的、曝光率高的大多是知名的国际品牌,似乎进口化妆品已占据中国市场主流;可是打开各种综艺电视剧营销怎么做,则是本土品牌的天下,连道明寺用…

    2022年11月30日 创业分享
    00
  • 教你做产品做营销和做策略(到底该怎么做才正确?)

    商业行为的终点是人性,是人组成了社会,是人产生了需求,也是人在评价这个世界。从这一点说,技术的起点也是人。 如果你的工作没有将你带入越来越懂人的境界,那你多半做错了这份工作。 01 产品,体现“社会分工” …

    2022年12月9日 创业分享
    011
  • 教你理财平台营销怎么做。

    最近金融平台,尤其是P2P行业迎来集体暴雷,引得人心惶惶。这也提醒各位投资者在选择理财平台时千万谨慎。而放眼理财平台,剩下的平台日子也不好过。当然营销还是要继续做起来。对于理财平台来说,持续的曝光还是相…

    2022年12月7日
    02

联系我们

QQ:951076433

在线咨询:点击这里给我发消息邮件:951076433@qq.com工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息