我来教你经典律师营销方案如何确立自己的服务产品。

经典律师营销方案如何确立自己的服务产品?随着中国经济的发展,人民的物质文化生活得到了极大 的提高,国家的法律体系也进一步得到完善,公民的法律意 识逐步增强。不论是普通公民还是企业法人,遇到问题,通 过法律武器来维护自身权益已成为一种常态。法律需求的增 加给法律服务业带来了空前的机遇,以北京市场为例,2004 年北京律师业总收入约为48.5 亿元(不含国外及香港代表 处),2010 年北京律师总收入约为96 亿元(不含国外及香港 代表处),六年间律师收入翻了一倍,律师数量也随之翻倍。 收入总量增加了,北京律师的人均收入达到五十 万元以上。表象上律师成了高收入、高素质的高端行业,但 据北京市律师协会2009 年发布的“律师行业发展指数”中 相关调查数据显示,律所和律师收入均呈现金字塔式分布, 这种收入分配不均衡,使得财富往往集中在少数律所和律师 手上。在2008 年律师收入中,年收入在5 万元到10 万元的 受访律师,占律师总数的23.6%;年收入在10 万元到100 万元的受访律师,占总数的56.5%;年收入在100 万元以上 的比例为7.9%;年收入在5 万元以下的受访律师,占11.4%。

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另有数据显示:北京24 家收入过亿的律师事务所 (仅占律所总数的1.8%)所创造的总收入却占据了北京律师 总收入的半壁江山,合并总收入超过50 亿元。排名前五的 金杜、大成、君合、中伦、长安等所收入总和占北京律所总 收入的五分之一强。 同时,外资律所、会计师事务所、金融公司和一 些咨询公司与国内律所之间的竞争也加剧明显,一些大型企 业的公司法律事务所规模近些年都有扩张的趋势,许多法律 服务开始内部化。这一系列变化使得律所及律师面临着市场 竞争环境不断激化的挑战,极大影响了律所的盈利、规划以 及营销活动。面对日益严峻的市场环境,尽管律师业在这几 年得到了长足发展,但也在酝酿一场巨大的变革,规模化、 公司化、市场化、团队化、专业化已成为现代律所发展的必 然趋势。 在大家心目中总有一个概念,律师往往是靠口碑积 累客户,律师不应当或者不允许做宣传、做广告。而进入二 十一世纪以来,为了开发客户,拓展案源,越来越多的中国 律师,开始利用报纸、网络、电视、广播等媒体,发表律师 观点、软文、甚至直接发布律师广告。作为中小型律师事务 所,作为年轻一代律师,不仅需要拥有扎实的理论功底,积 累丰富的实务操作经验,更重要的是要掌握如何将自己推广 出去?如何开发客户,拓展案源?如何赢得客户的长期信 任?懂得这些方法才能够在如此复杂的竞争环境中脱颖而 出,从而成为行业内的翘楚。

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如果仍然坚持以传统方式经营 律所,以传统方式开拓客户如何营销自己的产品,遭遇发展瓶颈是必然的。 为了打破这一僵局,实现律师行业跨越式发展, 律师的营销观念逐渐浮出水面。那么律师究竟能不能营销? 根据《律师职业道德和执业纪律规范》(1997 款规定:禁止律师利用新闻媒介或其他手段炫耀自己、招揽业务、排斥同行。 根据《北京市律师事务所广告管理办法》(2000 日起施行)第3条规定:律师事务所是唯一的广告主, 律师个人不得做广告。 根据中华全国律师协会颁行的《律师执业行为规范 (试行)》(2004 月20日起施行),其第125 条规定“律 师广告可以以律师个人名义发布、也可以律师事务所名义发 布。以律师个人名义发布的律师广告应当注明律师个人所在 的执业机构名称。” 另从《中华人民共和国广告法》、《律师法》及司 法部相关法规中均无对律师事务所及律师做广告作出禁止 性规定,因而从法理而言,律师事务所及律师做广告应当是 法律所允许的。 我们再来看看国外律师行业又是如何规定市场营 销的。以法律服务最为成熟的美国为例,在1977 年以前, 美国不允许律师做广告宣传,但在当年6 月27 日一项具有 历史意义的判决中如何营销自己的产品,美国最高法院推翻了由亚利桑那州法院 在贝茨诉亚利桑那州律师协会一案中的判决。

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尽管最高法院 的判决实质上仅仅规定了可以进行印刷品宣传,但许多律师 却在美国全境开始了广播和电视宣传。自贝茨一案开始,多 年来限制律师事务所进行广告宣传和市场营销的条例解禁 了。1988 月,美国最高法院又清除了律师广告宣传的最后一个限制,并判决律师根据宪法第一修正案有权向发生法 律问题的个人送递邮件从而招揽客户。 综上,不论是国内还国际上成熟的法制国家,律 师事务所及律师在一定条件下做营销均应是法律允许的。那 么,律所和律师该如何营销呢?许多律师对市场营销的定义 感到不解。在他们的意识里,市场营销与广告宣传时同义词。 而事实上,广告宣传只是市场营销的一种方式。销售和广告 宣传,还有其他一些附属性材料(如宣传册、网站、期刊等) 以及公共关系,都是律所贯彻实施一个市场营销计划的组成 部分。市场营销还包括律所满足客户利益需要和要求的全部 活动。比如:客户关系管理、市场调查和客户调查、服务定 位和定价、办公场所选址和装修风格、商务礼仪、品牌管理 和CI 设计等。 引入市场营销的第一步是要确立自己的服务产 品。曾几何时,“万金油”律师代表了一个时代,但现代的 律师强调的是专业化分工,团队化作业,这也符合律所规模 化发展的要求。

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服务产品的确立是基于律师事务所及其律师 业务的特点,整合成专业部门,并重点打造一两个部门成为 律所的核心服务产品。国内有很多律所在打造核心服务产品 方面已经率先尝试并取得成功,北京的柳沈律师事务所,上 海的华诚律师事务所都是典型的例子。他们的特点是都以知 识产权业务为其核心业务。柳沈律师事务所的官网关于律所 介绍部分即用最简洁的文字诠释其核心服务产品:“柳沈律 师事务所集涉外专利代理、涉外商标代理和律师事务所为一 体,为国内外客户提供高质量的专利申请和商标申请服务及 知识产权领域的法律咨询服务,并能全方位地处理知识产权 纠纷案件。” 打造核心服务产品必须要有自己的服务特色,要 有创新元素,只有这样才能取得先机,赢得客户。笔者所在 的洪范广住律师事务所,早在2003 年就开始了业务整合, 并且重点打造了信用法律事务部。经过几年发展,信用法律 事务部已然成为洪范广住所的核心产品,并且成功地将业务 模式复制到上海和广州,取得了飞跃式发展。信用法律业务 其核心服务即是买卖合同纠纷案件的处理。也许您会有疑 问,这是几乎所有律师都曾从事过业务,如此普通哪来的特 色?但就是如此普通的律所业务,我们经过产品的包装、服 务整合、市场细分,并结合多种营销手段进行推广,业务从 北京发展到上海,从上海发展到广州,开发了诸如西门子、 施耐德、通用、圣戈班、巴斯夫等诸多世界五百强企业,并 且赢得他们的长期信任。

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