昨天（3月19日）早上，新世相又刷屏了，刷屏的不是营销事件而是被认为是知识传销的割韭菜模式，负面声音如此前的新世相营销一样，愈演愈烈：新世相不要脸了，知识付费不行了，分销微商化政治不正确了，你又傻逼被韭菜了的负面甚嚣尘上。舆论从早期的正面到负面进行了戏剧性的快速反转。此前还一件知识付费事件被热议，在得到一战成名俘获25万付费用户，粉丝流水5000万的北大“网红教授”薛兆丰从北大离职，专栏也去除了北大字样，背后原因或是因为对薛兆丰北大教授身份的质疑。张伟的营销课被不容于江湖，薛兆丰的经济学课不容许庙堂（上层知识届），这届知识营销有点招黑。
一、招黑的知识营销，穿个马甲你就不是知识了
知识付费的这件事从2016年兴起到现在，只有短短2岁，知乎、果壳（在行＆分答）、喜马拉雅FM、得到等相继出现，知识付费在不断的被用户接纳，喜马拉雅2017年知识狂欢节销量1.96亿元，得到APP上线500天营收1.5亿。看起来知识付费似乎已经被接纳，然而打开率、续费率让从业者认识到这个行业还远远不成熟，李翔商业内参卖不下去，罗永浩的创业课停更，papi酱停更分答社区，知识付费打开率低下，复购率成迷……这些一度让知识付费成为桎梏。
越来越多的知识付费将激发用户的了解和付费热情成为首要目标，因为只有这样才能更大化的促使用户对知识本身感兴趣，同时突出知识本身的价值来激发用户的参与热情，行业核心的做法是类似薛兆丰的个人IP打造，将知识输出者打造为强IP，通过输出者的个人顶尖履历、顶尖职业经历、强势明星粉丝背书推荐等方式来保证课程对付费用户的吸引。
做得更好的则通过有趣的表达方式来吸引用户，然而有趣的表达除了李笑来、罗永浩、袁腾飞等吹皮子利索的讲师说很少有人做得好。但这样的顶尖履历的方式，系统化的课程培训、相对高深的知识还是限制了知识付费的发展，所以即使得到卖得最好的《薛兆丰的经济学课》也只卖了25.2万份，这样的销量一部分也是披上了北大的马甲，吸引了众多的用户，但名师和北大的马甲也让薛兆丰受制最终退出北大体制。
3月19日刷屏的《新世相营销课》则披上了二级分销的马甲，张伟以个人和新世相的IP为源头，通过亲自讲解营销思考的内容，借用二级分销的方式，让新世相营销课在1.5小时内报名近9.5万，销售流水近400万，毛利约200万，又一次刷屏了朋友圈。《新世相营销课》继《网易运营方法论》、《千聊创始人·2018年唯一大讲，掌握知识付费的底层逻辑》、三联中读悦听卡之后成为二级分销的又一成功作品，并无意外的是活动发起的公众号也被微信关闭，二级分销成为新世相成功关键也成为舆论反转的根本。
用户对新世相营销课分销的负面舆论
撇除薛兆丰的北大身份，去掉新世相营销课的二级分销本质，二者的内容算不算优质的内容产品?答案毋庸置疑，那为什么二者还要为内容穿上一层营销马甲？在这个一切产品都是媒体，一切内容都是营销，一切用户就是渠道的时代，在这个碎片化的移动互联网时代，只有抓住了用户的注意力和用户这个渠道才有可能获得更大范围的影响力和曝光，才有可能真正的传达知识并获得收入，现在早就过了酒香不怕巷子深的年代。与其说薛兆丰借助其北大学国家发展研究院教授的身份背书不如说借助其北大履历降低用户的决策周期和风险，毕竟199元听一个北大教授的课程并不算亏。
对张伟来说与其说是借助二级分销来破坏规则之前最大的利益化，不如说张伟借助分销收入来引导微信用户渠道作为传播节点的影响力来进行产品背书，只有对传播节点提供物质或精神的刺激才有可能让传播节点来自发性的传播，二级分销奖励是物质刺激，咪蒙的情绪化引导带来的精神认同则是精神刺激，二者都会对传播进行影响。
从某种意义上说，对知识内容穿上营销马甲本质是为了知识营销更好的传播，其中固然有提升营收的目标，但笔者更希望这样的传播，毕竟传播是立足于优质的内容基础上的。营销马甲只是工具，知识传播才是内核，最牛逼的营销往往是从产品开始的，如果没有《薛兆丰的经济学课》和《新世相营销课》优质的内容基础裂变营销的漏洞，这样的知识付费内容是不可能刷爆朋友圈的。
营销是手段，关键是是否用于正确的目标，对于知识来说，毛哥希望这样的优质内容得到更广泛的传播，毕竟无趣而有用的知识远不如有趣而有用来得猛烈和重要。
二、知识的本质是无趣的，如何让知识有趣比知识本身更重要
在《中国大百科全书·教育》中“知识”条目是这样表述的：“所谓知识,就它反映的内容而言,是客观事物的属性与联系的反映,是客观世界在人脑中的主观映象.就它的反映活动形式而言,有时表现为主体对事物的感性知觉或表象,属于感性知识,有时表现为关于事物的概念或规律,属于理性知识。”
我不知道你有没有看明白到底什么是知识？和他的定义一样，大多数的只是是枯燥无味并且难以为继的，学生时代有老师的督促，同学的PK，考试的衡量，升学的压力，所以大多数人不得不进行主动或被动的学习，然而一旦走上工作岗位，很多人就放弃了阅读，更不用说是知识付费了。根据2012年联合国调查显示，中国平均每人一年读书不到一本，而阅读量排名第一的犹太人每年阅读量为64本。
小马宋在公众号的slogan是：和无聊的人吃饭,不如跟有趣的人扯淡。然而几乎大多数人都明白，要啃下晦涩的经济学等其他知识对于普通人来说实在是太难，知识本身的枯燥和无趣让越来越多的职场人只能通过碎片化的方式进行学习，对于成体系的知识付费来说只有两种方式来覆盖更多用户：更有趣的内容呈现和更有趣的知识传播。
更科学合理只要有逻辑性的用户和团体都可以做到，但更有趣的内容呈现纯看天分，毕竟有趣的灵魂是万里挑一，你不能指望人人都成为罗永浩和马云，一场脱口秀寓教于乐，这也是为什么仅有《矮大紧指北》首月订阅破10万，《蔡康永的201节情商课》在喜马拉雅123知识节上3天销售破10万。
所以有趣的传播就成为另一个可以突破的方向，营销方法论本身是可以复制的，所以有趣的传播逐渐兴起，无论是二级分销还是履历、明星粉丝背书本质上都是更有趣的营销，而二级分销则是因其传销风险、转发动机不纯收割韭菜等导致被诟病。
然而，对于知识来说，随着媒体的碎片化和知识的碎片化，让更多的用户有效的获取知识远比知识本身更为重要，让知识本身脱离晦涩进入易于传播、可读性强的有趣内容比知识本身更为重要，每种对优质知识传播的营销方式和知识生产都应该被鼓励。对于知识来说，涓涓细流都最终会汇聚成知识的大海，但如果每份知识都是一潭死水最终也只会让更多的人远离，而要让知识传播变得有趣，核心就是要发动用户，用好用户这个渠道。
三、营销的本质是用户洞察和满足
菲利普.科特勒说过：“经济学是营销学之父，心理学是营销学之母。”近年来情绪化商业作为一股潮流席卷了整个消费市场。知萌咨询推出的《2018中国消费趋势报告》中提出了情绪商业，其核心就在于消费者自我中心的放大以及表达欲望的增强。年青一代消费的动因都来自于自我的个性化表达，通过消费来表达情绪成为了这个群体的重要特征。
无论是丧茶的流行裂变营销的漏洞，还是网易云音乐地铁专列、还是《有人偷偷爱着你》本质上都是对用户情绪的洞察和激发共鸣。李小璐PGone事件、偶像练习生爆红是对用户色欲的满足，直播答题和新世相营销是对用户贪欲的满足，美团外卖和喜马拉雅的对用户懒惰的满足，红黄蓝事件是对用户暴怒的满足……我们能看到几乎所有的产品或营销本身就是对人性的洞察和对用户的满足。
对于大众用户来说，人性七宗罪会一直存在并且迫切需要得到满足，谁能提供满足用户人性的产品，谁就能够成功，如果没有这样的产品并不是说不需要得到满足，而是还没有产品满足。这也是为什么无论是创意热店还是4A公司都在挖掘用户的洞察并以此作为营销的起点，从某种意义上来说，能撩拨用户的情绪的营销才有可能打动用户并引发用户作为营销节点进行自传播，不能撩拨用户的营销都是耍流氓，而这样的营销注定只会泯然众人，而成功的营销必然要洞察任性并且利用人性，只有这样的营销才能真正的打动用户。
而说句不太好听的话，所有的宗教本身也是运用人性的恐惧而存在的，只有利用人性对未来或下一世的恐惧才能引导人当世的向善。利用人性进行营销究竟是善还是恶呢？恐怕只有不断营销又不断招黑的张伟本身才能来回答这个问题。负面发酵的本质是一群用户对于利用人性营销的批判，但如果没有这样负面冲突营销又如何能够进行第二次的发酵呢？冲突是所有营销的核心。
四、新世相是一家营销和媒体公司，而不是仅仅媒体公司
薛兆丰本人受质疑一方面是其北大教授的身份，更多的则是以教师身份进行商业授课，这不符合教师安贫乐道传道受业解的预期。新世相受质疑则是用其媒体的身份进行知识分销，打着原创策划的团队进行广告行为，然而本质上新世相的内容和营销已经分开，新世相本身已经成为一家媒体+广告公司，而不是单纯的媒体公司，无论是“逃离北上广”还是“丢书大作战”抑或是“新世相营销课”本质上都是以广告公司为主体进行的营销传播活动。
张伟在2017年接受创业邦采访时表示，目前公司在营收来源上主要是营销策划广告，无论是与航班管家合作的“逃离北上广”，还是华帝合作的“你的味道”，还是与京港地铁、海南航空、滴滴合作的“丢书大作战”本质上都是嫁接在媒体身份上的营销行为，和创意热店为了寻求品牌传播而拉品牌入局是一致的，这些现象的本质最后都是创意发起方名声和收入双丰收，而品牌不过是搭了顺风车。
如果将《新世相营销课》理解为新世相本身为了推广自己知识付费而进行的一场营销实验呢？项目的本质是为了营销和传播而并不是所谓的媒体影响力，从某种意义上说，经过本次营销课和此前其他霸屏级营销案例的操盘，张伟及其新世相再次证明了自己在广告营销领域的绝对影响力和策划能力，共同行动人并不是为了媒体责任感服务的而是为了新世相的营销策划变现而进行的铺垫和伏笔，是广告营销的副产品。一如郑也夫先生所说，人类文明本质是没有直接用途的副产品创造的，无用之学最后才有大用处，对新世相来说也是一样，营销策划也是副产品，但这样的产品成为了新世相的营收来源和稳定的业务来源。如果站在营销策划上来说，《新世相营销课》是否是一次成功的营销呢？单从品牌营销角度来看，新世相的营销策划能力并不比天与空、意类差，这对品牌主来说具有极大的吸引力。
当知识披上了营销的外衣，知识本身才具有了裂变的能力。正如老道消息在朋友圈所说：只要产品结合合适，我们都是拼多多的用户，而这就是发掘人性的营销力量，无论是在知识付费上还是品牌传播上，只有人性洞察才能带来广泛的传播性。
作者：毛琳Michael，互联网市场从业者。微信公众号：凤毛麟角(fengmaolj),微信：361986574
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《高阶运营》作者，十八线新媒体人
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刚开年三个月，知识付费已经红遍半边天。从网易，到千聊，再到这两天的新世相，大家朋友圈频繁的被刷频，当然这些课程也惨遭封杀。
新世相背后代表的是知识付费以及新媒体的头部玩家，本文分别从知识付费，平台玩家和营销增长三块内容尝试剖析，新世相们的背后动作的隐藏逻辑以及新媒体趋势。
本文约6000字，完整读完大概15分钟。
知识付费：
1. 知识付费仍处于需求驱动的前期，还没被被玩坏，也没有到清洗战场的地步，强品牌依然会有大量红利。
传播理论学家埃弗雷特·罗杰斯在《创新的扩散》中写到一项创新的事物从开始道被大众接受，大概会分为4个阶段。动机驱动——需求驱动——需要驱动——需要重组期。
知识付费作为一项融合了教育、传媒、初版的新型行业，从16年元年爆发后，正飞速成长。根据艾瑞的研究，17年中国的移动支付网民为6.98亿，尝试过内容付费的大约为1.88亿，占了整体支付网民的26.9%。从数据比例可以看出正处在创新扩散曲线的第二阶段——需求驱动期。现实中可能处于从动机驱动过渡到需求驱动。
动机驱动前期往往存在诱因，更多的可能是技术或者商业动机，直接给大家新鲜感或者利益诱惑。而需求驱动期则更多地是品牌导向，让大家为之尝试。
我们观察这几次的刷屏，基本上都融合了这两阶段的鲜明特点。
1） 分销制度：强利益诱导，无论是二级或者三级分销，都给出了超过40%的收益。
2） 品牌效应：无论是网易，三联生活周刊还是新世相刷屏前品牌已经做得非常好。
3） 早期大众：主要是互联网从业人群（运营或者营销等岗位），他们参与知识付费的意愿更高
所以可以看到这个阶段，仍处于市场早期，有品牌的企业主现在入场时间还不算晚。
2. 知识付费仍会经历一段电商化增长道路，但慢慢会被拉回到黏着式增长轨道。
埃里克·莱斯在《精益创业》中提到企业会有三种增长引擎
· 黏着式增长：
需要吸引并长期保留用户，关注用户流失率。增长的速度取决于“复合率”，就是自然增长率减去流失率。主要以口碑或者品牌营销为主。
· 病毒式增长：
主要依靠人带人，形成正反馈循环。类似于病毒扩散一样，下图是病毒传播的公式。
图：病毒传播公式
这里面主要看一个关键系数叫“K系数“。K>1的情况下，理论上可以无限增长。但是会限制于一个叫ct的参数，也就是传播周期，即用户参与完成一个病毒周期需要的时间。同样k=1.5，1个小时完成一次和10个小时完成一次传播量会相差巨大。
衡量病毒增长能否形成的一个重要点就是价值假设，也就是衡量用户和提供服务的企业自愿交换的价值。拿这次刷屏来说，之所以刷屏，主要还是存在大量用户会购买，之所以会购买主要是大家相信新世相的课程品质。
· 付费式增长
付费式增长主要通过付费渠道进行获客，其核心逻辑只有两点：降低用户的CAC（单个用户获取成本），或者提升用户的LTV（生命周期价值）。
目前整个知识付费市场还不成熟，品质层次不齐。处于付费式增长和病毒式增长的结合状态。
付费式增长主要体现在投放或者和B端的分销上。典型的例子比如樊登读书会，和线下书店等分销会员。
病毒式增长主要体现在借鉴电商上，因为电商目前是做用户变现最成功的领域。借鉴具体的玩法，比如分销拼团。甚至设计上，采用大红大黄，这些显眼的“商城色调“
目前市场整体还没进入洗牌期，大量的品牌尤其是出版社资源还没爆发，可以预见的是未来这两个引擎仍会持续一段时间，因为市场还处于攻城略地阶段。但随着大家对教学质量的逐步重视，黏着式增长也会逐步成为不可忽视的力量。
3. 教育类“知识服务”会替代“知识付费”，成为脱引而出的关键。
罗振宇每次在媒体采访前，都会重申“一万遍“，做的是知识服务不是知识付费。
知识付费在传媒，教育和出版的三块融合中，想要取得学习效果。最贴近的是教育，这时候更像是技能付费。而教育本身是非标准化的，用户的需求也非常分散。
我们可以看到咪蒙的五万加薪课，新世相的营销课，无论创始人声称做的多用心，还是不断会有用户吐槽，比如不实用，不可复制等。这些课程类的产品NPS（用户推荐系数）并不好看。
这也是知识付费B2C或者B2B2C模式的一个掣肘，虽然解决了类似在行C2C模式无法规模化的问题。但是想要好的用户口碑，实现长线发展，有一样不可或缺，那就是服务。
当然也不是没有服务就不能发展，纯媒体类，不需要对效果负责，比如财经杂志就需要付费阅读。或者是轻服务，类似于得到的模式，主要帮你获取过去你不知道你不知道的知识，但是目前的付费专栏的打开率已经普遍在20%以下。
想要真正取得效果，还需要一定中度或重度服务，类似于三节课的重服务模式，一个班40人左右，都会配备一个助教和班主任，进行教学。
之所以新世相这次的知识付费会变成公关危机，可能在用户心中定位出错。新世相主打的是制造流行，也就是有趣。但用户是冲着有用来的，也就是习得技能。虽然采用的了社群服务的模式，但班主任一开始大多是是机器人+少量真人，响应的比较慢。
知识付费市场目前处于非常纠结的状态，如果想要承诺效果，需要中/重服务的介入。但是这样规模化就很难，至少不能出现1人对万民用户服务这种，如果需要1对1百，甚至1对几十这种服务，需要大量的社群团队。
平台玩家层面：
1.头部大号的“出微“潮
之前有位创业者说过，今天要创业应该坚持两件事：第一，政治正确。第二，跟着马化腾走。
美丽联合集团的CEO陈琪说过，今天的移动互联网环境更像是“微信互联网。”对于头部的自媒体玩家。一方面前期依靠巨大的红利成长起来，另一方面也处于非常纠结的状态。
就像11年电商集体出淘一样，头部的自媒体这两年也在陆续尝试“出微”。
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