分享顶尖话术教你如何进行保险销售。

如何与客户沟通？怎样把你的保险产品销售出去？不仅要知道客户在想什么，还要懂得如何说话。

在和客户交谈的过程中，如何在较短时间内成功打动客户，对许多代理人来说都是一个值得深思的问题。今天我们就来重点扒一扒保险销售与客户沟通的技巧。

如何回应拒绝

其实大多数人都会对陌生的推销产生抗拒心理。由于每一位客户的背景、性格和表达方式不一样，他们提出的拒绝理由也不尽相同，如果能够在交谈前，先演练好客户拒绝的处理方法，那么我们就可以有效地回应这些拒绝问题：

拒绝理由一：“我很忙，没空！”

拒绝理由一：“我很忙，没空！”

当我们听到客户说很忙时，应该相信对方确实是没时间，但不能因此而放弃，而是要追问客户何时有空。

应对话术：

“XX先生/女士，这就是我为什么在私下拜访您之前先打这个电话给您的原因。我想请教您什么时候比较有空？方不方明天再见面详聊。”

拒绝理由二：“我对保险没兴趣！”

拒绝理由二：“我对保险没兴趣！”

当客户提出对保险不感兴趣时，我们应该表示理解，并请求客户在了解之后再做决定。千万不要一开始就大谈特谈保险的意义怎么营销保险，试图引起客户对保险的兴趣，那有可能会给客户更多的拒绝的机会。

应对话术：

XX先生/女士，我理解您的想法，我们不可能对自己以前没机会看到的东西产生兴趣。这也就是我为什么拜访您的原因。我为您说明一下这个保险计划，如此一来，您便可以决定这个计划对您而言，是不是真的有它的存在价值。

拒绝理由三： “我没钱买保险！”

拒绝理由三： “我没钱买保险！”

就算客户告诉你我没钱，你也千万别说：“我们的保险是很便宜的。”因为客户说没钱，可能只是个借口，不是真的没钱。

应对话术：

“您现在不需要担心钱的问题，我只是想把我们公司这套计划介绍给您，而且只要花您30分钟的时间，您看是现在方便还是下午方便？”

拒绝理由四：“我已经买过保险了！”

拒绝理由四：“我已经买过保险了！”

当客户说已经买过保险，也许只是借口，并非真的买过，我们一定不要轻易放弃。如果见面后发现客户其实没有买过，他处于说谎的愧疚反而更容易认同你。

应对话术：

“太好了！我想您一定是非常认同保险的价值怎么营销保险，我今天并不是要卖您保险，而是想花30分钟先介绍我们公司这套计划就行了，等介绍过后，如果您认为这个计划对您有价值，我可以提供更详细的资料给您，您如果不同意，咱们就当交个朋友吧！”

阿保君小技巧

● 一开始就表明不会占用太多时间。为了让对方愿意继续，建议在一开始就表明只占用对方两分钟的时间。

● 一再强调“您自己判断”、“您自己做决定”。可以让客户感觉我们营销员不会死缠乱打，提高成功的概率。

● 不断向客户提问。一反面可以延长谈话时间，更重要的是可以借此了解客户真正的想法，帮助你做判断。

客户沟通十忌

下面我们来看看，销售时与客户沟通的十大禁忌。

1 忌争辩

营销员在与客户沟通时，我们是来销售产品的，不是来参加辩论会的，要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。

营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和客户发生激烈的争论，即使您占了上风，把客户驳得哑口无言，但您得到的是什么呢？时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。

2 忌质问

营销员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与客户谈话。如营销员所言：

1．您为什么不买保险？

2．您为什么对保险有成见？

3．您凭什么讲保险公司是骗人的？

4．您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？

诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与客户谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。如果您要想赢得客户的青睐与赞赏，忌讳质问。

3 忌命令

营销员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

4 忌炫耀

与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。

记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的客户的。您在客户面前永远是他的一个保险代理人。

5 忌直白

营销员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

6 忌批评

我们在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

7 忌专业

在销售保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与客户这样去讲，肯定招致对方的不快。

8 忌独白

与客户谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解客户个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏。

9 忌冷淡

与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，热情奔放、情真意切。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。

10 忌生硬

营销员在与客户说话时，声音要宏亮，语气有重有轻，切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

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