我来分享面对保险营销（如何反客为主？）

部分保险代理人在销售产品时，确实手段不光彩。那么，面对保险推销，我们如何掌握主动权，防止被坑呢？今天，小编给你支几招。

第一步：了解保险从业者的资历

最简单的一个问题：你从事保险行业多久了，入行培训了多久？

并非是对新人有所偏见，事实上有些资历比较老的代理人也不一定靠谱，但涉足行业的长短可以大致判断出该代理人对产品的熟悉程度。

保险代理人在刚进入保险行业的时候，客户资源是非常有限的。处于起步阶段的代理人的第一笔订单，通常是来自身边人。越是亲近的人，越是容易盲目相信，可能会在双方都没有完全了解到产品内容时候就投保了，造成损失。

当然，所有代理人都是从新人开始做起的，不能说所有的新人都不靠谱。除了从业时间长短以外，还可以了解一下其培训时间，如果只培训了两三天就上岗卖产品的话，小编劝你离远点吧，他们通常会傻而不自知。

只要是经过正规培训，并且培训力度足够的话，即使是新从业者，也是可以信任的，给彼此成长的空间，互相进步。

第二步：了解保障内容

许多人在刚接触保险的时候，对产品还是比较陌生的。因此，在刚接触保险产品的时候，要先听业务员介绍保障内容，对该产品有一个大致的了解。比如，是保意外还是保疾病，是消费险还是理财险……等等信息，做到心里有底。

而从代理人对产品的解读中，我们也可大致看出其对产品的了解程度。如果只对一两个保障点翻来覆去讲，无法展开详细说明，或者没有充分论据证明其观点的话，就说明他们可能对自己的产品都不够了解。

一个合格的保险代理人怎么营销保险，擅于把握产品重点，他可以罗列出产品的各项特点，然后针对消费者的个人需求来进行产品匹配，而不是脱离用户实际只吹嘘产品优点。

第三步：详细询问

有些代理人不会主动告知该产品的不足。事实上，也没有哪一款保险产品就是十全十美，没有一点瑕疵的。保险公司要承担风险，自然要做出相应的应对措施。

条款相对比较复杂的，比如重疾险，表面上看起来保障都差不多，但在某些小细节里可能会有一些不足，例如没有包含高发轻症等保障。而涉及到细节上的问题，就需要我们主动向代理人进行询问。

例如，某公司的招牌重疾险里，虽然轻症种类有20种，最高可赔付3次，但细究其具体疾病时，会发现它对于轻度脑中风、慢性肾功能衰竭、不典型急性心肌梗塞、单侧肾脏切除和较小面积Ⅲ度烧伤等多项高发轻症都不保障。所以这款重疾险的轻症保障实际上会大打折扣。

那我们该怎么问？

包括但不限于问题：

高发轻症有几个？高发重疾分组情况如何？

轻症保额是额外的吗？

有没有特殊疾病定义？

重疾理赔后，轻症/身故保障还有吗？

健康告知如何？

责任免除有哪些？

……等等

因为不同产品涉及的重点不一样，无法罗列所有情况。小编提醒你：代理人越是反复强调的地方，越要引起重视。

他跟你讲返还，你就问返还年龄，不同返还年龄的保费相差多少；他跟你讲多次赔付，你问重疾分组；他跟你讲附加癌症理赔，你问他癌症理赔标准跟首次确诊疾病种类是否有影响……

如果代理人支支吾吾回答不上来，或者顾左右而言他，则需要消费者谨慎处理了，可能在条款上会有一些不足，但代理人不清楚甚至故意隐瞒。小编之前遇到过一个代理人，问这款产品有没有轻症豁免，代理人讲了半个小时自家产品的重疾包含了多少种。

第四步：核对保障信息

包括从保险条款上对承诺保障进行核实，不过现在代理人不太敢谎报保障条款，顶多隐瞒而已。无论代理人多么信誓旦旦地吹嘘自己的产品，最后我们还是要以合同条款为准。所以，看得到的保障才是真正的保障。

另外，还包括对该产品的健康告知进行核实。如果身体状况良好，没有既往病史，则大致询问一下就好。如果身体曾有异常，不仅要及时告知代理人怎么营销保险，同时最好是了解一下该产品的健康告知是否对这部分有限制，否则到时候留下拒保记录，可能会影响到其他保险投保。

同时，也需要防止代理人为出单而怂恿自己带病投保，不然最后出了事，责任还是要自己承担。

第五步：货比三家

有两种情况。

如果你对该保险公司有非常好的印象，寻求品牌服务，并且对保费并不是太在意，只要保障足够完善，就可以进行购买。

如果对保险公司品牌不太在意，只想降低保费支出的话，在了解到这款产品的保障重点后，可跟其他保险产品进行对比，寻求价格优势。

比如在保障范围和保障内容相近的条件下，选择另一款保费更加便宜的产品，也未尝不可。

而这个时候，就对代理人有一定的考验了，一个合格的保险代理人会满足消费者的一切需求，包括提供别家保险公司的产品优缺点等信息，将主动权交由用户手里。而不合格的代理人通常会说：“不用看了，我们家的就是最好的！”

第六步：事必躬亲

就算是自己的配偶，在设计到健康告知、信息填写和保单确认等情况时，最好是自己签字。就算是很好很好的朋友，也一定要仔细看保单样本等信息，亲自签字。

曾经有过这样一个案例。

A女士在投保时，向代理人如实告知了自己小孩曾住院治疗的病史，后在需要填写保险合同时，A女士恰好出差，短时间回不来，于是代理人替她填写了健康告知等信息。后保险公司电话回访时，A女士按代理人的指示，谎称为本人签字。代理人签完字以后，将健康告知撕下，只将剩余样本交由A女士家人保管。

一年后，A女士的孩子罹患重疾，在申请理赔时遭到拒绝，理由是未如实进行健康告知。保险公司出具该保单的健康告知上，全填的“否”，而A女士表示，自己曾如实告知过代理人孩子的既往病史，并且自己从未见过这份健康告知。

那么问题就很明显了，出在代理人环节。但A女士在电话回访时，谎称了为本人签字，代理人不肯承认，法律也很难裁定。因此，为了避免出现这种情况，无论跟代理人关系多好，都要确保主动权掌握在自己手里，本人核对信息后签字，杜绝后患。

买保险是个技术活，理赔的时候更是一个复杂的事情，这个时候有个靠谱的代理人帮你，for example me ლ(′◉❥◉｀ლ)我，可以加我个人微信:ybx8778哦~