分享我国汽车保险营销策略的分析和建议.doc。

WORD格式 整理分享范文范例 参考指导我国汽车保险营销策略的分析及建议摘要：机动车辆保险作为财产保险的第一大险种，已经和拥有数以亿计汽车保有量的中国相当密切的关系，其地位与作用以毋庸置疑。机动车辆保险也叫“车险”，大致分为交强险和商业险。说到我国汽车保险营销策略，就必须追本溯源，了解车险的前世今生，从他的起源，发展，现状等对车险有一个全面、系统的认识，尤其是对外国车险业比较成熟的国家德国、美国这一领域作了简单的介绍。这样对我国车险行业具有非常重要的借鉴意义。本文通过前人的经验总结以及最新的研究成果和车险政策，着重对我国现有的车险营销经营模式作了详细的描述。汽车保险市场营销环境对车险业的成长非常关键，只有将各个适合发展的因素充分的结合起来，才能走出一条适合我国国情的道路。车险要发展，就必须不断创新、不断总结、不断学习，同时也要靠自己摸索前进，中国这个最大的汽车保险市场才会爆发出巨大的威力。关键字：车险 经营模式 营销环境Analysis and suggestion on the markeing strategy of automobile insurance in ChinaAbstract: motor vehicle insurance as the first of the property insurance, and already has hundreds of millions of cars in the China quite close relationship, its position and role in doubt. The motor vehicle insurance is also called the “insurance”, roughly divided into compulsory insurance and commercial insurance. When it comes to the marketing strategy of Chinese automobile insurance, it must we understand the past and present development of auto insurance, from his origin, status quo, and have a comprehensive understanding of the system of auto insurance, auto insurance industry, especially for the foreign mature state of Germany, United States in this field are introduced. It has very important significance for China’s insurance industry. This research through summing up the experience of predecessors and the latest achievements and insurance policy, focusing on China’s existing insurance marketing business model was described in detail. The marketing environment of the car insurance auto insurance Growth is critical, only will each for the development of fully combine, ability to walk out of a way suited to China’s national conditions. Auto insurance to development, we must continue to innovate, constantly sum up, continuous learning, but also to rely on oneself fumble forward, the largest automobile insurance market will burst out great power.Key words: auto insurance business model marketing environment目 录TOC \o “1-3” \h \u HYPERLINK \l “_Toc13575” 1 绪论 PAGEREF _Toc13575 1 HYPERLINK \l “_Toc21220” 2 何谓车险 PAGEREF _Toc21220 2 HYPERLINK \l “_Toc12348” 2.1车险概念 PAGEREF _Toc12348 2 HYPERLINK \l “_Toc7769” 2.2发源 PAGEREF _Toc7769 2 HYPERLINK \l “_Toc192” 2.3发展历程 PAGEREF _Toc192 2 HYPERLINK \l “_Toc21954” 2.4中国车险 PAGEREF _Toc21954 2 HYPERLINK \l “_Toc6857” 2.5保险险种 PAGEREF _Toc6857 4 HYPERLINK \l “_Toc5501” 3 汽车保险营销的经营模式 PAGEREF _Toc5501 6 HYPERLINK \l “_Toc17973” 3.1直接营销模式的概念 PAGEREF _Toc17973 6 HYPERLINK \l “_Toc5893” 3.1.1直销团队和个人代理营销模式 PAGEREF _Toc5893 6 HYPERLINK \l “_Toc27485” 3.1.2电话营销模式 PAGEREF _Toc27485 6 HYPERLINK \l “_Toc2798” 3.1.3网络营销模式 PAGEREF _Toc2798 7 HYPERLINK \l “_Toc17312” 3.2间接营销模式的概念 PAGEREF _Toc17312 7 HYPERLINK \l “_Toc19407” 3.2.1专业保险代理人模式 PAGEREF _Toc19407 8 HYPERLINK \l “_Toc29471” 3.2.2保险兼业代理制度 PAGEREF _Toc29471 8 HYPERLINK \l “_Toc31109” 3.2.3 银行代理及邮政代理模式 PAGEREF _Toc31109 8 HYPERLINK \l “_Toc32130” 3.2.4网上保险超市 PAGEREF _Toc32130 9 HYPERLINK \l “_Toc18283” 3.2.5其它营销模式 PAGEREF _Toc18283 9 HYPERLINK \l “_Toc21952” 4 我国汽车保险市场环境分析 PAGEREF _Toc21952 10 HYPERLINK \l “_Toc23935” 4.1我国汽车保险的宏观市场环境分析 PAGEREF _Toc23935 10 HYPERLINK \l “_Toc2362” 4.1.1政策环境 PAGEREF _Toc2362 10 HYPERLINK \l “_Toc27535” 4.1.2法律环境 PAGEREF _Toc27535 11 HYPERLINK \l “_Toc18609” 4.1.3经济环境 PAGEREF _Toc18609 11 HYPERLINK \l “_Toc18140” 4.1.4社会文化 PAGEREF _Toc18140 12 HYPERLINK \l “_Toc26071” 4.1.5人口、地理、家庭环境 PAGEREF _Toc26071 13 HYPERLINK \l “_Toc28126” 4.2我国汽车保险的微观市场环境现状分析 PAGEREF _Toc28126 14 HYPERLINK \l “_Toc21139” 4.2.1投保人 PAGEREF _Toc21139 14 HYPERLINK \l “_Toc27398” 4.2.3未来进入者的威胁 PAGEREF _Toc27398 14 HYPERLINK \l “_Toc22315” 5 我国汽车保险市场营销环境SWOT分析 PAGEREF _Toc22315 15 HYPERLINK \l “_Toc5809” 5.1优势（STRENGTH） PAGEREF _Toc5809 15 HYPERLINK \l “_Toc7919” 5.2劣势（WEAKNEES） PAGEREF _Toc7919 15 HYPERLINK \l “_Toc31155” 5.3机会（OPPORTUNITY） PAGEREF _Toc31155 15 HYPERLINK \l “_Toc30496” 5.4威胁（THREAT） PAGEREF _Toc30496 15 HYPERLINK \l “_Toc23831” 6 外国汽车保险的市场营销环境 PAGEREF _Toc23831 17 HYPERLINK \l “_Toc14887” 7 我国汽车保险市场存在的问题及建议 PAGEREF _Toc14887 18 HYPERLINK \l “_Toc14604” 7.1我国汽车保险市场存在的问题 PAGEREF _Toc14604 18 HYPERLINK \l “_Toc29008” 7.2针对我国保险市场提出的建议 PAGEREF _Toc29008 18 HYPERLINK \l “_Toc1051” 参考文献20 HYPERLINK \l “_Toc18860” 致谢 PAGEREF _Toc18860 21WORD格式 整理分享范文范例 参考指导1.绪论随着改革开放的持续、深入进行，我国的经济取得了跨越式的发展。

经济成果世界有目共睹。汽车行业也如雨后春笋般的发展起来了。汽车作为当代中国社会最重要的交通运输工具，其作用不言而喻。数量更是以惊人的速度增加。尤其是中国加入WTO以后，汽车量增长得势头愈加强烈。据有关数据显示，截止到2010年，我国汽车销量为1380万辆，已经超过美国成为世界上最大的汽车市场。在2000年到2010年间，中国汽车和摩托车数量增加了20倍，在以后的20年内，这一数量有望在增加一倍。这意味着到2030年中国拥有的汽车数量将比2000年全球拥有的数量还要多。兴起一系列与汽车相关的业务。汽车逐步形成一个完整的产业走向成熟。由于汽车与生俱来的特性，导致交通事故频频发生，令人猝不及防，给人的生命和财产造成了不可估量和无法挽回的损失。正是基于这种情况，汽车保险才应运而生。随着时间的推移，汽车保险也逐渐成为其不可分割的一部分，和成千上万的人产生了千丝万缕的联系，和人们的生活息息相关。保险作为汽车产业的一部分，对行业的发展起着至关重要的作用。近年来，我国汽车产业的发展直接带动了车险业的蓬勃兴起。迅速膨胀的汽车消费者群体同时也构成了车险者的庞大队伍，成为日渐壮大的车险业务主要消费对象，推动了我国车险市场的快速成长，承保车辆数量激增。

据不完全统计，2012年，全国累计实现车险保费收入4005.17亿元，同比增长14.28%。车险占产险公司总保费的比例约为72%，较2011年底下降近两个百分点。2013年我国汽车保险行业实现保费收入4300亿元左右，同比增长7.8%。2014年，汽车保险汽车保险市场规模达到5200亿元。未来车险市场规模如保持15%的增速，到2020年时整个车险市场规模将达到1万亿元。2何谓车险2.1车险概念机动车辆保险即“车险”，是以机动车辆本身及其第三者责任等为保险标志的一种运输工具保险。其保险客户，主要是拥有各种机动交通工具的法人团体和个人；其保险标的，主要是各种类型的汽车，但也包括电车、电瓶车等专用车辆及摩托车等。 2012年3月份，中国保监会先后发布了《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》和《机动车辆商业保险示范条款》，推动了车辆保险的改革。从中国来看，随着汽车保有量的逐年增加，汽车保险已经成为中国非寿险市场的主要组成部分，更是财产保险中的第一大险种。2.2发源世界上最早的一份汽车保险出现在1898年的美国。美国的旅行者保险有限公司在1898年给纽约布法罗的杜鲁门马丁上了第一份汽车保险。

马丁非常担心自己的爱车会被马冲撞。美国全国只有4000多辆汽车，而马的数量却达到了2000万匹，马车仍然是主要的交通工具。在100多年之后，美国有2.2亿辆汽车，而马的数量已经减少到200万匹。一个多世纪前还被视为新鲜事物的汽车保险已经成为再平常不过的事情。2.3发展历程最早签发机动车车辆保险单是在1895年由英国“法律意外保险公司”签发的保险费为10英镑到100英镑的汽车第三者责任保险单，可以在增加保险费的条件下加保。机动车辆保险的真正发展，是在第二次世界大战后，一方面，汽车的普及使道路事故危险构成一种普遍性的社会危险；另一方面，许多国家将包括汽车在内的各种机动车辆第三者责任列入强制保险的范围。因此，机动车辆保险业务在全球均是具有普遍意义的保险业务。20世纪50年代以来，随着欧、美、日等地区和国家汽车制造业的迅速扩张，机动车辆保险也得到了广泛的发展，并成为各国财产保险中最重要的业务险种。到20世纪70年代末期，汽车保险已占整个财产险的50%以上。2.4中国车险(1)萌芽时期中国的汽车保险业务的发展经历了一个曲折的历程。汽车保险进入中国是在鸦片战争以后，但由于中国保险市场处于外国保险公司的垄断与控制之下，加之旧中国的工业不发达，中国的汽车保险实质上处于萌芽状态，其作用与地位十分有限。

（2）试办时期新中国成立以后的1950年，创建不久的中国人民保险公司就开办了汽车保险。但是因宣传不够和认识的偏颇，不久就出现对此项保险的争议，有人认为汽车保险以及第三者责任保险对于肇事者予以经济补偿，会导致交通事故的增加，对社会产生负面影响。于是，中国人民保险公司于1955年停止了汽车保险业务。直到 70年代中期为了满足各国驻华使领馆等外国人拥有的汽车保险的需要，开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务。（3）发展时期中国保险业恢复之初的1980年，中国人民保险公司逐步全面恢复中断了近25年之久的汽车保险业务，以适应社会发展的需要。但当时汽车保险仅占财产保险市场份额的2%。随着改革开放形势的发展，社会经济和人民生活也发生了很大的变化，机动车辆迅速普及和发展，机动车辆保险业务也随之得到了迅速发展。1983年将汽车保险改为机动车辆保险使其具有更广泛的适应性，在此后的近20年过程中，机动车辆保险在中国保险市场，尤其在财产保险市场中始终发挥着重要的作用。到 1988年，汽车保险的保费收入超过了20亿元，占财产保险份额的37.6%，第一次超过了企业财产险(35.99%)。从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持高增长率，中国的汽车保险业务进入了高速发展的时期。

与此同时，机动车辆保险条款、费率以及管理也日趋完善，尤其是中国保监会的成立，进一步完善了机动车辆保险的条款，加大了对于费率、保险单证以及保险人经营活动的监管力度，加速建设并完善了机动车辆保险中介市场，对全面规范市场，促进机动车辆保险业务的发展起到了积极的作用。 （4）最新改革2014年7月，保监会向各财险公司发布了《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见(征求意见稿)》，拟将商业车险费率分为基准纯风险保费、基准附加费用、费率调整系数三个部分计算，并要求保险行业协会按照大数法则，建立商业车险损失数据的收集、测算、调整机制，动态发布商业车险基准纯风险保费表。商业车险费率市场化改革于2015年4月1日正式试点运行。（5）规模现状截止到 2015 年上半年，我国机动车保有量 2.7 亿辆，其中汽车保有量 1.6 亿辆。假设汽车平均售价15 万元， 单车保险费用约为 3000 元，保守估计机动车辆保险的市场规模在 5000 亿元。考虑到我国千人汽车保有量仍进低于欧美等发达国家，未来几年我国的汽车保有量仍将以每年 1500 万~2000万辆的速度增长，车险市场的规模未来有望突破万亿。本文来源于中国产业信息网《2015-2020年中国车险市场现状及发展趋势研究报告》数据来源：公安部图2—1 历年汽车保有量及同比增速 单位：百万辆数据来源：公安部图2—2 历年机动车保有量及同比增速 单位：百万辆2.5保险险种机动车辆保险一般包括交强险和商业险，商业险包括基本险和附加险两部分。

基本险分为车辆损失险和第三者责任保险、全车盗抢险（盗抢险）、车上人员责任险（司机责任险和乘客责任险）。附加险包括玻璃单独破碎险、划痕险、自燃损失险、涉水行驶险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、车辆停驶损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险等。玻璃单独破碎险、自燃损失险、新增加设备损失险，是车身损失险的附加险，必须先投保车辆损失险后才能投保这几个附加险。车上责任险、无过错责任险、车载货物掉落责任险等，是第三者责任险的附加险，必须先投保第三者责任险后才能投保这几个附加险；每个险别不计免赔是可以独立投保的。3 汽车保险营销的经营模式3.1直接营销模式的概念直接销售也叫“自产自销”，是指生产企业利用自身的销售力量将产品直接销售给消费者或用户，无须中间商介入的销售方式。这种销售方式的优点是:(1)销售渠道短，产品能迅速进入市场；(2)流通费用较低，消费者与企业双方都受益；(3)直接与消费者见面，信息反馈及时、准确，有利于企业决策；（4）有利于企业为消费者提供更好的服务；（5）便于控制价格。其缺点在于，由于直接销售使生产者肩负中间商的职能，增加了销售人员和销售费用；由于销售网点受到一定限制，导致商品流通范围受限；生产者要承担市场风险和市场促销功能。

3.1.1直销团队和个人代理营销模式直销团队由人保公司签订劳动合同的员工组成，要开展政府招标、企事业团队业务，同时兼做零散业务。个人代理指符合保监会规定的，具有证书的，只为一家保险公司代理保险业务。其服务对象为大量分散的私家车客户，是市场的展业大军属于直销业务的主力干将。做为保险公司的自有渠道，直销和代理人渠道是公司的支柱力量，在整个车险销售市场中，所占比还是很大的。直销团队依靠的是大手笔的团队优质订单，这就要求从业人员需要较高的专业技能，以及相当丰富的经验积累。而代理人的客户对象主要是广大私家车业主和企事业单位车主。由于代理人拥有比较松散的合作关系，主要是通过保单销售的业务提成。这两种渠道都是通过从业人员的专业技能和客户关系，具有较大的变动性和不可控性。保险公司对于这些从业人员需要给予给高的福利待遇和系统完善的培训制度。3.1.2电话营销模式电销车险是车险的一种新的营销模式。接线员与用户通过电话咨询用户信息，用户告知相关信息后保险公司以专用电话与客户直接联系，来完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程。电销最大的客户群是75后和80后这一群体。对于他们来说电销最大的优点在于省钱、省心、省时。

相比其他传统渠道，电销的车险报价要比正常车险保费报价上优惠15%，这将为保户每年省下一笔较为可观的数目。其次，客户只需要一个电话就可以知道自己需要投保那些险种，给出准确报价。客户确定后会有专员将保单送上门，省去了许多步骤。最后，考虑到现在有许多车主其实对车辆知识并不了解，在路上遇到突发状况时，不知道该怎么办。人保推出的各种服务措施，很好的解决了这一问题。因而许多年轻人都非常喜爱这种投保方式。对于保险公司来说，车险电销具有很大的发展潜力。第一节省费用，电销是保险公司控制的一种营销渠道，自主性强，即使给予了客户15%的价格优惠，相比之下，保险公司所得的利润是最大的。第二这一渠道续保率高，相比代理人渠道，客户资源掌握在代理人手中，电销则相反。即使工作人员变动，对客户也不会有所影响，所以选择这一渠道的客户对公司具有较高的忠诚度和产品认可度。3.1.3网络营销模式网络保险是新兴的一种以计算机网络为媒介的保险营销模式，有别于传统的保险代理人营销模式。网络保险是指保险公司或新型网上保险中介机构以因特网和电子商务技术为工具来支持保险的经营管理活动的经营行为。网络保险的具体程序具备以下几步：保民浏览保险公司的网站，选择合适自己的产品和服务项目，填写投保意向书、确定后提交，通过网络银行转账系统或信用卡方式，保费自动转入公司，保单正式生效。

经核保后，保险公司同意承保，并向客户确认，则合同订立；客户则可以利用网上售后服务系统，对整个签定合同、划交保费过程进行查询。对于保险公司来说，网销市场是一块很大的蛋糕，在国外有的国家网销和电销几乎占据了业务量的一半。随着社会的发展，网络保险也会成为一种常态来服务于人们。车险具有品种复杂性，在网上销售具有一定的难度。3.2间接营销模式的概念间接销售是指生产企业通过中间商或中间代理商把产品销售给消费者或用户的销售方式。中间商的作用是购买和销售商品、转移这些产品的所有权。中间代理商不拥有产品所有权，只帮助购销双方转移产品所有权。间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商、银行、保险超市、保险代理人等。按其经营性质的不同，可分为专业保险代理机构和兼业保险代理机构。间接销售的优点在于:(l)有利于生产者集中人力、物力于生产活动。(2)有利于扩大流通，便于消费者购买。(3)沟通产销信息，可以起到集散商品和“蓄水池”作用。(4)中间商具有较丰富的市场营销经验，能在流通中开拓市场，促进销售。其缺点是信息反馈差，商品流通速度较慢，企业不易控制销售价格等。企业在市场营销活动中，对其产品选择什么销售方式，一要视产品情况而定，一般来讲，时尚流行的产品，易腐易毁的产品，技术性强、销售服务要求高的产品，市场较集中，顾客的潜在需求多的产品可采用直销方式。

绝大部分工业品、日用消费品及品种规格少且产量大的商品可采用间接销售方式。二要视企业自身状况而定，经济能力、管理能力、经营和技术能力较好的企业，根据产品情况，若需要可采用直销方式。反之，如果声誉不高、规模小，市场营销能力差的企业，在采用何种方式时要慎重考虑，一般以间接销售方式为好3.2.1专业保险代理人模式保险代理人指通过专业的中介人（个人保险代理人、保险代理公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险代理人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险代理和保险经纪公司发展很快，但业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。3.2.2保险兼业代理制度兼业保险代理人是指受保险公司的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。保险兼业代理在我国目前保险销售体系中占有重要位置。汽车经销商、维修商代理模式是车险营销的主要模式。兼业代理模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制于兼业代理，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业代理误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。

目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先从买保险到发生保险事故索赔的整个过程，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。这种兼业代理模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争埋下了伏笔。3.2.3 银行代理及邮政代理模式银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮代理高速增长蕴藏了大量风险，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加了保费收入如果在投资上运用的不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。 3.2.4网上保险超市网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间代理人品牌，但却省去了代理人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。

通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍。接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。3.2.5其它营销模式2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查询服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾车过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。4 我国汽车保险市场环境分析4.1我国汽车保险的宏观市场环境分析4.1.1政策环境政策的制定首先就决定了行业发展的大方向。是企业制定方针、战略的基础。改革开放之前，由于政策原因，我国的保险事业几乎停滞不前。随着改革开放的不断深入，保险业取得了长足的发展。我国机动车辆保险具有相对的强制性，而且整个汽车业一直受到国家政策的保护，机动车辆保险条款和费率由中国保监会统一制定，各保险公司在保险条款和保险费率上也明显差异。随着入世，国内的大部分经营活动都要与国际接轨，无论是经营方式还是法律法规。

这样才能使得我国适应一体化的进程。在2003年1月1日我国正式实施费率市场化。有学者分析，费率政策的改革，使得保险产品多样化，个性化，这样消费者在进行选择投保公司和产品时更加自由，促进消费者理性消费，实现市场的良性循环。2005年8月10号，商务部部务会审议通过并颁布了《汽车贸易政策》。2016年1月1日起，车险改革在全国的18个试点省市中展开，在未来车险改革方案将在全国范围内普及。表4—1出险次数与保费关系以前来计算车险价格的公式是：（车价×费率 基础保费）×调整系数。新的保费计算公式改为：[基准纯风险保费÷（1-附加费用率）]×费率调整系数。保费费率与不同车型而不同，根据车型的零整比和出险率计算保费。零整比、出险率高的车辆，保费就高。在未来，保险价格或将与驾驶员的驾驶习惯挂钩，根据违章记录、驾龄、出险次数计算出车辆保费价格。费率市场化之后，在保险公司拥有更大的产品定价自主权的同时，消费者也将拥有更多的选择，以享受到更加优惠和公平的车险产品。4.1.2法律环境法律环境，是指国家或者地方政府颁布的各项法规、法令和条例等法律环境对市场消费需求的形成和实现，具有一定的调节作用。法制环境是企业经营的重要影响因素。

汽车保险企业的所有经营活动都要以合法合规为前提，否则，它的一切经营活动都是无法持续的。了解法律法规，才可以保障自身权益，保证依法管理和经营。目前国内保险业中的法律透明度与世界贸易组织的透明度还有距离，现在很多是以稳健的形式下发的，按照国际惯例，为建立公平的竞争环境必须按规定予以修改。为规范保险市场和保险中介市场，需颁布相应的法律法规及其实际细则。4.1.3经济环境随着我国经济社会持续快速发展，群众购车刚性需求旺盛，汽车保有量继续呈快速增长趋势，2015年新注册登记的汽车达2385万辆，保有量净增1781万辆，均为历史最高水平。汽车占机动车的比率迅速提高，近五年汽车占机动车比率从47.06%提高到61.82%，交通出行结构发生了根本性变化。人们越来越重视对风险的预防和规避，这为车险市场提供了巨大的消费市场。图4—1中国与发达国家保险深度情况对比图4—2中国与发达国家保险密度情况对比图4—3中国历年保险密度与人均GDP数据来源：瑞再Sigma报告、保监会网站、各省区政府工作报告（数据不含港、澳、台地区）经济发展程度是影响保险业发展状况的决定性因素。相比GDP，人均GDP更能反映一个地区的经济发达程度。

人均GDP与保险密度呈很强的线性关系，保险密度随着人均GDP上升而增加。4.1.4社会文化社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字的总合。它不仅影响到车险的营销组合，还影响消费心理、消费习惯等。与国外汽车用户相比，国内汽车用户的汽车保险意识比较薄弱车险怎么营销，因此国内机动车辆投保和投保率很低。汽车用户对车险的知识了解的少之又少投保大多是通过汽车经销商来进行，这样更会弱化投保人的投保意识。不过，随着人们消费观念的转变，对保险也有了更加理性地认识，这一情况正在发生改变。4.1.5人口、地理、家庭环境我国是一个人口大国，随着经济的崛起，汽车的消费量大幅上升。汽车走进千家万户。造成了庞大的汽车消费市场。中汽协刚刚公布了2015年中国汽车销量，毫无悬念又成了全球第一。按照中国汽车工业协会的说法，2015年全年中国汽车市场的销量为2459.8万辆，同比增长4.7%，相比上年同期减缓2.18个百分点。这是自2013年以来连续3年超过2000万辆。汽车销量的不断增加也自然而然地带动了车险产业的发展。为车险市场提供了广阔的发展空间。图4—4我国车险保费收入截止2015年上半年，中国机动车保有量Top?20的省份如下，其中广东、山东、河南三个省位列前三名，均达到2000万辆以上的机动车保有量规模； HYPERLINK “/bjqc/” \o “北京” \t “/yczs/20151119/_blank” 北京市是唯一进入Top?20的直辖市，其机动车保有量超过 HYPERLINK “/” \t “/yczs/20151119/_blank” 内蒙古、山西等省份。

图4—5中国机动车保有量规模Top20省份 一份发布的易车指数显示，2014年中国乘用车市场，女性消费者贡献了近30%的销量，相比欧美发达国家乘用车市场女性消费者近50%的占比，中国乘用车市场女性消费仍有很大发展空间。由于受先天的生理因素的影响，女性在驾驶技术方面较男性处于明显的劣势。导致交通事故发生的风险机率显著增加，所以女性在车险中所占的比例会越来越重。4.2我国汽车保险的微观市场环境现状分析4.2.1投保人我国的投保人车险怎么营销，在车险知识、常识、以及法律法规方面的了解少之又少。车险理赔上，由于投保人对车险理赔的条款等不清楚，听信中介公司或业务员介绍，为了能够在出险后得到全陪，而消费更多的资金购买全险。但其实，按照保险责任的划分，保险公司只对那些因车辆损坏进行施救发生的费用才予以理赔，这就产生了理赔矛盾。而且，随着汽车保有量的不断增长，以及汽车的多样化，投保人在对车险品种的需求越来越个性，越来越理性。4.2.2同行业竞争者随着车险规模的不断扩大，市场的竞争越来越激烈，对于每个企业来说，都面临着巨大的生存压力。如何在各势力的对抗中占有自己的一席之地，成为各保险公司的头等大事。车险作为财险的“龙头险种”，是保险公司的必争之地。

各保险公司为了得到更多的客户资源，都使出了浑身解数。竞争者的迅速增多缩减了车险市场的利益空间，也增大了车险市场的经营难度。所以各个保险公司都不断地推出新的业务来刺激消费。保险业的兼并和收购不断加剧，这也是保险行业向成熟发展的必然趋势。4.2.3未来进入者的威胁车险公司面临的未来进入者的威胁可以说来自国内和国外。现在保险监管部门大大放松了保险公司进入市场的政策壁垒，所以今后的几年内，会有许多新的国内车险公司进军这一市场，随着WTO承诺的兑现，国外保险公司也会进入中国市场，谋取利益。5.我国汽车保险市场营销环境SWOT分析5.1优势（STRENGTH）(1)改革开放以来，我国经济发展迅速，人民生活水平不断提高，这位车险市场提供了一个强大的经济基础。(2)随着入世的不断深入，我国车险市场的相关政策法规也逐渐与国际接轨，而且不断地为车险业向更深层次，更宽领域的发展创造良好的环境。完善我国车险的政策法规，净化车险市场。学习更加先进的服务理念。(3)人们思想观念发生转变，对风险的把控更加准确，对车险的认识更加理性。5.2劣势（WEAKNEES）（1）车险市场不够成熟，还存在着很多弊端。由于绝大多数新车主通过经销商购买保险，各财险公司为了赢得更多客户，就需要同汽车经销商打交道。

他们普遍采用“高手续费、高返还、低费率”的手段抢业务。（2）消费者投保意识淡薄，对车险认识不足，容易吃哑巴亏。（3）车险地区发展不平衡。（4）人们对中介的主观认识较片面。保险中介发展不够完善，与国外相比相差甚远。5.3机会（OPPORTUNITY）车险市场蕴含着很大的发展潜力。随着我国经济社会持续快速发展，群众购车刚性需求旺盛，汽车保有量继续呈快速增长趋势，2015年新注册登记的汽车达2385万辆，保有量净增1781万辆，均为历史最高水平。2015年，全国机动车驾驶人数量超3.2亿人，汽车驾驶人2.8亿人，占驾驶人总量的85.63%，全年新增汽车驾驶人3375万人。从驾驶人驾龄看，驾龄不满1年的驾驶人3613万人，占驾驶人总数的11.04%。男性驾驶人2.4亿人，占74.29%，女性驾驶人8415万人，占25.71%。5.4威胁（THREAT）（1）车险市场竞争的不规范性由于市场上各大公司的车险品种相差无几，所以很多公司为了扩大市场，在回扣上大做文章。这样一来，使得整个市场陷入一种无序、不良竞争中，非常不利于我国车险的健康发展。（2）外资车险公司的竞争WTO承诺兑现后，外资财险公司进军我国的现象越来越多。

我国国内的车险不仅要与本国竞争，又要面对同技术、经验更胜一筹的外资公司竞争。 （3）来自比如像银行这样的金融机构的威胁6 外国汽车保险的市场营销环境作为汽车发源地的德国，其汽车产业的规模已经相对成熟。美国更是继承了德国人的先进技术，将汽车影响的发挥的淋漓尽致。车险业在这里也比较发达，所以我就对这两个国家的汽车保险现状做一简单介绍。在美国，汽车是人们生活的必须品。美国车辆保险发展迅速，在短短的近百年内，车辆保险业务量已跃居为世界第一。2000年美国汽车保险保费总额是1360亿美元，车险保费收入占财产保费收入的45.12%。其中，机动车辆责任保险保费收入达820亿美元，占车险业务比重的60.3%，机动车辆财产损失保险保费收入达到540亿美元，占车险业务比重为39.7%。机动车辆保险的综合赔付率为10.54%，其中，净赔付率是79.3%，费用率是26.1%。美国车险市场准入和市场退出相对自由，激烈的市场竞争与完善的法律法规，使得美国成为世界上最发达的车险市场。经过多年的发展，美国已经形成了一套复杂但又相当科学的费率计算方法，这套方法代表着当今国际车险市场上的最高水平。在美国绝大多数地区都采用的是主要因素和次要因素作为确定车险费率的基础。

主要因素包括了被保险人的年龄、性别、婚姻状况及机动车的使用情况等等。次要因素则包括机动车的型号、车辆状况、车辆最高车速、使用地区、拥有车辆数量及被保险人驾驶记录等等。这些因素综合在一起就决定了被保险人所承担的费率水平。德国车险业务在2002年的保费收入占整个非寿险保费收入的42.7%。德国车辆保险市场开放度较高，竞争非常激烈。市场份额最大的安联集团，2002年其保费收入占整个车险市场的17.8%。德国车险营销渠道主要靠代理机构。在德国，如果投保人和保险人都无异议的情况下，车险保单到期后可以自动进行续保。由于德国车辆事故出险率较低，因此客源比较稳定，与保险公司合作的基础非常牢固。德国的保险公司在理赔时实行的是“贵任处罚”原则，即每次理赔不论赔偿数是多少，投保人自己都必须承担400欧元。这种做法的目的是提醒投保人要尽量避免发生事故。7 我国汽车保险市场存在的问题及建议7.1我国汽车保险市场存在的问题（1）保险品种缺乏，费率单一在国外，机动车辆保险合同内容和保险费率都由各个保险公司自定。因此，保险商品种类很多，其费率也是灵活多变。而我国机动车辆保险条款和附加险条款及其对应的费用由保监管委会统一制定，很少有车型差别，更没有地区差别。

在适用费率方面，车型分类过于粗糙。（2）从业人员素质低许多汽车保险公司在招收没有任何保险知识的营销人员后，经过短暂的培训后就直接上岗。由于一些销售人员缺乏职业道德，或者相关的保险知识，在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规现象，破坏了保险业的声誉。（3）车险骗保长期存在车险骗保的花样很多。其中典型的有两种：一种是通过伪造交通事故进行骗保，另一种骗保的手段是定损员与汽修厂勾结。骗保的长期存在给保险公司带来了极大的损失，是保险公司的一大难题。（4）“理赔难”现象较突出主要体现在现场勘查难、调查取证难、理赔控制难、依法经营难。导致车险理赔效率较低。7.2针对我国保险市场提出的建议（1）加快推行费率市场化推行保险费率市场化是车险发展的必然趋势。灵活的车险费率制度大大增加市场的活力。1999年保监会制定的车辆保险统一费率对规范当时保险市场价格竞争混乱起到了积极作用。但随着汽车市场的发展及应对入世的挑战，我们应积极学习和借鉴发达国家的经验，有步骤的推行费率市场化改革，加快与国际车险市场的接轨。目前车险费率市场化改革已经在我国一些省份进行试点，也取得了一些成绩。随着时间的推移将推广至全国。

从此保险市场的价格竞争更加透明，这不仅有利于监管部门加强监督，同时也有利于形成公平合理的竞争秩序。此外，更有利于一些经营好、成本低的保险公司生存。（2）提高从业人员素质，提升服务质量保险是一个技术性很强的行业，对人员的素质要求也比较高。保险业的许多岗位都需要专业的知识技能，必须经过长期的工作和学习才能获得。保险人员不但要有熟练的专业技术，而且要具备丰富的实战经验，不但要有一定的理论知识，而且要有较强的应变能力，熟悉掌握国内车险的条款费率实务，还要了解国际通行的车险先进管理办法，做到一专多能。通过大规模培训人才，大幅度提升人才队伍素质。同时提高从业人员对服务质量重要性的认识，将服务作为企业文化建设的根本，改进服务手段，开发新产品，满足客户的多样化需求，才能使车险业在未来有更好的发展。（3）加强保险监管和行业自律完善相关的法律法规，针对车险各个环节存在的问题和漏洞，制定切实可行的制度加以约束。对违法违规行为严惩不贷。加强市场监督检查，增强监管的透明度、公开性，提高监管效率，严厉打击骗保行为。（4）进行业务创新不断开发和创新保险商品是保险公司保持活力、提高市场竞争力的必要保证，业务创新是保险公司的生命线。

满足客户多方面的需求，切身为消费者着想，为客户制定个性化的服务。参考文献【1】叶安照，覃合。我国保险代理市场问题探讨[J].改革与战略.2004（6）【2】.王伟，杜传进。我国汽车保险市场模式研究[J].武汉理工大学学报.2006（2）【3】裴光，中国汽车保险的改革与发展[J],专家论坛.2002.32【4】.伯特.罗森布洛姆.营销渠道—管理的视野（第7版）[M].中国人民大学出版社【5】郑小翠，张宇探，曾娟，我国车险营销模式问题的探讨[J].科技创业月刊，2007.10【6】于航，浅析如何提高车险盈利能力.财经视点，2011【7】陈佳贵，李扬.中国经济形势分析与预测.北京：社会科学文献出版社，2012致谢大学四年学习时光转瞬即逝，回想过去，万千感慨不禁涌上心头。在此我想对我的母校，我的父母、亲人们，我的老师和同学们表达我由衷的谢意。感谢我的家人对我大学四年学习的默默支持；感谢我的母校延安大学创新学院给了我我在大学四年深造的机会，让我能继续学习和提高；感谢各位老师和同学们四年来的关心和鼓励。老师们课堂上的激情洋溢，课堂下的谆谆教诲;同学们在学习中的认真热情，生活上的热心主动，所有这些都让我的四年收获了很多。

这次毕业论文设计我得到了很多老师和同学的帮助，其中我的论文指导老师许肇理老师对我的关心和支持尤为重要。每次遇到难题，我最先做得就是向许老师寻求帮助，而许老师每次不管忙或闲，总会抽空来找我面谈，然后一起商量解决的办法。我做毕业论文的每个阶段，从选题到查阅资料，论文提纲的确定，中期论文的修改，后期论文格式调整等各个环节中都给予了我悉心的指导。这几个月以来，许老师不仅在学业上给我以精心指导，同时还在生活上给我以无微不至的关怀，在此谨向许老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。同时，本片毕业论文的写作也得到了张涛、杨晓东等同学的热情帮助。感谢在整个毕业设计期间和我密切合作的同学，和曾经在各个方面给予过我帮助的伙伴们，在此，我再一次真诚地向帮助过我的老师和同学便是感谢!