教你珠宝店经营有秘籍（八大营销策略为顾客营造“归属感”）

对于一个门店来说，从开店选址，到陈列商品，再到经营顾客，生意的核心也就三个大环节，经营门店=位置+商品+顾客（营销策略），位置选择好了就无法更换，商品之间差异也不大，而顾客为什么来？

来了后会不会买，买了以后如何吸引他下次还来购买，所以生意的好坏完全取决于每个店面的营销策略。顾客需要经营，好的营销策略帮你吸引新顾客巩固老顾客增加店面忠实铁粉，自然而然地生意蒸蒸日上。首先顾客从哪里来，来了之后怎么留，留下来如何挖掘价值。这些深层次的问题已经影响到门店的生存了，现在的珠宝零售店，都在想办法解决如何留住顾客回头再消费。

移动互联网时代，时刻了解客户的满意度和体验感，不断改进产品和服务，让服务不仅仅停留在店内，还能走出店门。客户回头再消费，售前跟进、跟踪维护、售后服务、以及本次购买到下次消费这期间的客情维系、品牌宣传、印象传达、都会影响客户下次购买时的选择。谁做好了这些细节，谁就能在未来的竞争中脱颖而出。

如何经营好顾客，八大营销策略为顾客营造“归属感”

一、情感营销

情感营销，就是把消费者的情感与营销的企业品牌结合起来，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现营销目标。

情感营销的重点是增强消费者的粘度，而被营销的消费者购买产品并不会看重产品数量的多少、质量的好坏甚至是价格的高低，而是看中感情上、心理上的认可。对于，情感营销要激发、唤起消费者的情感诉求，诱导心灵上的共鸣，把无情的营销变为有情的营销。

另外，对于珠宝消费者还是对价格更为敏感，改变价格体系的分期具有很好的客户满足感，也是能打通顾客桥梁的有效营销工具。

二、体验式营销

体验式营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与门店经营的关键。说起来很复杂，简而言之就是进店之后让顾客充分的放松和舒服！

举个简单的例子：很多门店存在这样的情况，消费者进店并不是直接表达自己的诉求，而是粗浅的询价以及试戴，突出表现在预算与价格的不匹配上，于是就会造成营业员不能摸清顾客在乎的核心点，随之而来的就是顾客的体验感越发的差：看一款买不起，看一款太贵，买得起的又不如贵的合心意，然后就索性没了兴致，转身离开。

显然，这类顾客离开的最初起因，就是顾客进店时没有达到充分的放松，一直被预算的枷锁给捆绑着，自然就会话少。需求越多的顾客越好搞定，一言不发的无需求顾客才是人头疼。什么地方会让你话最多？家，在家里我们更愿意说出心里话，舒适，自由！我们回到门店，设想当顾客走进一家珠宝店所有的产品她都可以自由无压力的挑选、试戴，请问她还会闷着头走马观花吗，当然不会！

三、存在感营销

“存在感营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“深刻化”。门店应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。简而言之就是门店或产品在顾客心中同类产品的占比。

还是刚刚说到的那类顾客，在你的门店与别的店体验相差不多，从顾客的角度出发，逛完所有的店后，都几乎一个样，再回来的几率有多大。那么如果是一家独特的价格体系门店，所有的产品都有着触手可及的近距离感，相信会被更多的顾客记住，就算暂时放弃下单，下次想起时也会是第一个被想到的。而这就是市场占比。

其实这也是关于门店个性化与差异化的概念，顾客记住你也是有“归属感”的表现。

四、植入营销

植入广告是以一种视觉符号或者其它形式，在影视剧、内容等载体进行植入传播，让消费者在无意之中获取到品牌信息营销策略，从而产生品牌印象，并将潜在的消费者变为自己的客户。

植入营销在社交媒体时代有了新的变化，比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成为新的策略。

五、口碑营销

口碑营销是指营销者努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式。

口碑营销分两步进行，第一步是运用各种有效的手段，直接引发客户对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流，第二步是激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。

六、事件营销

事件营销有一种抓热点，什么热就拿什么作题材，还有一种是自己制造热点，这需要营销人把握新闻的规律营销策略，制造可传播、有价值的内容。

七、比附营销

比附营销是一种竞争压力大的情况下很有效的营销手段，方法是通过与同品类的知名品牌进行对比，承认自己的不足。

不过这种方法的前提是，产品、品牌有自身的清晰定位，才能在与同品类的对比中保持自己的突出优势，从而让消费者投来关注的目光。

八、饥饿营销

饥饿营销是智能硬件领域用得非常普遍的方法。其意在于向消费者公开产品的出售时间、供应量（低），通过制造供、需矛盾失衡的假象来达到营销目的。

饥饿营销最重要的在于时间点，只能是现产品上市的前几波促销阶段，越往后则效果越差。