教你如何理解营销学意义上的「需求」。

这两本据说营销一线同志们和各种前辈推荐的“神”书！是的，我也不例外看过。

有一定的启示，看过的没看过的，都欢迎畅谈！

所以，需求是，始终是在虚无中存在的，不因其他因素而改变的。

题主问题里，有句话应该是每一位一线战友都耳熟能详的话了

—营销的核心是需求

但是，很多销售新手只是一腔热血的在战斗，从来没人告诉你，什么是真正的需求以及核心营销的关键因素。我个人是拆开来理解的（如有说错或者不尽如人意的地方，大能们请指点一二），

需求是什么？

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—如果“需求”这两个字是甲方提出来，那就是他要的是什么。

—如果“需求”这两个字是乙方提出来，那就是你能给到什么。

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从成交的角度来看，两者都存在唯一性，这也就是赢单的关键。

如果两者匹配，那就是构成“需求”！

如果两者不匹配，无论他“需”要什么，你“求”也求不来这笔订单。

那，我们说到‘需求’的时候，我们在谈什么？

我曾经为团队sales做内训的PPT大概这么解释过：

1、“诚”

真心、用心去与对方交流了解，产生共鸣，也站在共赢而不是单方面做单的角度去做初级销售

2、“自省”

从自身出发，不论是客户与你主动聊起“需求”或亦你和你的客户聊“需求”，在此之前必须做的工作是，你得知道这几个问题：“客户是什么？”、”我（的产品、服务等）到底能带给客户什么（价值）？“、”如果他这次不选择我，双方会失去什么又会得到什么，其中的利害？“

3、“魅力”

这里拓展成个人（征信）魅力、产品魅力、服务价值魅力等，很多时候，人并不是因为”需求“去完成购买这个动作的。这就是交流的魅力，就不做延伸了。

4、“信与义”

俗话说，买卖不在仁义在！做单的意义不是在于对方这次选择了你，不是在于这次拿了多少提成，不是在于你打败了多少对手之类。那意义在哪？在于你要真心感谢自己的付出，因为你的“供应”真的帮助到了对方，同时也要感谢对方给了你这个机会帮到了你。

“需求”这东西，从来就是双向的，缺少一个环节都没办法构成需求。这就是“市场”。

我记得以前思想政治课老师是这么教我们的：企业是以利润为目的而进行的商品生产和交换的经济组织。

个人以为，需求就是，甲方与乙方达成共赢的起点！

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券商小民工，读死书，考证敢死队

对于某项产品或服务有购买意愿兼具购买能力。当然，现实生活中购买能力是基础，意愿其次。

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有购买力才是真正的需求。我还需求央视主播呢

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别看一个个在这之乎者也，似乎都满腹经纶，运筹帷幄。让你们去店里卖手机一个月估计也卖不出几部。

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科特勒的营销学原理第一章，want 和need，want是想想不买的，need的不光想还愿意为之花钱的。

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复杂社会，简单生活。

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当你提出这个问题的时候。

你的需求已经很明显了——一个准确的答案。

而我也不过是想要几个心有灵犀的朋友的些许认同，如果碰巧还能帮到你些什么，就更好了。

成交。

答案简单明了。

如果说用手头上有的换取手头上没有的叫做经济。

那么把原本你不想交换或者你不知道你想交换的东西展现给你，并促使你交换的过程，就叫做营销。

如果把你自己想象成一颗装满了钱的鸡蛋，需求，就是你的缝。

而各式各样营销方法的开展，就是把缝隙扩大，并从中取钱的过程。

当然营销远不止是从你口袋里把钱名正言顺的拿走这么简单。

这都是小商小贩小公司小集团。

有些无穷的力量甚至连你脑海深处的需求类目都可以轻易的删减或添加。

只能帮你这么多了。

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我们常见的需求的定义是，人们为了满足特定的需要形成对特定产品和服务的购买能力。这句话很绕，似乎也没什么特别的启发感。而营销达人李叫兽则认为：如果用心把这句话拆解掉，钻进去，里面其实包含着一个关键的“需求三角”模型。

形成需求的第一阶段是缺乏感，也就是理想与现实之差。

所有的需求起源于某种缺乏，没有缺乏，需求不会形成。

比如一个刚毕业的女大学生，可能觉得背一个200块钱的包包很好看了。但参加工作后，发现同事背着几千块的包包，缺乏感就出现了。实际上，缺乏感往往是被后天的营销所影响而形成的。

所有的需求最终来自于一个缺乏感，那么缺乏感是不是需求呢？当然不是，这还只是一种感觉，最终没有办法形成购买。

需求形成的第二个阶段，需要一个明确的目标物。

因文化不同，因环境不同，因人不同，同一种缺乏，会指向不同的目标物。

还是刚才那个毕业的女大学生，她刚入职场缺乏存在感，她刷存在感的目标物可能是背更贵的包包，可能是追求更好的绩效，也可能是和老板建立更好的关系如何理解营销，这取决于她的价值观。

缺乏感加上目标物，构成了动机。当我们帮助消费者构建出了动机时，我们的营销就成功了一大半了。但还不够。

需求形成的第三个要素，是消费者能力。

能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习能力、信任成本等等。总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。

很多产品围观群众很多，叫好不叫座，往往问题就出在这个维度上。

缺乏感、目标物与消费者能力，它们构成了“需求三角”模型。

李叫兽的“需求三角”模型

所有需求的构成必须满足这三要素，缺了其中任何一个角，最终需求都无法形成。失败的产品营销，追根溯源往往都是因为需求三角没有构建完成。

平庸营销人和优秀营销人的根本区别就在于此。

平庸营销人注重手段和技巧，比如引流的八大手段，怎么样在微信上注册一个号，弄一个美女头像，在附近加多少人，之后推什么产品。这些都不是本质问题。

优秀营销人非常善于管理需求和识别、利用需求的缺口。

百度90后副总裁李叫兽的营销课: 一个模型破解营销高手如何制胜|完整笔记

以上根据李叫兽在混沌大学的课程《破解消费者需求密码》整理而成，更详细了解营销高手如何管理“需求三角”，请私信混沌君关键词“李叫兽”，即可免费获取李叫兽课程视频兑换券，免费观看完整课程视频。

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道理我都懂，可是……巴拉巴拉，专业户。

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第一次回答问题，巧的果然没人邀。更巧的是看了需求的定义。

有三个名词，1、需要。2、欲望。3、需求。

1、需要，是一种感觉被剥夺的状态，例如：饿了要吃饭。累了要休息。还有就是情感的归属。失落，痛苦，孤独需要人安慰或陪伴。

2、欲望，是经过不同文化熏陶和不同价值观，个体个性附属后的一种欲求。

3、需要通过有价值的欲望后就形成了需求。

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摇摆于物性与灵性间

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买好看的衣服是需求；跟着时尚杂志大牌街拍搭配当季造型，是营销学的需求。

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运动狂魔及Android工程师混合体

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理论上会把广义上的需求分为需要（Need）、欲望（Desire）、需求（Demand）（其实英文好理解多了，毕竟MKT是从外面来的）。因此，MKT讲的“需求”一般是指Demand：获得购买力支持时的欲望。

这个问题低票答案回答得比高票答案好多了。

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西瓜被谋杀时为何大笑？

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人对衣食住行休闲教育娱乐的需要（need），在指向可以被满足的特定目标时就成为欲望（want），当对特定产品/体验/服务的欲望可以被购买能力满足时，便形成了需求（demand）。

比如我想在北京买套房，但我买不起，我想在北京买房就只是我个人的一个欲望，而不是营销学意义上的需求。

小王想要买一辆便宜的车，便宜也只是一种需要，最初价格很低的车并不能代表便宜，综合最初价格、车的运营成本、售后服务等，性价比更高的车，才是小王需求的那辆车。

营销的过程，就是深刻理解消费者的需要，制定方案来满足消费者的需求，使消费者行为与期望相符合。

（这个回答应该算是科特勒的《营销管理》某小节的读书笔记~）

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需求是指有购买能力的欲望。而欲望是指有购买愿望的需要。综合起来就是，需求是兼具购买愿望和购买能力的需要。

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如果死于情侣啪啪啪的周五22点

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本来想明确现有需求与潜在需求的差别；需求与需要的差别 但是看了第一的答案 就在这个框架里说

狭义需求是指当下消费者想要什么 例如烤鸭 广义需求就是一切消费者还没看到过的美食 只要放在它跟前 他就立刻想要买的美食 如上所言 归根到底还是对某种解决方案的需求 但解决程度有高低 但这个需求还需要搭配支付能力才能算作需求

因为不存在完全没钱的人 所以这里的支付能力是指消费者的价值观差值 即对商品的价值敏感度 – 对货币的价值敏感度

公式化就是: 为了解决某矛盾所愿意支付的最高货币量 且对每单位矛盾的解决所用的货币的主观价值感知应不超过对每单位矛盾被解决掉的主观价值感知 同时考虑到随着矛盾的解决程度提高 边际效益在下降 即对每单位矛盾被解决掉的主观价值下降

所以每一只营销狗 都试图更好得解决矛盾 提高矛盾解决的完成度 或者干脆创造自己擅长解决的矛盾 并祈祷 买商品的人 对金钱不要太敏感 这样他们为了解决每单位的矛盾上会投入更多货币 同时也保留足够的差值空间去爬矛盾解决的最高完成度

如果看不懂 等我无聊时再举例

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一生只睡一个人

这个问题必须强答一波

我相信在座的应该都了解马斯洛需求层次

从第一层来说，这是我们先天需求，人需要吃饭喝水，睡觉锋。

后面几层其实都是后天需要，是在成长中所渴望的，有了渴望的动机，那么就会行程需求，然后就会指导你发生一些列行为。

再聊聊什么是需求，大部分人所了解的其实只是表面需求。

比如人要吃饭是需求吧，人要有房子住也是需求吧吧但是一个人吃什么 可以有资格吃什么才是隐藏在心里的真实需求，因为人人都想过得更好 而不是仅仅五谷杂粮温饱而已。

而大部分营销人了解的需求是什么呢，仅仅是表面需求吧

所以 需求的深层次理解就是洞察欲望

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五道杠青年

兴趣很多，但兴趣都不大；从业很久，可从业不专精！

我个人见解，这句话并不完整。营销的核心是挖掘需求。不仅时停留在表面的需求上，更是一个对原本存在的需求，进行深度挖掘，进而让消费者产品更深层次的需求。

或者我们换句话来说，营销的核心是服务需求。不论是我们根据原本的需求，去推销产品，还是在原本需求的基础上，去挖掘消费者更深的需求，其实都是在服务需求的过程。我们通过了解消费者，了解基础需求的原理，从来发展出更多的需求，让产品能够更好的切合这些需求。

例如，人类原本的需求是生存。生存的基本是空气、食物、水。于是我们有了氧气瓶、各种视频、以及可饮用水。

人类第二层需求是生命的健康安全。于是空气需要干净的、食物需要健康的、水需要纯净的、矿物质的、功能性的。一系列的产品衍化生成。

人生的第三层需求是情感上的需求。于是我们有家庭、有朋友、有社会活动。家庭住在一起姚有巢穴于是发展成了房子，需要朋友、需要社会活动，于是有了聚会、有了娱乐、有些公共场所，有了公序良俗。又有很多产品因此诞生。

营销就是因为人类的这些需求，将相匹配的产品推荐给不同需求的人。所以我觉得更贴切的话是如何理解营销，营销的核心是服务需求。

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我一直也很想弄清楚这个问题，却也遇到太多教科书式的回答，感觉太玄乎其玄，我还是比较认同被赞次数较高那位兄台的回答，从中收获不少。

我根据自己生活中遇到的心里特征来说说看：

什么是需求？（片面解释—不是玻璃心，随便喷）

·我作为一个小白领长期坐办公室，腰椎肩颈疾病和胃病让我痛苦不堪，我想要充满活力和健康的身体；（健康需求-健身房可以找我办卡）

·我爸妈年迈却还要为了维持家庭生活而辛苦操劳，家里贫困经受不起二老身体抱恙，我经济压力好大；（降低风险需求-保险公司可以找我）

·年尾了距离个人业绩指标还有距离，要想尽办法冲刺；（压力消除需求-合作商可以趁机跟砍价）

·圣诞节我没时间去陪异地恋的女朋友，估计又要被抱怨，烦恼；（情感负担需求-礼品类商品）

·长时间努力工作却没有体现什么太大的价值，很沮丧；（价值认可需求-在网络游戏中成为强者刷存在感）

·生活中总是很难找到志同道合的人交流，理解彼此的想法，很压抑；（情感认同需求-上知乎找同类问题刷认同感）

从个人角度出发，需求是放射状的，每个人都有很多需求而且很复杂，在很多时候自我需求之间也会打架（譬如我要克制不能浪费时间玩游戏，不买礼物，兼职挣钱优先给父母买保险）。

相对于企业营销角度来说，需要从复杂的消费群体中寻找交集最多的大样本，从概率的高低选择不同的定位和营销方案。

（这部分虽然已有模糊想法，但是时间关系还没有整理出明确的思路，抱歉呢）

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需要，欲望，需求

吃饭是我们的需要

想吃鲍鱼炒饭是欲望，你不一定有能力实现

而我饿了，且有能力支付鲍鱼炒饭，这就是需求

刚学的，又刚好看到所以用我简单的头脑理解了一下，嘻嘻嘻嘻，不对的话可以纠正我，谢谢

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