我是心云在此祝福大家新年快乐,万事如意,希望所有朋友们都可以2018有更大的收获!!今天一如既往的把最有效的方法带给大家,当然今天在文章开始之前,我们先要搞清楚这个概念,什么是精准营销?我们先看百度百科的解释:精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来越注重对直接销售沟通的投资。在这里我就不在一一熬诉了,从字面上的意思,即精密准确的促销,针对精确定位的顾客群的一种促销手段!
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在精准营销之前,我们必须要有清晰的目标顾客群!那么我们如何找到些目标顾客群呢?第一种方式取决于企业原本市场定位如何精准营销,一个企业如果没有一个精准的定位是难以成功的,像无头苍蝇一样乱猜乱撞,分不清哪些是目标顾客,哪些是有效顾客,哪些不是,更有甚者觉得所有人都是自己的顾客,认为所有人都会购买自己的产品!我们可以从我们生活的方方面面去看定位这个话题!比如:移动“动感地带”定位的是需求新奇的大学生,“神州行”定位的是工薪阶层的普通一族,星巴克是定位白领一族,哈根达斯冰淇淋定位是白领女性。诸如此类等等。。。
关于定位这个话题我就不多谈了,我博客上也有专门写关于定位的文章!我们来看,作为商家我们如何找到属于自己的“目标顾客”,使用精准营销呢?首先我们要分析出,我们的顾客群体有哪些,消费最多的是哪一群人,给我们带来最大利润的是那一群人?他们有什么特质?为此我举两个例子来说明!
例子:今天有个网友咨询我,她在山东从事手机配件批发的,产品有手机套如何精准营销,手机膜,数据线,电池等等。。。而且是高端智能手机配件!她所处的商场里,她是唯一一个只做高端配件的,她的顾客有商场的商家,有零售散客!因为她所处的地理位置较为偏僻,在加上她做的是高端手机配件,商场里面有很多中低端的配件,她失去了价格优势,所以生意一直都处于不温不火的状态,也无力提升。从面上看,大家肯定认为她的目标顾客是商场的商户,因为批发量大嘛!经过我们做数据分析,发现她的绝大部分利润来源非批发,而是来自于零售散客中的老顾客。这些顾客都有一个共性,就是都使用的高端智能手机。
找到了目标顾客,如何做精准营销呢?如何将这样的顾客吸引到店里来呢?我们首先分析产品,发现在整个商场里面,手机贴膜基本上每家都有做,而且是做的最多的业务,一般贴膜收费10元到25元不等,成本却非常低,只是花费点时间。。既然这个产品好卖,需求量大,而且成本低,我建议她用超低的成本价来吸引顾客,别人都是20元,那么她只收3块或者5块的成本价,而且只针对高端智能手机,这样就把非目标的顾客分离出去了,吸引到的顾客都是精准流量,而且她的贴膜技术也深得顾客好评!
第二步,我们已经成功的吸引到了顾客来店里贴膜,既然贴膜不赚钱,那么如何实现赢利呢?我们可以贴膜的过程中实现追销(二次销售)通过推荐其他的产品或服务给顾客!在贴膜的过程中也有个时间段,可以跟顾客沟通,在沟通的过程中也可以激发顾客的需求!那么如何激发?比如:顾客是新手机,那么我可以跟顾客聊如何保养手机,从保养手机的话题上嵌入其他对顾客有利的产品,可以是手机套,也可以是电池(智能手机的电池一般容量很小),也可以是其他产品等等。。。前面我有一篇文章专门写了这个话题(如何让顾客只选择和你成交 )!
第三步,竖立智能手机专家形象,在跟顾客沟通的过程中,对所有的产品竖立一个衡量标准,比如:水货手机电池一般都有哪些特征,好的手机电池有哪些特征,什么价钱,价钱高了就被宰了,价钱低于这个标准就买到水货了,在一些专业领域一定要用专业术语,而且一切用数据说话。当你在顾客的头脑中属于一个专家形象的时候,那么就很自然的成为了顾客第一选择,当成为顾客第一选择时,便会自然产生顾客重复消费和转介绍!
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如果我们还没有开始做生意如何找到目标顾客呢?第一个方法是定位,但是对于创业者来说,能够准确的定位到精准的顾客很难。那么如何做呢?直接从竞争对手的顾客中去分析,去找数据去观察!
比如:我租了一个店铺,打算卖女装!店铺所处一条街的顾客都是卖女装的,那么我们可以观察周边的几家店,可以看到进店的是哪些人?进店后产生购买的是哪些人?这些人有哪些特征?我们假设,逛街的绝大部分是18到40岁之间的女性,进店后购买了产品的大部分是20岁左右的女孩,那么我们就可以将20岁左右的女孩作为我们的目标顾客!分析她们的特征,发现她们是学生,那么就针对她们的需求拿货,针对她们来做服务,只有这样才能提高销售效率!
文章看完了,你是否完全明白了,如果没看懂或者有疑虑,也欢迎朋友们发表不同意见!
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