分享微利时代（餐饮人要学会裂变法则玩转营销）

微利时代，餐饮人要学会裂变法则玩转营销

周洪楚 红餐网 2018年06月29日

6月28日，2018中国餐饮营销高峰论坛于北京国家会议中心三楼会议厅成功举办。

会上，众多知名餐饮品牌创始人、企业高管、营销专家与现场的600多位餐饮精英们深入分析了目前餐饮行业面临的营销困境，并围绕“营得先机，餐见未来”主题，分享了精彩的观点。

以下为亿元导航商学院院长许一元先生主题为《裂变法则玩转营销》的演讲内容。

在讲裂变法则之前，我们必须要了解一个事情，就是我们为什么要裂变？

1、要了解我们所处的时代：微利时代

为什么要裂变，首先要了解我们处在什么样的时代？

给大家一个公式，这个公式是全世界商品价格的构成三个要素：第一是土地地租，第二是劳动工资，第三是利润。

无论什么商品都是这样的，你会发现我们的土地地租和劳动工资不断上涨，但我们的商品价格没有发生太大变化，按照这个公式就是利润在下降。

那我们还希望追求利润，无非两种方式，第一个方式就是，提升价格，这个很难；第二个是降低土地地租和劳动工资营销裂变模型，这个更难。

按照这个公式，我们已经到了一个新的时代，这个时代叫微利时代。就是今天的钱比过去更难赚，并不是今天的钱难赚，而是相对过去来讲难赚。

为什么会这样？第一市场规范化营销裂变模型，第二信息透明化。

2、微利时代下，有哪些机遇？

微利时代的唯一解决之道就是规模收益。

比如你过去挣100万，现在挣50万，还想挣100万就多开一家店，这样规模成本下降。这种成本的下降不仅是食材的维度，还包括营销维度。

举个例子，一年一个品牌花100万打广告，你们不一定觉得贵，但是你就一家店，肯定贵。当你有规模的时候成本会下降。也即是规模大了就便宜，规模小就贵，所以我们要实现规模收益。

规模收益有三个好处：成本优势、竞争优势以及增量收益。

3、如何实现规模收益？

从我的十几年经验看来，就是裂变发展，裂变式的发展是你实现规模收益最快速也是最持续的方式。

裂变有三大价值：第一，更多人买你的产品；第二，更多人卖你的产品；第三，更多人用你的模式。

那裂变的核心是什么？很简单，复制成功，成功复制。这个世界上没有比复制成功更快速更持续更健康的商业模式。复制成功靠什么？靠模式，成功复制靠什么？靠系统。

其实我们每天都在做复制，只要你开店都是在做复制的生意，但是大多数时候我们没有复制到一定规模，那可能是你的模式出问题了。你说模式没有问题，那是你的系统出问题了。

裂变步骤很简单，第一步，打造“1”，第二步，复制“N”。但是大多企业那个“1”还没做好，就想着复制“N”。

裂变不只是店面、团队，包括用户、铺面、资金等，未来裂变具备“四化”基础，不具备这四个基础很难规模化。

①简单化，即简单易复制；

②标准化，原件要清晰，复制更精准，才具备不断复制、开店的条件；

③系统化，系统可规模，没有系统很难做到规模，或者没有规模到一定程度也一定会出问题；

④品牌化，品牌可长久。

4、持续裂变模型：持续裂变金三角

第一个角叫成为A，第二个叫发展B，第三个叫创造C。成为A叫拥有绝对竞争力，发展B是拥有更多的合作者，创造C是拥有更多的消费者。

餐饮业发展这么快一定是有不断的竞争力，不断的合作者，不断的消费者。

那ABC之间有什么关系？

如何发展B，如何有更多的加盟商？很简单。A想发展B的最重要方式就是教会B创造C。你想有更多加盟商有很多方法，其中最重要的方法就是教会他有更多的顾客。你如果告诉他，我的生意就很好有一二三，他当然会加盟你，因为他相信这个结果会发生在他身上。

那B为什么会有更多C呢？同样一句话，B想创造C的最大方式就是影响C去选择A。

那A是什么？A就是品牌影响力，无论店大店小店多店少，你越有影响力，C才更愿意选择你，这个影响力可以来自于线下的规模，也可以来自于线上的知名度、影响力等。

C为什么选择A？是因为A有很多B。除了一个好名字、好定位的基础外，能体现出品牌的最好方式是规模化。

什么叫足够规模？很简单，叫认知大于事实。什么叫认知大于事实？左边一个A右边一个B，A店少B店多，你们认为谁做得好？

肯定是B。虽然A可能从产品、原料各个方面都好但是无效，因为顾客心中觉得谁做得大谁做得好，顾客是很单纯的，只要你规模大你就是品牌。

在这里，我想告诉你的是，做品牌有很多种方式，其中一个就是要做规模。不断的裂变，不断的扩张，当你不断扩张的时候，你会发现顾客对你的认识是不一样的。

5、企业一定要会做营销

裂变竞争实际上是一个小的系统，它是一个不断循环的系统，你会发现在落做的很好的企业很多，会包装品牌的人很多，但是他没有招商能力，没有营销能力，他不会长久。而有些人单店做得很牛，但是你会发现他品牌不会打造，发展、招商都不会，所以导致很难有足够规模。

有足够规模的企业一定是三个维度都做得非常好，而这三个维度依靠的是什么呢？竞争力靠品牌加传播力，发展力要靠招商能力，C端当然靠营销能力。

营销非常重要，乔布斯说过一句话，这个世界上不存在营销过度的概念，所以企业永远需要做营销。

我想说，短期收益营销最见效，中期收益品牌最见效，长期收益产品最见效。也就是说这三个维度都重要，只是可能你做一个好产品不会有立竿见影的效果，而营销会立竿见影，但是只是靠营销是不够的。所以我经常讲一句话，一个企业一定要会做营销，但是不能只会营销，你还要有品牌的高度。

6、生意火爆会产生羊群效应

很多餐饮人开店的第一目标就是火爆。什么叫火？人满，什么叫爆？排队。

火爆有三大好处：

第一，对员工的好处。餐厅生意火爆，员工能看到希望，越火爆他越有干劲，因为人是要活在希望当中的；

第二，对加盟商的好处。当餐厅火爆的时候从不缺加盟商，因为加盟商特别单纯，特别有意思，他觉得一个项目值不值得投资有一个标准就是你是不是火；

第三，对顾客的好处。一家生意火爆的餐厅和一家生意冷清的餐厅，顾客会毫不犹豫选择火爆的，他们认为，生意火爆一定做得好，于是顾客的选择难度降低了。

为什么火爆有这样的效果呢？因为经营中有一个特别重要的法则叫羊群效应。

就像去星巴克喝咖啡一样，喝的不是咖啡是感觉。每个人喝星巴克都会发照片，所以发的不是照片是感觉，是生活方式，这一切都是因为星巴克做到了火爆，而火爆的关键就是羊群效应。

未来，大家想投店的时候，无论投多少钱的店，在预算里面要把营销的费用变成标配。为什么变成标配？

假如就剩10块钱你是选择装门还是选择营销，其实不要选择装门，如果你营销成功了没有门都可以，你生意好了再加个门就好了。

所以我要告诉大家的是，无论做任何活动要学会花钱，花钱的最核心是把钱花在哪里，那就是顾客来到我们店，我们给他留下第一个印象，就一个字叫“值”，两个字叫“超值”。