我来分享电话销售（新手该怎么做？）

咱们每天打上百个电话，时间久了，客户拒绝多了，或多或少会影响咱们的心态和情绪，这时候怎么办？

你可以算一笔账，假设你每天打100个电话，月开单5万，提成5000元，那么就是5000元÷（100个/天×22天）=2.27元/电话，也就是说，不管这个电话开单与否，你都将有2.27元的收益。想明白这点，对咱们克服困难，再次果断拿起电话有莫大好处，嗯，算是送给自己的精神鼓励，很值钱哦。

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结构化思维-表达沟通，写作及问题解决，销售与谈判，微信号：18607554287

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谢邀，首先给点很实在的心灵鸡汤：

1、对于一个电话销售，电话就是你的武器，你只有真正爱上这个工作，爱上通过电话和他人交流，爱上通过声音传递你的价值和情感，你才能真正把这份工作做好。

2、在你最初做的500个电话销售，你会从恐惧到逐渐适应到学会总结怎么电话营销，所以，在前500通（最少）电话，你要不断总结，不要因为沟通的失败而丧失信心，尽量让自己的心态变得客观和理性，认真分析总结电话销售的不足之处。

在电话里得到客户的认可无非两点：1、你的沟通很有魅力；2、你传达的信息对他很有价值。不断从这两个方面去分析，找到提升点。但即使如此，你还是要将拒绝当成正常，不断调整！

说一说具体的流程：准备——开场白——询问——推介（或邀约）——结束（致谢）。整个流程都是要贯穿销售心理学的AIDA模式（注意、兴趣、欲望、行动）。明白一点：电话销售的重点是建立关系和推进关系——邀约或预约拜访，而不是去介绍产品，最多是点到为止。你的电话话术重点要体现前面三个字母：A(引起注意）、I（勾起兴趣）、D（激发欲望）。也就是，你的销售话术要引起客户对你和你的产品的注意，并产生了解的兴趣，激发和你见面的欲望。————怎么有种和暗恋的女神打电话的感觉！

记住：客户在电话里如果没有被勾起兴趣，你的这通电话基本上是不成功的。所以你要想方设法在最短的时间引起客户对你产品的注意和兴趣。也就是对他来说，你的这个电话的价值所在。如题主所说，8秒之类去自报家门，这个对客户有何干？

准备：材料、记录、话术这些就不用说了。关键是你的心态，作为新人，对电话销售的恐惧是巨大的，那么如何让自己的话术听起来很有感觉呢？一个小技巧：把男客户想成是自己铁的兄弟，把女客户想成是自己的女神（多好啊，有机会跟富婆或者女白领打电话），这样面带微笑，相信我，你的自信和温暖一定可以通过声音传达给对方。

开场白：在自报家门中突出公司优势，在提出电话拜访目的中突出给客户的价值！比如：“王经理您好，我们米其林公司是全球轮胎行业的领军者，您也一定知道，咱们公司一直致力于研发新产品和提升品牌价值；那么此次给你打电话呢是因为，我们再5月份推出一款新产品，这款产品将会引领消费趋势，也将对您的生意带来很大的提升，您是我们的特约嘉宾，我们真诚的邀请您的参加。”

（注意：开场白一定要让客户不要感到压力，每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的，所以切莫浮躁，你可以给客户承诺，这次电话仅耽误您3分钟，我们有一些行业信息想和您分享。）

说一说在这个环节最常用的技巧：

1、赞美开场；

“王经理，您作为我们行业的专家和前辈，我们公司特别重视和您的合作，。。。”，

“您的公司在上半年评为”XXXXX奖“，我们公司老总非常关注和期待和您的合作，所以特意让我给您打电话”

2、第三方介绍开场；

“我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好”

3、共同点开场（找共同点破冰）；

4、激起兴趣法：在电话里面强调对客户（个人或者单位）的利益：比如节省成本，提升品牌形象，提高员工专业度

（王经理，您想让自己公司的销售利润提升20%吗？“；

5、老客户回访；

6、直接请求帮忙

“您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想请您帮忙！

询问：无论是电话销售还是实地拜访，精准的问题都是为了给产品推介铺路，所以如何提出精准的问题尤为重要。灵活运用开放式提问和封闭式提问，然后依据SPIN（现状、问题点、重要性暗示，明晰需求）模式，形成严谨的逻辑分析思路提出问题。

举例：如果你是要推销人力资源培训课程：

”王经理：您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大，尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题？“

。。。

“那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度，对吧？是这样的，我们XXXX公司致力于90后人才培养和管理，我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究，此次电话是有一个XX行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开，您是我们的特约嘉宾，我们真诚的邀请您的参加。“

电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐，客户没有太多时间和耐心回答我们的问题，所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。

但请记住：在电话中，永远不要和客户争辩，而是寻求双方认同的平衡点，这一点至关重要，而其前提是懂得倾听！

推介：不要做太多的产品层面的陈述，把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。

排除异议： “先认同，后解释；先肯定，后分析”，还是那句话：别和客户争辩，他怎样说都自有道理，所以你要取得平衡点。我常说的话术就是：“王经理，在这点上，您说的很到位，之前有很多客户都有您这样的想法，。。。。。。”

结束：心理学的近因效应，把你的自信、热情坚持到最后，并致谢。

以上仅为抛砖引玉，希望能帮到题主。

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关于电话销售这块，没有一个标准去判定好或者不好。

本人从事电话销售行业近5年，对电话销售的理解分为以下几点：

声音;

你会发现同样的话术，从不同的人口中说出来的效果也是不一样的，当然女孩子在电销中稍微有些优势，电销中声音和语气语调特别重要，要具有亲和力，清晰，透彻，说白了就是让对方听起来没有听觉疲劳，当然也要针对对方情况调整自己的状况，比如对方是老人，说话得加重，加缓。语速稍微慢一点，对方是女士，声音稍微低沉，温柔些。

在一段话术中，重点的关键词要把语速缓一点，语气重一点。比如：王先生您好，我是XX网络公司这里的，我叫小朱。 以上这句话把“XX网络公司”和“小朱”重点凸显出来加缓，语气加重，更能让对方记住你想表达的意思。

准备

电话销售前一定要有个充分的准备，这样在沟通过程中才有底气，避免出现失误。

准备1.我这通电话的目的是什么？

准备2.为了达到这个目的我需要向客户提的问题有哪些?

准备3.客户可能会向我提哪些问题？

准备4.客户可能会有哪些异议（比如，不需要，没时间等等）

准备5.以上都差不多的时候，用什么样的话术达到自己的目的

资料

电话销售离不开客户资料，客户资料根据你的行业针对的客户群体来找的，比如你是做化妆品的，针对的客户群体肯定是女性为主，你的产品是针对企业服务的，你可以从一些B2B B2C上面去找，总之一定要准确地找到自己的客户群体的资料，这样在电话销售中才能事半功倍。

心态

心态这块是这个环节中最重要的，我带过的团队中，流失率很大，大多都是受不了电话当中的拒绝和枯燥感，很多新人接触一周感觉挺新鲜的，大概一个月就会出现厌倦期，两个月一直恶心循环就会讨厌电话销售，从而离职。

所以在工作当中，一旦出现这样的情绪要及时调整，多找领导沟通找方法解决。

一个做房地产的，一年成交10套房，赚了20多万。每天350个电话，一年打了近10万个电话。也就是说平均每打一个电话就赚了2元。所以不要急着想出单，打几个电话就出单的工作，公司凭什么要请你?量多会发生质的变化。工作量做到位了，业绩自然就来了的。所以别想太多，打一个电话就来2元，一个月没出单说不准都集中在下个月呢，对吧！

关于做销售的目的，要么为了金钱，要么为了经验，要么为了人脉。但是想得到一定是要付出的，不是一两天的付出，而是坚持地去付出，做好自己，就像我自己做了一个威信公众平台，也一直在坚持写一些销售方面的文章，帮助销售朋友成长，这也是种付出对不。你要是想学好，可以去我平台看看。叫：“销售业务员”

最后祝你在职场事业中一帆风顺！

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曾经看到一些评论，猛批一些网络营销培训公司，既然那么牛逼，为什么不自己做好网络营销让客户找上门？而是靠打电话找客户呢？

就连很多专业人士也这么认为…

而我本人反对这样的说法，因为网络营销培训公司的第一目标对象（客户定位）就是没有网络营销意识的企业或个人，需要有人引入行，没有网络营销意识的人一般不会主动到网上找相关的网络营销培训课程，甚至原因是不会使用网络工具。第二目标对象才是网络营销做得并不好的企业或个人。再说，现在网络营销培训公司多如牛毛，而且大部分都做了百度排名推广，很难让人识别哪家靠谱。

所以，对于网络营销培训公司来讲怎么电话营销，电话营销是不二选择。

上两星期，一微信好友发表了一条关于他对各种销售模式的喜好排序的朋友圈，称摆摊销售、邮件销售、DM销售（邮寄广告）、网络销售、电话销售…，这么多销售模式当中，最讨厌就是电话销售。显然，我们已经处于一个无处不被推销的环境，无法躲避和拒绝推销，就看哪样的推销容易接受些。

智能手机时代，狠狠地扇了推销电话大耳光，凡是带有广告推销、房产中介标识的来电，一律不接，并且设置禁止呼入，还原安静的日子。但我作为一名营销人员，不会看死任何一种销售模式，更不会主张放弃电话销售，因为电话销售仍然主流、高效、高产，而成或败则取决于方法。

我一直在关注网上关于电话销售的文章，让我感受最深的是，近些年逐渐多了些理性的观点，再不像5年以前怎么搜索关于“如何做好电话销售”反馈的都是鸡血文章，而是多了很多干货、和反省，更加利于特别是新人对电话销售的理性看待和理解。不过，鸡血文章也是销售人员的一代回忆呀！

成或败取决于方法，那么究竟在电子商务、网络营销、智能手机、移动互联网语境下，电话销售还有多大的本事？

今天，不谈量制胜、不谈名单质量，就谈方法。

知道为什么给准客户打电话推销，仍然被拒绝得一塌糊涂吗？

与话术没有关系、与客户被骚扰怕没有关系，完全是没摸透电话销售的本质导致的。

最近在指导一家营销服务公司的销售团队如何做好电话销售，我提出的第一个关键词就是“摸透电话销售本质”，不然会干得非常吃力。

花了一个上午的时间观察ta们是如何给客户打电话的，其实电话销售成不成就取决于前三句话或前一分钟，所以我将重心放在观察开场白环节上，然而让我十分心寒。

大多数开场白：喂，您好XX先生，我是XX公司的XX，请问贵公司有做产品营销宣传的计划吗？

这是零分的开场白，也懒得点评。

插播一段网络推广公司的普遍开场白，不知道有没有同样频繁接到什么全网营销服务的电推？开场白是这样的：你好，XX先生，我们可以将你们的产品免费投放到百度、阿里巴巴….等几百个平台网站上，360度无死角帮你宣传。

作为一句话描述服务，一点毛病都没有，甚至是优秀的，但作为推销话术，仍缺少兴奋，加上今时今日，“免费”二字简直就是贬义的，且烂的不能再烂。

吾观点：“要想人家听你讲话，就一定要传达客户利益被损害的说话以及销售员最差的可图之利是什么？”。

可能很多人不解，不是应该告诉客户，将为客户带来什么才是可取的话术吗？

好吧，你试试跟客户说“我们能够帮你公司提升多少多少业绩”，看有多少客户会接应的？是的，看起来非常有理，但没伤害，客户根本不会理你。

在给ta们指导话术前，首先进行一些前期工作的指导，特别是有行业针对的情况下，让项目操作师准备好2-3个客户案例，给销售员大概讲讲“做了些什么带来了那么好的效果”等。

而话术该是这样：喂，你好XX，我是XX公司的XX，XX公司（客户同行）你该听过吧？他们现在跟我们合作，在2个月不到的时间，成功将XX产品销售到哪里哪里去，如果你有兴趣想知道他们是怎么做的，可以加一下QQ好友…。

如果客户说不认识，可以补充：也是跟你们一样，做XX产品的，他们在xx（地点区域，告诉得越详细越有戏）。

如果客户说没兴趣，我不想知道，可以补充：我这是为你提供打败同行的线索呢…..

任何一个生意人，听到“同行”二字，天生带好奇，如果你所提到的同行恰好是客户认识或者听过，又或者崇拜的，那么会产生高潮。同行就是我说的兴奋点，何况是同行做得不错？这就是前面说的“客户利益被损害”，而销售员最坏的可图之利，就是你会与客户分享其同行都做了些什么，即成功的原因。

结果，愿意听销售员讲话的客户提升了30%。

任何服务或产品，要获得关注就务必要产生对比和数据说话，对比是一种伤害，没有伤害都是事不关己，这些信息完全有能力提供。

电话销售，引起客户的注意或者关注，不管是不是引起对你产品\公司的关注，还是引起其他你所提到的其他信息或人或物的关注，比如上述话术的“同行”，都是成功的第一步。因为后期完全可以通过客户关注的对象进行开展下一步工作。

这就是我说的“电话销售的本质”。

客户都是很忙的，能接听你的电话是相当给面子了，想尽办法不让电话白打和客户白接电话，是每一个电话销售员应有的能力和义务。

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我在厦门一家做软件开发培训的公司的电销经验:（我们的任务是去人才网上找求职于软件开发的简历然后电话邀约上门了解软件开发（即编程）的课程，简而言之就是做招生的工作）

1，每天上班开始写下自己的工作计划，写下今天上班要做的6件事，越具体越好，比如9点到12点打10个电话，邀约一个上门，拜访一个重点客户……我现在虽然辞职但是保持着这样的好习惯。

写下工作计划:

第一，瓦解你的拖延症，并且让自己的工作井然有序高效展开。

第二，可以激励自己用尽各种方法全身心的投入到实现目标当中，而不是没有计划浑浑噩噩一天下来没有做成什么。

第三，当你一天下来完成了这些计划会感到很充实，工作效率提高，不要因为白天工作拖拉没有达到业绩导致留下来加班。我隔壁的同事就是白天拖拖拉拉没有自己的计划，晚上加班到九点多也不见得有很好的业绩。

2，下班后，写下这一天的工作总结。

第一，回想自己这一天都做了什么，打了几个电话，有几个上门了。有什么重点客户，

（第二第三划重点）

第二，记下自己电销过程中碰到的话术瓶颈，并思考自己对于这个瓶颈有什么解决方案，然后在和同事讨论有什么解决方案，最后和经理讨论，把觉得可行和没有想到的好方法记下来。采用自己的答案去对参考答案的方式，一方面，可以提高自己思考能力和解决问题的能力，另一方面，与同事和经理交流有醍醐灌顶的作用，想着自己当时怎么没有想到这个点子，拍案叫绝是很爽快的事情，也便于自己把解决方案记在脑中。同时，也可以增进与同事经理的感情，办公室里呈现热于讨论，交流思想的热络氛围。

第三，反思自己这一天做的好的地方，继续保持。做的不好的地方，想想改进方法。不管是商务礼仪，就像我接待上门的客人没接带好，被经理骂的狗屎一般（骂的好（狗脸狗脸））…………如果不反思，你永远都止步不前，还什么每天进步一点点？

第四，锻炼自己归纳总结的能力，同时提高自己的文笔和表达能力。就像我现在把经验分享出来，之前的经验都是每一天零零散散，你要自己思考怎么归纳出来，写出来，分享给大家，同时也形成自己的宝贵财富。

————————大招预警————————

3，电销六要素:语言，语速，语音，语调，条理，动作。

第一，语言，用清晰标准的普通话。像我的普通话在大学的时候是严重被嘲笑的对象，当班长的时候台上讲话一堆，没几个人听懂……当然自己有在刻意的注意并且练习。

如果碰到来访电话，在电话响三声后接起，不要刚响马上就接，为了打消客户认为我司电话少，门可罗雀的窘境。

第二，语速，平稳。我旁边的同事讲话特别快，我怀疑客户有没有听清楚……过慢，像午休过后的我，语速慢到想睡觉，这样会让客户失去耐心，让人觉得缺乏时间观念。

第三，语音要清晰干脆亲切。这个我也是反面教材，经理说:我说话声音软绵绵绵绵……明显是气虚的表现，自己心里虚怎么能够说服客户。同时说话虚软绵绵给人不坚定的感觉，没有说服力，所以同样的利益点我抛和经理抛的效果是完全不同的。的确我在生活中是一个犹豫不决不坚定的主，所以从你的声音我就能听出你是怎么样一个人。

气虚的人先去把身体调理上来，平时做事更要改一改，让自己更加坚定。

第四，语调。洪亮的声音为佳。不要低声细语。

第五，条理分明，有逻辑顺序，有重点

第六，动作，左手拿话筒，右手做记录。

——————2016年8月25日更新——————

4，我和同事讨论怎么样在电话里面说服客户，总结如下

第一，条理清晰，注意语音语调语速

第二，多提问，引导客户自己说出利益点痛苦点对抗点（这三点后文会说）

第三，有耐心讲，你有耐心讲，他才有耐心听

第四，讲故事带入情景，比如

我前天接待的一个学员和你一样，他也是……

我身边有个朋友就是你这样……

我有个朋友也是做你这个工作的……

第五，少说空泛的东西，要有内容。

第六，说话要有自信，这个最重要。自信传达你对公司产品的认可，自信让你更加坚定，坚定则更容易说服他人。

第七，客户说什么，先肯定，不要打击。

客户:我现在在做技术维护的工作……

我:技术维护啊，这是好工作啊，工作轻松还工资高……balabalabal

（这里用的是同理心理，如果客户觉得手头工作不好的话自己会把痛苦点说出来:哪里有，技术维护最苦逼了，工资低还没有发现空间……你看如果是我把这个技术维护工作的反面说出来，客户不一定听得进去）

（手机码字真的慢，如果对你有帮助，请给我支持！）

5，客户分析三点:利益点痛苦点对抗点（站在客户立场）

第一，利益点（对我们公司的销售活动有利有推动作用的点），那我们公司来说，一方面就是客户也认可编程这个行业（认为工资高前景好），更进一步就是客户也认识到自己不足需要培训（厦门这边编程工作有门槛需要有项目经验）

第二，对抗点（就是出来阻碍从事这个行业和参加培训的点）比如有家里介绍工作，家里人不同意

第三，痛苦点（就是客观上的困难造成客户主观痛苦的点）比如没有钱没有时间学习

6，电销心态的调节

第一，初入电销的岗位，都会惧怕打电话，因为不知道怎么说，害怕被拒绝被骂，生怕聊崩。前期的话可以拿一些D类回访客户来练手，D类无意向客户拒绝的比较多，打多了就可以上道。

第二，打了很多以后的心累挫败调整。

一阿Q法:我要试一下这个客户拒绝我的方式是什么？这个客户这么优秀一定想要培训，可能就差我这个电话。

二假设法:假设你有他们的把柄，根本不用怕他们。

三最坏结果法:最坏的也是听几句骂，他也不能把你怎么样，也不能打你，也不认识你。

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之前给一个读者的回复，他的业绩一年翻了三倍，今天发出来，希望对你也有用！

马上要去实习了，自己在学校周边找的一个公司，资产管理公司，不大。我在市场部，具体做什么我也不清楚，最开始就是去培训，第一个月应该是电销吧，可是我不知道该怎么做啊，本人有点内向，给人的第一感觉就是比较冷漠，但其实我不是这样的啊。就想问在这种行业的职场上，新手应该做些什么准备呢。