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认真，用心，专业，真诚。

成为客户的朋友。

技巧是锦上添花吧。可以用案列，但要客观真实，不要吓客户。我个人认为像 保险伴我一生 这样的微信号上的文章，少转发朋友圈吧。

感觉不好，没有温暖，到处用灾难，悲剧去吓客户。

保险，让生活更美好。

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武后像走马灯似的换太子，换皇帝，目的是想自己当皇帝，她把自己五世祖宗一一加以追封，并在家乡建立饲庙，把娘家的亲戚，都安排了重要官职，把反对她的徐敬业、骆宾王等都贬了官。

徐敬业是唐朝勋臣之后，从小就玩劣不驯。一次，徐敬业出外打猎，突然草原起了火，他的胆子真不小，把随行的马杀了，自己藏在马肚子里才幸免于难，别人都称赞他勇敢机智，父亲却摇头苦笑，因为他总认为徐敬业是徐家的祸害，后来徐敬业承袭了祖上的官职和封袭。被武则天贬了官职当然心怀不满。

徐敬业纠集同党来到扬州，把扬州的地方官吏关了起来，自任扬州大都督，在短时期内聚集了十几万兵马，他还找了个相貌像李贤的人，说李贤没死，他是奉李贤之命发兵征讨武后的，他还命骆宾王为他起草了一篇檄文。

骆宾王是著名的文学家，是唐初文坛四杰之一。他在五岁的时候，跟着爷爷在池塘边游玩，即兴作过一篇脍炙人口的《咏鹅诗》。

鹅，鹅，鹅曲颈向天歌。

白毛浮绿水，红掌拔清波。

这首诗一开头，三个”鹅”字，形像摹拟出鹅的叫声，巧妙地点出了诗题。随后描写了鹅”曲颈向天”的动作。”浮””拨”两字把鹅游水的样子生动地描绘出来。诗中所用”白毛””绿水””红掌””清波”不仅色彩鲜明，而且对仗工整。小小的稚童能做出如此出色的诗歌，真使人非可思议，而又不得不推崇备致。

这篇檄文写得非常好，一直流传至今，作为学习古文的范本。

檄文开头写道：”伪临朝者武后……”一笔就将武后的政权全盘抹杀了，接着说武则天貌似温良和顺，实质残忍暴虐，而且出身贫贱，没有任何资历，她原是唐太宗的下等嫔妃，后来巧言令色勾引上高宗皇帝。檄文把武则痛骂一顿，以引起公愤，然后号召各地将领。檄文的大意是：”你们或者是唐朝世袭大官，或者与唐朝有着亲戚关系，有的是领兵大将，现在先帝的遗命还在耳边回响，怎能坐视国家危难而不尽忠献身！高宗皇帝的坟还没干，中宗皇帝就被废掉，睿宗皇帝也遭到囚禁，我们决定起兵，要保卫大唐江山了，坚信一定能取得胜利。

武则天看到了这篇檄文，她真有耐心，不仅认真细读，还连连夸奖说：”我的性情是不那么和顺，我是木材商的女儿，出身确实低贱。”当她最后读到”一抔之土未干，六尺之孤何托。”、”试看今日之域中，竟是谁的天下”时，不禁击节赞叹：”好文才！”她问侍臣：”这篇檄文是谁执笔？”有人答：”骆宾王。”武则天说：”文章写得不错，调子铿锵有力，朗朗上口，只是光写我的短处，不写我的长处，不太公平！这样会写文章的人，为什么不予以重用呢？埋没了这样好的人才，使他的才能施展到邪路上去，这是宰相的过错。

武则天去找宰相裴炎商量退兵之计。裴炎说：”现在皇帝（睿宗）已经成年，只要还政于帝，徐敬业就没有出兵的借口了。”武则天认为裴炎的话是不要她执权，与徐敬业同出一辙，就把裴炎杀了。接着派唐朝宗室李孝逸带兵三十万讨伐徐敬业。

徐敬业起兵时虽然声势浩大，但响应者不多，在战略上又犯了错误，既要北上防御李孝逸的大军，又要南下夺取金陵（即南京），匆忙成就帝业，这样分散了兵力。虽然开始打了不少胜仗，但士兵越打越少，而武则天又不断派来援军，寡不敌众，最后兵败。他想带领妻子投奔高丽，行至海陵县（今江苏泰州市南）被部将杀死献功。骆宾王同时被杀。有一种传说，说骆宾王逃跑出来，隐居在寺庙里做和尚。

魏征辅佐唐太宗17年，先后上书200余次。在魏征的严密监控下，唐太宗的日子过得很不舒坦。面对魏征一再触逆鳞，唐太宗每次都是虚心接受，甚至像男人欣赏女人一样，觉得魏征妩媚可爱。甚至还为这种君臣关系总结了一套套理论，比如说自己是金属的话，魏征就是那锻造的良匠；比如说魏征是镜子的话，他就是那照镜子的人。

贞观17年，魏征病重，唐太宗多次亲临魏征府看他，给他送药，将公主许给魏征做儿媳。魏征死后，唐太宗罢朝五天致哀，昭以一品官的礼节送葬，亲自撰写碑文，刻于石碑上。这种荣耀，前所未有。一代君臣之间的知音佳话，如果演绎到此结束，应该是划上一个相当完美的句号了。

哪曾想，就在魏征死的同一年，太子李承乾谋反。魏征极力举荐的两个人，吏部尚书侯君集、中书侍郎杜正伦都被牵扯进来。唐太宗很生气，你魏征说他们有宰相之才，竟然串在一起害我。于是唐太宗自贱天子金口玉言的名声，解除了公主与魏征之子的婚约，还推倒了亲手为魏征撰写的墓碑。

这个细节让人深思，唐太宗为什么发这么大的火？原来，唐太宗对魏征早有不满，这次不过是借题发挥。

有一次，唐太宗生病，想搬到一个旧阁子里住，打算将旧阁子装修一下。然而，外面都在议论，说皇上要用十车铜建造一个望陵台。唐太宗下令追查，发现竟然是魏征造的谣。他与魏征当场对质，魏征辩解说：“这种夸张只是为了诤谏的需要，危言耸听也是为了大唐的江山啊！”

面对魏征的狡辩，唐太宗非常恼火，大发牢骚，一向态度强硬的魏征不得不服软，老老实实承认错误，还向唐太宗感谢不杀之恩。

魏征对诤谏这项工作似乎上了瘾，将多年诤谏内容都作了记录，曾将这种记录拿给史官褚遂良看，明摆着是希望褚遂良给他记上一笔，好留名青史。

唐太宗听说这事以后，也相当生气。

先前唐太宗已经同意把公主许配给魏征长子魏书玉，这时也后悔了，下旨解除婚约。到后来他越想越恼火，就砸了魏征的墓碑。

在砸了魏征的墓碑不久，唐太宗亲征高丽，劳民伤财，最终撤回中原。唐太宗长叹道：“如果有魏征在，不使朕此行也！”他突然想起了魏征的好，又派人到魏征墓前悼念了一番，并且将当初推到的墓碑立了起来。

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其实面对客户最有效的销售技巧，就是用自己的专业、诚信打动客户，真诚的站在客户的角度，为客户规划最佳的保险方案。很多人在做保险销售都会陷入一种误区，我一定要让客户怎样怎样，其实很多优秀的保险销售成功的背后，往往都有一个“很笨”的计划。

跟大家分享一个流传很广的老故事，从前有一个村庄严重的缺水，于是村长就请了两个年轻人小a和小b为这个村庄供水，并向他们支付费用。小a马上去准备了两个水桶，到十公里外的湖泊里去挑水，很快他就赚到了钱，小a体力很好，挑水对他来说是一件很轻松的事，所以他每天往返于湖泊和村庄之间、挣了不少钱。

小b并没有急着挑水赚钱，而是去测量湖泊到村庄的距离，他想从湖泊打通一条管道通到村庄，于是他画了图纸，自己出钱请来了施工队，开始了建造这条十公里管道的工程。这段时间小a每天都在挣钱，但小b不但没挣钱，还花了不少钱，每天就在默默地挖他的管道，小a很得意地看着小b，觉得他好笨，放着眼前的钱不挣，还这么辛苦。

直到有一天，管道终于通到了村庄，村民如果要买小b的水，第一方便，随时要随时有；第二是价格比小a还便宜了不少。于是，村民们纷纷向小b去买水，小b的生意越来越好，就继续把价格再一次地降下来，从此再也没有人再找小a买水了，小b就此垄断了整个村庄的供水。他甚至，还把水管接到了附近的几个村庄，垄断了整个地区的供水。

讲这个故事，想和大家分享一个主题。每一个聪明的营销员，背后都有一套看似很笨的办法。当小a用最快速、最方便的方法挣钱的时候，小b用了一种笨办法，这方法要花很长时间才可能见效，过程中，不但没有挣钱，还可能要投入，真所谓是费时费力，但是这个方法一旦见效，就会持续地见效。

在保险销售中，很多业务员喜欢用一种能快速见效的方法去签单，他们希望有一种一下打动客户的话术，希望公司能出一款打遍天下无敌手的爆款产品，希望借助朋友的交情，或者是干脆产品停售，这样就能让客户短时间内签单。

这些方法，确实能够在短时间内获得客户，但却不能持续地得到业绩。因为第一，根本就没有市场第一的产品。即使公司出了爆款产品，很快地又会被别的产品所替代。第二、不断地赠送礼品会让客户有疲倦感，而且受到成本的控制影响。第三、靠朋友交情出单是在吃以前的老本，更重要的是好朋友终究有限，产生不了持久的业绩，至于靠停售出业绩，那只是把下个月的业绩强行拉到这个月，停售一过，业绩下滑，长远来看，效果适得其反。

真正能让自己持续产生业绩的方法，是在销售开始前，建立一套属于自己的有效销售模式，就像小b，在开始卖水赚钱前，先建立一条让客户更方便的供水管道，在建立管道的过程中耗时耗力，还看不到回报，所以看上去会觉得很笨；但模式建成，只要客户接受，就等于建立了和客户的连接，这种连接就可以产生销售的效果，这种效果还可以不断迭代复制很多优秀的业务员，正式用了这样的笨方法，达到了让人羡慕的业绩。

有一位营销员，他的销售流程是为每一个客户，做详细的保单整合管理。以前很多业务员也会用保单体检这个方式去和客户交流，但大多是一种销售的借口，而不是真正的服务。

这位营销员的保单整理，是把客户所有以前买的保单做一个归纳整合，这是工作量非常大的服务，现在很多客户的家庭，都已经有不少的保单。他在大概半个月的时间里，做了13个家庭的保单整理，一家三口的家庭最少七八张保单，最多的一个家庭有35件保单。

做保单整理时，他需要把每个家庭的结构，先登记下来，然后把每个人对应保单的基本信息， 比如：投保人、被保人、受益人的信息，还有保险公司、保单号、产品名称、保险责任、缴费期、保额、银行帐户分别归类，最后按照保障类别，比如：寿险、意外险、重大疾病、医疗险，按照每个人的保额全部整合在一起。很多客户买的是十多年前的保单，合同的描述和格式都和现在不同，每家公司的合同也不同，所以，每次都需要花费一到两个小时，像那个有35张保单的家庭，要花半天的时候，过程非常辛苦，在这个过程中，根本就没有介绍过产品，所以也没有赚钱，他只是在服务，这种服务对客户来说是非常必需的。

现在客户最大的困惑

一、买了保单不知道是什么。

很多人觉得保险合同条款难懂，买保险的时候好像是听明白了，拿到保单后，通常往柜子里一锁，时间久了，连自己买的是什么保险，将来什么时候能领钱都忘记了。

二 、这十多年，买了很多保单，有不同的公司的，有不同的业务员的不同的产品，现在根本搞不清，到底买了哪些。

有人甚至，连保单也找不到了，保单整理让客户重新审视自己家庭的保障权益，简单来说，就是让客户了解自己到底买了些什么，有哪些权益，整理完以后，他还要根据客户现有的保单，做出保障系统的诊断，从中发现问题。比如，有些客户买了很多保单，一年的保费十多万，但几乎都是开门红的理财类产品，但真正的保障其实很少，万一家人遇到重疾，不但得不到赔偿，反而会因为钱都交了保费，而影响治疗。

做保单诊断是一项专业性很高的服务，他必须能看懂所有保单上的保险责任，要了解对于一个家庭最重要的保障架构是什么，就是我们常说的保障金字塔，要了解每种保障需要的保额应该是多少？ 为什么？最后他会根据每个家庭不同的保障缺口推荐适合的产品。

这样做的好处是

一、因为前期的服务是客户需要的，所以很少遭到拒绝，有些客户还主动为他介绍。

二、在服务的过程中，你可以很清楚了解到客户现在的家庭保障情况，包括他对保险的理解：比如他倾向于哪些保障？

三、这种服务改变了长久以来保险的销售模式。

以往的保险销售模式是针对个人，从产品切入，最后是个人购买产品落地，所有每次销售的总保费并不高，客户家庭也没有得到适合的保障。现在是从针对个人上升为针对整个家庭，如果客户真的认可保险是家庭必备的风险防范工具，那就没理由说只买一个人，因为每个家庭成员都有相应的风险，需要及早规划。

四、找到了最可能购买保险的群体。相对于从来没有买过保险的人来说，买过多张保单的客户更容易再次地购买，因为他有对保险最基本的认同，他对保险的服务需求更强烈。

这位营销员，用半个月的时间为13个家庭做了保单整理的服务，有三个家庭购买了保险，好像比例并不高，但保费达到了十万，因为他做的全是家庭保单，件数超过20件。更重要的是，每个家庭都对这种服务非常满意，所以有理由相信，接下来的跟进还会产生保单，因为连接的通道已经建立。

总结一下怎么营销保险，往往你以为很聪明的方式以及那些所谓的销售技巧最终可能害了你：

比如，只会说自己产品最好，别的公司全都不好，反而会激起客户的好奇心，会到处比较，这样就多了更多的竞争对手；

比如，借助产品停售，你告诉客户，这是最好的一个产品，现在不买以后永远没有了，客户听了你的话，如果还不买，以后买的可能性很小，即使买了一份，以后也不会再买，因为他觉得，以后的产品都不会好。

你以为别人是在下笨功夫，但可能别人是在建造一个连接客户的通道。

笨功夫没有技巧，没有话术，只有实实在在能解决客户问题的服务，客户一旦接受了服务，就是接受了营销员怎么营销保险，最后也会接受产品，其实这种道理每个人都知道，但是世界上最远的距离是从知道走向做到，它们之间唯一的桥梁，就是内心真正认同并愿意做大量的练习。