分享企业如何做营销。

企业价值论

企业本身是社会的一个器官，它之所以存在，只是为了给社会、经济和个人提供所需的成果……可是，器官从来都不是由它们做些什么，更不用说由它们怎么做来确定的……它们是由其贡献来确定的。

—— 德鲁克

贡献，就是用来评估器官、企业的价值。

价值，就是企业生存的本质。企业生存的状态，也由价值来决定：

价值大的，生存状态好；

价值小的，生存状态差；

负价值的，生存状态堪忧。

创造价值

价值，对于不同的人群有不同的认知。

你最喜欢的肥肠面，可能是“她”不敢碰的禁区。她如果把最喜欢的高纤蛋白棒送你，可能在你看来还不如送你一颗卤蛋。

高峰时漏了单，面馆老板为表示致歉多送了你一颗卤蛋，你忍不住要骂街了如何营销，想这老板真是缺心眼儿，都点了卤蛋了，表示歉意难道不会送块素鸡？

企业为顾客创造了价值，价值为企业创造了顾客。

拿一家门店来说，至少就有四种完全不同的价值：产品价值、体验价值、门店价值、品牌价值。

不同的人群，对于价值，也有不同的需求和权重。

不管是在开店前或者已经开出了店，都可以根据商圈客群结构/占比结合自身优劣势，选择对于自身而言相对更匹配的客群为主力目标客群。因为结合了自身优劣势，则能够让对方更容易感受到“独特”的价值。

选择主力目标客群，并不是为了屏蔽其他客群，而是为了在早期更好地聚焦。不管客群结构是怎样的，如果其中一小部分、又属于自身擅长的客群都做不好，更谈不上让大多数客群都满意了。

所谓的大多数客群都满意，也是从一类客群开始，逐一击破。

什么是营销？

因为有了主力目标客群，则能够将有限的资源更聚焦；因为是结合自身优势的聚焦，更容易让这些主力目标客群，产生超预期的满意。

超预期，无非是来自于以压倒性的资源投入而产生的结果。正因为有了超预期的结果，也会给企业带来超预期的价值。

营销，就是用来“传递价值”的。营销并不具备“创造价值”的功能。

“营销”的更完整描述是“营销价值”或者“价值营销”。

怎么做营销？

聪明赢得一时，智慧天长地久。

—— 德鲁克

营销一般有两种比较常见的“套路”：

第一种，是在生意不好的时候，用来为生存自救而引流；

第二种，是在生意不错的时候，用来为未来发展而造势。

谁见过濒临死亡的门店，因为营销续上命还发展起来的？

为什么没有？

把这个问题套用到人身上，就会明白了：谁见过濒临死亡的人，因为强心针续上命还就一下子成了运动健将？

大部分生意不好，不是“传递价值”的问题，而是“创造价值”的问题。

也就是说，生意不好，基本上不是营销“传递价值”的问题，而是产品、体验、门店、品牌“创造价值”的问题。

以很高的成本自以为“创造了”但顾客毫无感知的“产品、体验、门店、品牌”。然后又花很高的成本去推广，好比是面对悬崖还一脚油门踩到底…

一个产品，如果没有一个自然增长的曲线，你就不应该去推广它。

——张小龙

门店，也是同理。一家门店，如果没有一个自然增长的曲线，也不应该去推广它。

那该怎么办？

去改造、去优化、去迭代、去重构啊，一直到产生自然增长的曲线。

便宜、新奇，具有话题性，有各种吸引的理由，但不具备品质无法产生复购。

—— 铃木敏文

我们看到的很多的营销，只要不具备独特性、可积累的价值如何营销，都是成本，就是不断给自己身上压上一捆捆的稻草。

营销，其实不复杂。甚至比产品还要简单。

那到底怎么做营销？

无非就是把产品、体验、门店、品牌的超预期的价值，不断以更高效方式，传递到每一位主力客群那里。

前提是：先得有超预期的价值。