我来教你如何做好体验营销之产品介绍篇。

天给大家讲的是“如何做体验式营销–产品介绍篇”，这个也是之前就答应给大家写的。接触终端那么久，发现很多小伙伴都多多少少接受了一些培训，但是现在很多第三方在真正在给大家执行活动的时候，要么就是培训不落地，要么就是没有培训，我今天给大家讲的内容是理论结合实际话术，希望大家能够仔细阅读。

我今天会简单和大家讲一下，听过我启动会的小伙伴应该知道，这个篇章我讲了一天都没有讲完，向前延伸到消费者的五大心理状态坐标图，向后扩展到消费者的六大成本，今天我这里只讲一个小节。

相信大家都听过FABE法则或者是五指法则，那么无论是哪一个原则，其核心都是从消费者的角度梳理产品逻辑，让产品满足消费者需求。精通FABE法则就能够快速熟悉产品，哪怕你是一个新人，也可以很自信的和客户介绍产品，那么到底什么是FABE法则，应该怎么从入门到精通呢？

准备地说，FABE法则是一种非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法，通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE具体含义

F:Feature，产品的特征、特点，要是固有的、显而易见的和独一无二的；

A:advantage，产品的优势，用来证明产品怎么样。即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明，同类产品相比较，列出比较优势，这个动作点是要介入产品对比试验的，视觉的冲击加上导购的介绍，会让产品的优势更加立体；

B:benefit，产品的好处如何营销产品，即(A)所证明的产品优势能带给客户的好处，这里也是要介入的产品试验是针对自家产品的；

E:Evidence，证据，拿什么证明以上的所有说辞，要是客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、客户见证、照片等。证据一定要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE销售法则就是将产品特征、功能、优点转化为客户利益，因为客户最关心的是产品能够带来怎样的利益，客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买，这个也就是为什么很多小伙伴很困惑的“为什么我的产品价格很便宜了，为什么还是没人买？”，而且如何营销产品，在介绍产品的过程中，不要指望客户自己去联想，我们的导购人员需要实现设计完成把产品功能转化为客户利益的工作，然后积极引导客户通过产品功能获得利益，并使其相信。换句话说，就是把产品的所有功能逐一分解并且赋予一个可带给客户最直接的利益，那么在介绍产品的过程中，让客户参与到导购的实验中，和导购有互动有问答，那么客户才会相信产品可以带来好处的真实性。要想让客户相信产品的最后一步就是要拿出有说服力的证据来证明，以此取得客户进一步的信任感。

举一个大家都熟知的案例，“**空调，一晚只用一度电”，**空调的产品广告是完全符合这个法则：

这款空调采用最先进的专利节能技术（F），比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电68%（A）,如果原来夏天空调电费要花10元，现在只要花1元就可以了（B），这是我们节能技术的专利证书（E）。

接下来给大家总结一下在应用这个法则时应该遵循的四大销售策略：

第一大策略：

1、先介绍特征再介绍优点（不要超过三个）；

2、基于满足客户需求；

3、基于明显高于竞争对手或旧款的优势

深度挖掘产品的功能、特征、特点，FABE是排除同质化的最有效办法！

第二大策略：

将产品特征、功能、优点转化为客户利益：

1、聚焦客户需求原则：

显示身份地位的需求，这个我会在我的消费者六大成本里面着重讲；

追求生活品质的需求，任何一个人都不希望自己的生活一团糟；

提高效率的需求，产品是应该省心好用的，不应该带来额外的麻烦；

经济实用的需求，满足虚荣心的需求，获得小恩小惠的需求，害怕失去的需求；

2、利益具体化原则：

一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，切记要把大数字分解为小数字传递给客户

3、利益情景化原则：

介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处，要具象化。

第三大策略：

介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，用案例让客户对产品产生绝对信任感。

证据原则：

让事实说话；

让数据说话；

让专家、荣誉说话；

让客户、市场说话。

第四大策略：

在整个销售过程中要避免常犯的6个错误：

1、事先准备不足；

2、自说自话，不注意观察客户反应；

3、不了解不同类型客户的不同需求，特别是隐形需求；

4、介绍过多的优势和利益；

5、不了解竞争对手；

6、单单强调特征与优点，忽视利益，或不懂如何转换到利益。