教你用2年100万人民币（换来的）

每到运营社的生日，我都会对我们赖以起家的东西——「社群」进行一次全方位的复盘和思考。去年，我的思考成果是

又一轮 365 天过去，这次我的花销涨到了 100 万人民币，得到全新的 10 条社群运营经验，也是我在运营社2周年北京站的分享，希望能够帮助你在社群运营上认知升级。

首先说一下我秉承的社群增长原理：比社群用户量增长更重要的是社群价值增长。

基本上，社群用户量的增长是有天花板的。而且，请读者注意下图中的小红线，很多社群在增长期有过很好的数据，但是很快就衰落了，你可以算一下，这样的社群增长其实不太值钱。

真正的社群增长点在小红线后面。我们做运营的，就是要把用户的留存做好，把社群的价值周期延长，说难听点就是把用户的真正价值榨干，让用户 ARPU 值尽可能高，这是我进行思考的底层逻辑。

我做运营社的几个思考，第一个就是社群的前景到底有多大。

一开始我在百度贴吧做运营的时候，运营的都是几十万、几百万用户量级，所以当时我对社群的看法是：才服务那么点人很 LOW。

后来自己投身做社群，加上对社群的理解提升到传播层面后，我觉得它的前景很大。具体体现在这么几个维度：

1）如今的商业争夺其实是对用户时间的争夺。像微信这个平台，用户的平均在线时长是 70 分钟，你在社群里提供服务，可以非常快地让用户花在你这里的时间比普通的独立APP还长。

2）人害怕孤独，群体交流是人们与生俱来的习惯。微信380亿次消息互动中有30%是来自社群，每天有230万个新社群被创建，我们用社群去做传播和业务增长也算是踏上了顺风车。

3）微信的日活跃用户9亿，因此能用社群撬动的用户量上限极高。大家很熟悉的拼多多、大V店、微信图书等等，都是靠做社群的社交传播火起来的。

总之，现在做社群机会非常好，想象空间也很大社群运营，如果你缺流量就一定要去利用这股力量。

今年年初，网易戏精课程的裂变案例各位想必还记忆犹新。类似这种通过社群裂变让体量快速增长的玩法，关键在哪儿呢？

下图是社群裂变的原生流程，可能市场上存在某些变体，但是大部分的流程都是这样。

我们也做过裂变的事情，包括我们这次在运营社2周年庆活动的时候，在这过程中我们发现 2 个比较关键的数据：

第一，有多少人愿意去关注你的活动（X值）

比如，你发一张海报到朋友圈，有3个人扫码到你的活动页面了，那么你的X=3。如果你想提升X值，就是要打磨你的宣传物料。

比如传播海报的制作。

我们第一版的海报只是整个活动信息呈现，用户分享朋友圈平均只能带来一个 UV（X=1）。后来经过迭代，分享朋友圈带来的 UV 增加到了 4 个。这就是通过数据分析进行物料打磨带来的变化。

运营社2周年海报初版

具体来说，我们在第二版的海报中凸显了痛点、可信度、权威、价值、紧迫感等信息。比如说将大咖的头像设计得更加突出、将痛点表述得更加简单粗暴、将强调报名紧迫性的文案放在更显眼的位置等等。

改版后的宣传海报

第二，你的活动流量转化效果（Y值）

3 个人到你的活动页面了，只有 1 人参与你的活动，那么你的转化率就是 1/3。至于Y值的提升，也是看你的活动页面的设计，同样需要从痛点、可信度、权威、价值、紧迫感等角度去优化。

X 和 Y 是做社群裂变非常重要的两个关键指标，通常情况下 X*Y>1 你才可能形成非常有效的裂变。

这里有一个问题可以思考下，网易开年大课等分销型社群裂变玩法提升的是哪个数值？（欢迎到评论区留言）

我有一个在南京做贸易的小伙伴，学了我的社群课程后，做一个“2斤装山药9.9元包邮”的裂变社群活动。一开始用户增长非常快，他很开心，后来发现刹不住车了，生意越好，亏得越多。

这个社群就不适合做快速增长，原因很简单，他的社群提供的服务边际成本是固定的（每服务一个人都要寄 2 斤山药过去）。

去年运营社做的服务模式也有同样的问题，给用户做分享、给用户答疑，就有一个问题，成本非常高，不能快速的增长。

今年年初我找到一个好方法，就是在社群里读经管类图书，我只需要固定的投入 1 万元，就可以以非常低的边际成本去服务很多人。而且书是刚需，我们的流量转化率也高，所以这才是一个适合做快速增长的社群。

除了思考边际成本问题，还需要思考群体是否足够的大，比如你去做高校老师社群，那就不要指望用社群裂变做快速增长了（高校老师才有多少）。年初看到网易公开课刷屏，我是非常开心的——这意味着市场体量已经足够大，如果我把我的能量储备好了，我就也有机会完成刷屏级的传播。（多大人群才叫大呢，这里我给个数值是 400 万）

以上说的这3个思考更多的都是增长性的思考：市场有多大，裂变的关键点，以及快速增长的社群业务特征。

前面说了增长层面的思考，接下来是一些留存层面的思考。

这里的第一个问题是：怎么让用户在 24 小时内喜欢上社群。

腾讯官方和香港大学联合写一篇关于社群的论文，其中有一个结论让我非常受启发：

一个用户在 30 天之后和 24 小时之后，在数据上所体现出来的留存率几乎是一样的。

所以，留住一个社群用户的最佳时间是他入群后的 24 小时内，一定要让他在24小时内爱上社群，要集中火力去关爱他、维护他，而不是拉长战线、每天喂一点。

关于如何让用户快速喜欢上你，我发现一个非常好的参考资源——APP 的启动页，因为APP 的启动页最核心的功能就是要留住用户。我每天都会看大量 APP 的启动页，然后把它们截图保存、分类整理。

通过对启动页的分析，我总结出让用户快速喜欢上自己的 3 个要点。

1）介绍自己

很多人做群引导、群公告的时候，一直有个非常错误的做法：只知道说不能发这个、不能干那个。

最正确的是什么呢？应该要先介绍你自己是谁，让用户觉得这个社群是牛逼的，觉得群主是牛逼的，是值得信赖托付的。比如我这样介绍自己，前小红书早期成员，百度员工，畅销书《跟小贤学运营》作者，就会让用户更信任这个社群是可以帮助他学到运营技能的。

2）吸引用户

怎么吸引用户？通用的做法无非两种，一是提供好的内容，二是策划好的活动。并且，如前所述，一定要把最精华的内容和活动一下子全给他，不要一点点给。

3）产生行动

让用户产生行动的底层逻辑是，让用户在自己的产品或社群上沉淀价值，让他获得参与感、价值感，并增加他的沉没成本、转换成本。

社群中常用的手段是让用户自我介绍，因为用户加入社群，一个强烈的诉求是与他人进行连接，只有把自己介绍清楚了，后续才有可能连接。

下图是我们运营社的模块，我觉得还是比较好的，有介绍我是谁，有吸引用户的东西，以及有一些产品使用上的引导。

入群欢迎语模板

当用户在一个群里边认识的人越多（5 个人以上），那他留存下来的可能性就越大，所以我需要去思考如何让用户在群里产生更多的连接。

具体来说，从易到难分别是：

1）让用户认识群主

一般的做法是让用户添加群主，进行私聊。有的群主会做直播，比如英语流利说对群主的要求是先来一段流利的英语。

当然，形式还有很多，比如群主爆照、群主发红包等等，目的都是先将用户和群主联系在一起。

2）让用户相互认识

最典型的是自我介绍、自我分组，做到自我分组黏性就非常高了。如果你还不满足，还可以让用户相互采访。

我们运营社做到第九期的时候，就是相互采访。采访中，我们挖出了很多有意思的用户故事，比如军人退伍做运营、护士兼职做运营等等，这些自我暴露让社群成员相互之间更加信任。

还有一个比较好的方法——构造用户分享。对于用户分享，通常的理解就是让用户去说一些内容，通过输出自我成长。我的理解可能更本质一些，我认为用户分享的价值在于让有能力、有特点的人帮我建立连接点。

3）让用户邀请好友

触发邀请行为可以是利益驱动或荣誉驱动，目前最多的是利益驱动——前段时间我们做了一个让大家邀请好友，给求职攻略，效果不错。

这里有一个小的数字你可以记一下：大部分用户会在入群后的第 5 天开始愿意邀请好友（前 4 天还没混熟），因此在这一天可以考虑发起一个邀请活动，太早、太晚都不好。

另外，用户的邀请行为存在马太效应——曾经邀请过好友的用户社群运营，之后邀请好友的行为会越来越频繁，因此，维护好这类超级用户非常重要。

4）让用户尝试付费

付费是提升用户忠诚度最好的方式。当然，付费的方式多种多样，从提升连接点的目的出发可以让他们做一些对赌活动：大家读一本书，你 50，我 50，大家相互进步。