教你如何将餐饮营销“饥饿学”。

人都是有欲望的，欲望源于社会的发展和人的进化，人永远无法满足自己，这就为饥饿营销的运用打下了稳定而坚实的心理基础。

饥饿营销，顾名思义就是制造供不应求的假象，激起消费者购买欲望的营销方式。饥饿营销做得最绝的有苹果和小米手机，每个新品发布日，所有翘首以待的粉丝将限量新品一抢而空。

饥饿营销风气刮到餐饮行业，也有餐企在这类营销手段中崭露头角：“100条鱼卖完即关门的太二酸菜鱼”、“每人限购两杯的喜茶”、“霸气山竹每日限量20杯的奈雪の茶”……

对于餐饮业来说，饥饿营销，即餐厅有意调低出品产量，以期控制供求关系，制造供不应求的“假象”怎么学营销，增加品牌的“受欢迎度”和产品的“稀缺性”，从而塑造产品和品牌的高价值感，勾起消费者强烈的购买欲望。

不仅让顾客感到肚子饿，心里也是。

人吃东西的六种状态：“撑死了”、“饱了”、“不饿”、“有点饿”、“饥饿”、“饿死了”。如果处于“不饿”或者“撑死了”的状态，那山珍海味也难以让人动容。所以如何让消费者“饿”？也就是如何让消费者有这样的“缺口”？

其一，寻找缺口，寻找顾客没法满足的需求，也就是说给顾客雪中送炭。明确顾客群体，再去根据他们的需求设计服务及菜品等。

例如“太二酸菜鱼”牢牢抓住年轻人的猎奇心理，其产品定位及宣传文案迎合了新消费群体。“酸菜比鱼好吃，只做全宇宙第二好吃的酸菜鱼，超过四人不接待”的猎奇宣传语荣获一批年轻人青睐。稀奇古怪的标语，不仅让人觉得“很二（饿）”，还给人一种“拽”和“高调”的基调，这正好符合了年轻人的心理需求，产生心理共鸣，获得他们的认可。

“太二酸菜鱼”通过激发目标人群的消费欲望，保证出品质量，营造充满乐趣的气氛，拉动更多顾客。只有不断探究人的欲望，驱使产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系等的打造，符合区域市场的心理，与顾客达成心理上的共鸣，这才是运作“饥饿营销”的根本。

其二，制造缺口，也就是说本来不觉得饿，需要抛砖引玉，欲擒故纵。创造情景或者机会，让消费者感到“饿”。

掌握新一代消费群体——小年轻们的猎奇心及好奇心已经成为餐饮行业营销的重要一环。越是买不到，人们就越要想方设法去得到它。所以欲情故纵的策略，能强化消费者的购买欲望，引发消费者的好奇和逆反心理从而产生“饿”要吃的行动。

例如：奈雪の茶的霸气山竹不仅价格昂贵，还限量发售，每天20杯，中午12:30开始售卖，抓住了顾客“我买到别人买不到的东西，要晒出去让大家知道”的心理，经朋友圈，微博，抖音等的自觉传播，霸气山竹就变得更加吸引人，当然就引来更多人对这杯新饮品的好奇及购买欲。

饥饿营销并非适合所有餐饮品牌。

严格意义上而言，限流、限时、限量，才是饥饿营销。所以，限量供应，提前预约定位，排队等位，时不时放出“卖断货”的消息等做法造成的“供不应求”的“假象”，能瞬间催生顾客的“饥饿状态”，从而“先买了再说”，而得到如此稀缺神秘的产品，顾客会迫不及待分享这份成就，且对此念念不忘。提高购买门槛，让“得不到的永远在骚动”。

在此特别强调，排队≠饥饿营销。排队只是饥饿营销的一种方式或者其中一个环节。利用排队做饥饿营销，可激发围观群众的好奇心，借助消费者普遍存在的“跟风”心理，“羊群效应”的产生符合了饥饿营销所需的生意火爆，供不应求的因素。排长队，适合新店新品招揽人气。“排队”现象背后隐含的是众多消费者对服务、口味、价格等诸多方面的肯定和认同，人们会自动为该餐企贴上“已经经过市场检验”的标签。

近期山寨“鲍师傅”雇黄牛排队的新闻曝出，但同样请人来制造“生意火爆”假象的其实又何止这一家店。我们且不论这样的做法妥当与否，这样的做法，起码人们记住了这些曾经“红火”的品牌。

足够高的品质，才能维持足够久的购买欲。饥饿营销的基础在于维系消费者的欲望。若菜品及服务质量不入顾客的法眼，那就无法与竞争对手拉开差距。流于表面的“生意火爆”，最终只能“火一阵就过气”。

曾经因饥饿营销一度风靡上海的烘焙品牌——彻思叔叔，鼎盛时期最长排队4.5小时，却因自身产品过度单一，没能打造“爆品”，被山寨品牌围剿最终导致衰败。

从产品生命周期的角度看，无论怎么调整方法，都无法避免市场的衰退。饥饿营销本质上是拉长了整个生命周期。所以，还必须在衰退前，用新的菜品或服务代替。只有不断创新推出爆品，才能让产生粘度，拥有一批忠诚的客户，才是饥饿营销最终的目的。

欲望激发及引导是饥饿营销的一条主线。要维系顾客的欲望的关键在于持续曝光。不断在消费者面前提醒，通过持续的造势，放大产品及品牌的号召力，集结更多声量，同时也提高餐厅的知名度，引来更多潜在客户。

当消费者看到“大家”整天都在“哄抢”，自然而然对这个品牌有所关注，从而在圈内传播，由此不断强化饥饿感。可通过电视、报纸、微博、微信等平台宣传造势，提高餐厅知名度，打造餐厅供不应求的现象。最成功造势的餐厅非“雕爷牛腩”莫属，长达半年的所谓“封测”阶段就足够赚足眼球：众多中内外明星及美食达人还有新媒体大咖前来免费试吃，并让他们在网络上发表文章或微博，让食客们觉得这家餐厅不一般，

但饥饿营销并非适合所有餐饮品牌，不知道内里门道，效仿行之，最终得不偿失。

任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。饥饿营销要“量力而行”，若没有足够的条件，切勿随便运用饥饿营销，玩不好，反倒会引起消费者的抵触心理。

玩得起“饥饿营销”的三大条件

1 有强大的品牌支撑（后盾）

2 拥有竞争实力|菜品|服务（本质）

3 餐厅档次高价格中高级别（表层调性）

人气餐厅必备六大秘诀。

欲求不满，吊住顾客胃口。但是，若真把顾客“饿”疯了，那顾客就会对餐厅过度的“吹毛求疵”，最后没能满足其要求，用餐体验将大打折扣。所以，如何让顾客舒适地熬过“饥饿的等待”，是餐饮饥饿营销是否做成的关键。

人气餐厅六大配置

1等位的优化

等位空间设计的舒适且可以被“看见”。椅子、茶水/WIFI、电视、期刊、电脑等，“预计等候时间屏幕”的叫号系统，送优惠券及其他外围服务。如海底捞的飞行棋，指甲护理，如云海肴的云南特色鼓舞表演等外围服务。

2提前点菜，降低消费时间

缩短客人消费时间就能提高翻台率。排队看菜单，一入座就能上菜，既提高了上菜效率又能让顾客的用餐体验更好。

3简易美观的菜单，让顾客耳目一新

既能让顾客对餐厅的美食充满期待，缓解焦躁，又能快速勾选，提前点菜，优化用餐体验。

4透明卫生的用餐环境，留住等位顾客

“看得见的厨房”起源于西餐厅，而这样做能让等位的顾客从心理上免除对餐厅卫生的忧虑，它更高明的地方是把做菜变成一场“秀”。

5餐桌设置

2—4人吃饭是最普遍的情况，因此餐厅乐意设置更多的4人桌，并且通常由两张2人桌拼凑而成，方便服务员在繁忙时段根据具体情况调整座位。

6保证出品的厨师队伍及高效的上菜速度

厨房人数与客人的比例达到1∶10，餐厅就能保证比较顺畅地运转。为了达到口味的标准化，行政总厨需要对每道菜把关。让久等的顾客品尝到真正的美味佳肴，才能从根本上抚慰“饥饿等待”的焦躁心情。

俗话说，过犹不及。要把握好“饥饿营销”的度，需要注意以下3点：

用来玩“饥饿”的餐品及服务本身要过关，最好选择口碑最好的餐品，这也是餐厅拴住忠实粉丝的关键。否则，即便将消费者吸引过去消费，却达不到预期，反而惹来骂声一片，有损品牌声誉。

制造出供不应求的家乡，目的是激起顾客抢购的欲望，但实质产量可以有所增加。例如某餐厅每日限量供应30个招牌鱼头，实际上要按照40个甚至50个备货，“玩饥饿”只是控制公布出来的数字，制造出产品的“稀缺感”。

“饥饿营销”和其他炒作方式一样，讲究的是恰到好处，过犹不及。否则，等位时间过长，断货过于频繁，最终只会让顾客离你而去，选择投靠竞争对手。

关于饥饿营销，餐饮大咖们怎么看？

徐松

松哥油焖大虾创始人

我本人是反对饥饿营销的，营销的本质是传播品牌，品牌的的核心是不断优化顾客体验，顾客体验越来越好，品牌越来越强，销量才会越来越高，顾客是最聪明的，饥饿营销只能起一时的作用

黄成锋

熊猫设计创始人

当大家都在讨论餐厅饥饿营销营销的时候，餐饮品牌在使用时就应该慎之又慎！

餐厅饥饿营销是建立在当下针对年轻消费群体的“从众效应”而衍生出的一种营销方式，其前提是有好的产品，能产生复购，否则只会昙花一现，加速品牌的衰落；

餐饮营销有很多方式，不同定位的餐厅在不同阶段，营销手法应区别对待，但最终都需要回归到餐饮品牌及产品的本质怎么学营销，并为消费者提供更好的品牌体验。

张舟

资深餐饮咨询专家

饥饿营销只是一种营销手段，通过限时，限流，限量提高餐厅知名度，对于餐厅来说，运用成功的关键在于餐厅本身内功和合理定价，不然逼格一装就破，得不偿失。

小编说

一句话概括饥饿营销其本质就是：经营一种特定的“饥饿感”！

饥饿营销就是通过其特有的促销方式和步骤，一步步的不断挖掘我们的顾客的隐性需求，把它变为一种明确的需求，然后通过不断的转化成为一种瞬间的购买欲。最终对我们的店铺（品牌）产生一种长期的信任与依赖，并乐意主动为我们传播，成为我们的店铺的忠实粉丝。