教你顾问式营销已大势所趋 保险代理人该如何武装实现蜕变。

你是不是还在这样展业？千辛万苦背话术，一张口讲产品客户就不耐烦；一日六访千百日，跑断腿，客户才勉为其难买了人情单，一算账，扣除各项开支，却入不敷出；手动制作表格或画草帽图，为客户讲保险，客户却只跟我比保险的价格或者直接在网上下了单；各种课程、书单排不满时间表，想让自己变得更专业，长路漫漫。作为团队主管，时间精力很有限，没法对组员传授经验以及技巧的训练做到面面俱到。招人难、人员流动大，团队管理成本高，业绩KPI压力山大。

这些传统的保险销售理念和管理模式方面所面临的问题困境，随着保险代理人数量猛增，行业竞争加剧而逐渐被放大！

传统营销理念下，保险代理人展业效率和人均产能在下降

传统行销模式失灵。为抢保费拼人海战术，代理人的专业素质水准参差不齐，导致只想签单拿佣金、销售误导、道德风险等问题层出不穷，整个保险行业的口碑也越来越差。尽管人们有保险需求，但很多时候都对保险代理人见而避之。

保险代理人团队老龄化普遍，年轻代理人留存率低。团队KPI压力山大，主管们只能尽可能招更多的人抢占更多保费，没有太多的时间和精力开展针对性地辅导、培训及陪访，管理相对粗放，团队成员成长慢，人员流失率自然也就高。队伍中60后、70后是业务主干，85后及90后作为年青一代保险代理人，未来的销售主力，对老一辈的理念大多不认同，很难管理，团队留存率低。

人才培训不给力。在人才素质方面，培养出一名专业的保险代理人至少需要3-5年的时间，要花费大量的成本和精力，保险公司也担心人才跳槽最后人财两空。所以在培训模式上，我们看到更多的营销重点是以产品本身倒推销售话术的培训。保险及金融知识的系统学习、专业展业流程培训占比较少。人才培训不给力，推销话术和技巧更新迭代较慢，专业度不够，一日五六访跑断腿，展业成本高，效率低，签单率低。

传统营销理念下，保险代理人展业效率和人均产能都在降低。据了解，2016年新华保险个险代理人渠道队伍规模达到25.9万人，但个险代理人渠道月均有效人力仅为9.4万人，也就是说，超过一半的代理人月均没有出单。同时，其月均绩优人力（绩优人力为月度内出单有效新契约件数在一件以上（含一件）且保障期在一年以上、首年佣金在2000元以上（含）的营销业务员人数）为4.6万人。另外，从2016年中保协发布的《保险营销员现状调查报告》来看，2011-2013年保险代理人年均收入是2.6万元，八成以上的寿险代理人月收入不足3500元，六成收入在1333元以下。简言之，保险行业的主要矛盾之一，已经演变为激烈的市场竞争程度与落后的经营管理水平之间的矛盾。

专业、客观的顾问思维，是保险代理人营销理念转变的大方向

保险过去是规模化、标准化的。保险公司开发保险产品，再卖给消费者，这是工业时代的保险。但是它已经无法适应当前保险需求市场的发展。因为，未来是每个人都不一样，每个人每个时刻的每个状态下也都不一样，对保障的需求也是不同的。那么就要求保险代理人转变陈旧、低效的展业模式，拥抱新的市场环境下对自身更高要求的挑战——能从客户不同的状态下不同的需求出发，为其提供保险服务。简单来讲，就是保险代理人要学会用顾问思维，解决客户的保险需求。什么是顾问呢？顾名思义就是，泛指在某件事情的认知上达到专家程度，并以独立、客观中立为首要。那么就要求代理人

首先，提升自我认知。保险代理人的认知够不够深，够不够广，直接影响在和客户沟通时的互动程度，后续的沟通以及客户黏性。所以要明确对自我的定位，我是为谁而服务；因为定位是决定心态的基准，直接影响代理人去梳理自己的定位是保险代理人还是客户的家庭财务顾问。所以始终保持空杯心态，通过不断学习，提升自我认知，是专业顾问的必由之路。

其次，明确自身立场。保险代理人能否对保险功能有客观的认识。能否客观且理性地帮助客户分析问题，拨开需求的表面现象，了解客户最真实的目的，明确其理财的最终目标是什么，非常重要。这也决定了客户是否乐意与保险代理人聊下去，不排斥。

因为很多时候，客户不一定非常清晰地知道自己应该做什么规划或买什么保险产品。那么是用产品去套“需求”还是根据需求去找产品或路径？不言自明。真正的顾问不会给客户提供答案，而是围绕客户的现状，通过反问问题，引导客户找到答案。只有保险代理人忘记自己的签单量、佣金及奖金，才能像朋友一样，提出合适的好建议。刚好你需要，刚好我专业，如此而已。

增强自身专业度。都说客户信任很难，本质上来讲，还是专业度不能让客户信服，服务体验没有让客户满意。有一句话叫“所有的金融工具都是服务于和金融无关的事情”（如子女教育，父母赡养，健康基金等），所以在现实中，保险代理人不仅仅需要具有保险知识库的储备，更多的是需要从家庭保障规划、家庭理财规划、金融领域等多维度出发去学习新的知识，当然法律和投资类知识也是需要时刻关注和增进的。即时为客户解析理财保障的一些概念，答复客户对理财的一些概念误解等等，而不是一个保险产品说明会，这样专业服务体验客户怎么会拒绝之门外呢？做好相关知识的储备，熟练专业的展业流程以及选好用对专业工具，效率和产能自然就不用担心。

总的来讲就是，以一个专业顾问的心态和角色，站客户的立场看待客户的需求，其提供解决方案。以客观中立赢得客户的认可，以专业严谨赢得客户信任的顾问式行销、顾问导向，才是健康的营销趋势，也是未来保险代理人营销理念发展的大方向。

詹望：保险是家庭责任的分期付款，要基于家庭财务安全风险做整体规划

未来保险代理人作为专业顾问展业时，不再是单一的保险产品的销售，更多的是基于客户家庭财务安全风险，做整体的保障规划。在这个过程中，顾问思维既要保持客观、中立，也要充分考虑客户整个家庭财务安全风险，这一规划逻辑是要贯穿始终的。“保险之于客户的意义，不再只是简单的一份合同，保险更是家庭责任的分期付款”，让客户用自己未来的收入通过保险这种具有杠杆功能的金融工具予以提前保全，从而把对家庭的“爱”用制度规定下来，这样的爱，不仅是“真”的，更是实实在在的。”这是独立理财顾问、资深保险人詹望在为保险从业者做分享时经常提到的一点：保险代理人在用顾问思维为客户服务时，应该有的一种认知。

以终为始精准发问，了解客户真实需求，为其做家庭财务安全规划：大多数客户都是觉得自己在某一方面有可能需要有个保障，或是听身边朋友的推荐才产生购买保险的需求。本质上，并没有认清自己真正要解决的问题和期待能够实现的目标是哪些。往往只是做了基本的理财动作，很少会有仔细的思考和规划。那如何获得客户的真实需求呢？最科学合理的方式莫过于通过精准地发问而不是一味地“讲”。所以，问不问？问什么？怎么问就显得很关键了。①提问是为了让客户思考，而不是生硬地灌输保险理念；②所提问题要言简意赅，让沟通变高效；③所提的问题要具备可回答性和易回答性，让沟通更顺畅；④所提问题要具备循序渐进的逻辑性。概括起来，就是要引导客户明确，“自己理财的重点是什么”、“为什么要选择买保险？”、“是为了谁而买？等等，“以终为始”作为导向，一步步指引客户找到问题点，了解到“我”真正的需求是什么，建立买保险的；，也加强了客户对保险需求的迫切程度。如此一来，专业与否，也就很明显了。

整个过程中，保险代理人扮演的是倾听者和发问者的角色，所做的是引导、分析的工作，最后的答案在客户那里。因此，保险代理人首先要养成提问的习惯，其次则是要提高问题本身的质量。

实时动态维护客户黏性，为后续加保奠定基础：客户在不同年龄阶段对风险的理解和重视程度是不一样的。比如，孩子还未成年的客户，他们对于风险的意识相对比较高，也能很好的理解一些金融概念了；再比如说，在做家庭财务安全风险规划时，保险代理人会跟客户提到，除了大人需要保障之外，小朋友也是需要考虑的，但基于现在预算有限的情况下，我们先来解决大人的问题，等财务情况允许之后再来考虑孩子的保障配置”。他们会把这些话都记在心里，并且保持重视的心态。这样的做法，其实一方面是在让客户明白“规划是不可能做一次就能实现全部需求的，是需要一步步来完善” 。这样在客户心里埋下一颗种子，等到时机成熟了，客户自然会来咨询你，这也为后续加保奠定了基础。

那么从顾问思维角度来讲，我们知道客户家庭财务安全规划永远都不是一蹴而就，持续跟踪改进是财务安全顾问的职责所在，如果仅仅只是跟进一次就抛下客户不管，那连最基本的顾问要求都做不到更别讲专业了。如与客户的互动不足，后续维护追加就会很困难。要知道，能够真正服务好客户的永远不会是产品，关键是保险代理人协助他们理清家庭财务安全保障的过程。所以要维护好客户黏性非常重要哦。

保险代理人要不断自我实践和复盘：保险代理人在为客户完成家庭财务安全规划后，需要不断地进行复盘，时时反思每个客户的每个规划，确保每位服务到的客户都能为其用心负责。运用实践来实现专业落地，纸上谈兵永远不会有成效，只有敢于突破，敢于用实践来逐步运用好逻辑思维，建立自己的专业思想。只有实践才能发现问题，才能及时修正改错，才能实现专业落地。这也是众多团队主管在带领团队伙伴迈向专业化发展史都会强调的一点。保险团队小伙伴明确自身定位+始终保持学习+实践复盘专业落地=一支强大的保险团队。

以上是詹望在做分享的时候，反复强调的重中之重。詹望自1995年进入保险业，深耕多年，看到了保险代理人在进阶专业之路上所遇到的认知、定位、理念等方面的痛点，因此将顾问思维做了进一步的深化，系统、严谨地总结出一套专业的财务安全规划逻辑和流程，重在帮助众多保险代理人在展业过程中，能从客户需求出发，以终为始，以提问的方式循序渐进梳理出客户的需求目标，精准分析客户的风险点，为客户量身定制富有逻辑完整性的方案。

因为在他看来如何营销保险，家庭财务安全规划是基于一个人，一个家庭乃至一段人生的财务安排，是不断澄清客户想要的，并理清想要和需要之间的关系，将感性的想要变成用理性的财务计划，来呈现并实现客户所需要的。这是一个富有挑战又意义非凡的事情。过去的保险营销拼的是体力，那么未来的战场必将是一场深刻的“大脑革命”。

最后，借用国外著名顾问式保险营销行业的专家比尔·斯科特，曾经在欧洲保险销售业务研讨大会上说的一段著名的话：“在今天的市场经济行业里如何营销保险，市场营销再也不是产品之争，而是观念和观念的较量。”那么，对于保险代理人来讲，谁在这场较量中武装好自己，谁将赢得时代的胜利。