我来教你老年旅游市场营销策略的分析。

随着各国人口年龄结构相继进入老龄化年代，21世纪将属于老年人的世纪。经济的发展、消费水平的提高，以及消费观念的转变，使得越来越多的老年人从深居简出的传统生活中走出来，走向大自然，走向各景区，去健身、疗养、怀古、排寂……，老年旅游逐渐成为一股消费强流。

一、老年旅游市场蕴涵着巨大潜力 （一）市场容量《老年事业发展纲要》数据显示：目前，中国老年人占总人口的10.2%，60岁以上的超过1.3亿，是世界上老年人口最多的国家，而且结构逐步进入老龄化阶段。据预测，到2030年中国60岁及65岁以上人口比重分别为22.34%和15.21%，中国将进入“超老年型”社会。老年人口比率的提高，为旅游市场提供了丰富的客源。 （二）旅游需求 1、充裕的闲暇时间。老年人大都已退出劳动领域，不受各种工作时间的限制，有较多的可自由支配时间。 2、心理需求。20个世纪九十年代以来，中国的家庭结构变化较大，特别是城市，出现大批的“空巢家庭”，老人比较孤独，他们希望有合适的活动以使晚年生活更加丰富多彩，旅游活动呼之欲出。 3、观念的转变。随着社会进步和收入的提高，老年人逐步抛弃“重积蓄，轻储蓄”、“重子女，轻自己”的传统观念，花钱买健康、花钱买潇洒正成为现代老人的时尚追求。 （三）购买力。购买力是以收入作保证的，老年人的经济收入主要来源于子女和亲属供养，离、退休金和劳动收入以及社会保险和救济。 1、我国自古就有尊老爱老的传统，子女为示孝心经常会给老年人一些养老费。 2、目前全国1.3亿老年人中，有3000多万人享有退休金，并且退休人员的待遇正以24.9%的速度增加，扣除物价上涨因素，每年还将以10%的速度增长。 3、我国城市60~65岁的老年人有45%还在业，他们除退休金外还有其他的收入。此外，据调查，城市老年人中有42.8%拥有储蓄存款。

二、老年旅游市场的特点 老年人具有不同于青年人、中年人的消费特点，主要是由于老年人生理和心理的特殊性引起的，老年旅游市场作为一个特殊的细分市场，有着区别于其他旅游细分市场的明显特征，表现在以下方面： 1、以纯旅游活动为主。旅游消费支出中，基本上全部用于吃、住、行、游、娱，很少购物，相比之下，其他年龄组的购物支出往往在整个游程总消费中占较大比例。 2、出游方式或结伴出游，或参加旅行社组织的夕阳红旅游团。老年人从心理、生理上来说都是谨小慎微的，拥挤的交通、令人担忧的社会治安等问题都让老年人忧虑担心。所以，老年人更喜欢参加旅行社组织的夕阳红旅游团，因为纯老年人的旅游团更适合老年人的需求特点，给人以安全感。 3、对历史文化有浓厚的兴趣以及怀旧思想情结。老年人普遍具有对中国历史以及传统文化的向往，具有怀旧思乡情结，喜欢追根求源，寻亲访友，其中对老年人最具有吸引力的有武术、书法等。 4、老年人的维权意识较青年人相对薄弱。当他们对旅游接待服务或有关接待人员不满时，一般不会直接投诉，而是以“用脚投票”的方式来发泄不满，就是自己或影响他人不再购买该旅行社的产品。这种游客投诉方式对旅行社的危害较大，它不仅不利于旅行社进一步提高旅游服务水平，而且还可能使旅行社损失部分潜在顾客。长此以往，会影响旅行社的声誉，造成不良“口碑”。

三、老年旅游市场营销策略 由于老年旅游者生理和心理的特殊性旅游市场营销，必须就其需求特点采取有针对性的营销策略，而不能再固守“一个尺寸适合所有人”的集权式营销思想。 （一）产品策略。银色旅游产品的开发是专为老年人策划组织的，针对这一特殊的消费群体，应有其特色，也就是所谓的“因人而异”。具体而言有： 1、高端和低端产品相结合。目前，老年人旅游市场呈现两个极端，一端是消费能力偏低的老年人；另一端是具有强烈出游愿望，且具备很强支付能力的老年人。因此，应根据需求的多样性开辟不同档次的产品。 2、团队和散客旅游产品相结合。大多数老人喜欢选择团队旅游，这样老人之间有相互交流的机会，有聊天的话题，快慢缓急容易把握。但也有一些身体健郎的老年人不愿随团，喜欢“散客游”，或老夫老妻成双成对，或老朋友三五成群结伴而行，自由自在，无拘无束。针对这部分老年旅游者，可以提供配套服务的旅游产品。 3、观光、休闲和度假旅游产品相结合。老年游客消费不高的原因，在于相关的旅游产品没有得到充分的开发，没有可以互动的产品，不能促进“夕阳红”由单纯的观光旅游，向能带来立体化消费的度假旅游转化，应该针对老人的消费热点，在异地疗养等方面做文章。

（二）价格策略。游客对旅游产品的价格较为敏感，绝大部分人将其放在首要因素，其次才考虑质量和内容。特别是老年游客，由于养成了精打细算、勤俭节约的消费习惯，更要求旅游产品能够“经济实惠”，具体策略有： 1、老年游客进行旅游的主要目的是体验旅游过程，获得令人回味的旅游经历。他们一般对“游”这一环节较为注重，而对旅游活动的其他环节――“吃、住、行、购、娱”不是很在意。他们出游不需乘豪华大巴，住豪华套间，吃丰盛大餐，只需吃、住、行均为普通档次即可。因此，在组合老年旅游产品时，可通过这几个环节的适当安排降低产品的整体价格。 2、针对老年人对价格的敏感程度旅游市场营销，旅行社可灵活采取包价策略中半包价和小包价这两种价格形式。一方面可以降低产品的直观价格，让老年游客从心理上基本认同和接受该项旅游产品；另一方面可以成全老年人有时希望有自己独处空间和时间的愿望，并可以使老年人能够自由的安排符合自己口味和档次的中晚餐，具有一定的灵活性。 （三）促销策略。“好酒不怕巷子深”的传统观念已经不适用于当今社会，要吸引老年人参加旅游，除独特的产品和合理的价格外，促销策略必不可少。尤其是现在老年人旅游意识还不算很强的情况下，更需要利用形象而具体的宣传和促销来刺激和强化他们的旅游需求、引导消费。老年人不喜欢孤独，然而又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此，在促销的各个环节中都要用“情”字贯穿始终，尽量淡化商业味，更多的注入情感的因素，应该将敬老、尊老、爱老的传统文化融入到服务当中，以“老吾老以及人之老”的敬老观念去服务老年游客，处处为老人着想。

（四）渠道策略。旅行社应成为老年人有求必应的窗口，热情提供各种旅游信息，推荐灵活多样的服务项目，旅行社甚至可以成为“老年旅游市场部”，及时追逐老年市场动态，做好信息反馈，有条件的企业还可根据反馈来的信息建立客户需求信息系统，全面掌握每个客户的需求特点，从而能够因人制宜地为老年旅游者提供高质量、多样化、个性化的服务。此外，要充分利用电脑网络建立健全老年市场预定系统，开拓老年网上旅游服务平台，建立老年旅行社的主题网页，提供丰富多彩的旅游介绍，从而开辟社会各界了解老年旅游服务的新渠道。 （五）注重树立良好“口碑”，培养忠诚顾客。据调查，对于从媒体获得的和从亲朋好友处获得的旅游地形象，美国人和中国人的态度截然相反：美国人更在意前者而中国人更认同后者。产生这一结果的原因是由于我国信息渠道传递过程中信用的严重缺失，为减少选择成本，旅游者一般会借助于“口碑”等非正式信息传递渠道来搜集信息。老年人好群聚，且容易受相关群体的影响，当顾客接受优质服务产生满足感后，他会以个人为中心向四周的亲朋好友辐射这种满足感，这就是营销学中著名的“口碑效应”，这种效应的结果是旅行社可能将拥有一个潜在的顾客群体。由此，可见口碑的重要性，而培养忠诚顾客的意义也就尽显于此。 我国老年旅游事业虽然才刚刚起步，很多方面都还不完善、不成熟，但伴随着经济的发展、生活水平的提高以及全球老年人的壮大，老年旅游市场有着良好的发展前景，将在我国旅游市场中占有举足轻重的地位。这是时代带给我们的机遇和挑战，要求我们要努力拓展老年旅游市场，为我国经济的发展增添新的亮点。

积极营造老年旅游的良好宣传氛围。注重宣传老年旅游的价值和健康生活的理念，对重点老年游游项目，如社区老年游、亲情老年游等作积极推广，树立大众对老年旅游的正确认识，打造老年旅游品牌。 推出个性化营销策略 长期且稳定促进老年旅游市场发展，关键在于改变传统营销模式，为老年人制定特殊的营销策略。作为特殊的人群，老年人出游，作为旅游行业、旅行社、相关餐饮、住宿企业等需要考量更多。从消费需求来看，老年人缺乏尝试新鲜事物的热情也不存在过度消费的观念，为此经过充分的市场调研和分析，精准定位老年人在旅游过程的定位，推出大众老年人旅游产品和个性化老年人旅游产品。前者适用于经济条件一般，但对旅游品质有着一定的期待和要求的人群；后者适用于经济基础较好且追求更高品质旅游体验的人群，在充足的时间下，享受旅游、购物和休闲的乐趣，这部分人群主要有退休教师、企业管理层、政府人员、文化工作者等。 现代营销学提倡个性化营销，对于整个旅游行业，受到市场需求的影响，有着淡季和旺季之分。60岁以上的老年人大多已经退休或拥有相对比较宽松的时间支配，他们对旅游的向往充满热情。为此，旅行社如何充分引导这部分人群错峰出游，实现淡季不淡的状况，重点在于营销手段。根据价格策略制定灵活的营销策略，旅游行业有淡季旺季之分，旅行社针对老年出游制定灵活的产品组合，面向老年人的旅游线路主要集中在淡季且有一定的价格优惠，而旺季则产品供给少且价格相对较高，以此满足不同需求的老年人出游。 合理推行人性化促销方式，构建多元化的促销策略，建立品牌形象。比如实行价格阶梯式优惠政策，两人出行第三人半价；拥有教师证可以打八折等等。再比如，在旅游线路中推行人性化项目，满足老人年需求和特殊爱好，喜欢茶叶的就安排茶叶观摩，喜欢戏曲的就安全去欣赏当地时下最流行的戏曲节目等。 因此，随着人口老龄化进程的加快，老年人群的消费和生活必然市场关注。积极持开展老年旅游宣传和推广，培养品牌口碑和形象，大力发展老年旅游市场，丰富老年人晚年生活和提供生活品质，也有助于促进旅游行业相关产业的发展，促进经济发展。