我来教你商业银行金融产品营销问题与策略。

［提要］当前商业银行金融产品营销过程中，面临着营销模式传统、定位尚未明确、服务水平较低等问题，严重影响金融产品营销发展。基于此，本文从完善金融产品营销法律体系、构建新型金融产品营销机制、实施金融产品营销组合战略等三方面，提出商业银行金融产品营销策略，旨在进一步提高商业银行自身的营销水平，促进其可持续性发展。

一、商业银行金融产品营销面临的问题

（一）营销模式传统。移动网络的迅猛发展，有效推动了网络金融业的发展，网络金融是利用网络信息技术以及传统金融企业的结合，基于大数据技术、云计算技术构成崭新的金融行业形态，建立依托网络系统的金融市场机制、服务机制、金融产品体制和金融组织系统等。

网络金融有着低成本、高效能、覆盖范围较广等特征，网络金融的发展严重冲击着传统商业银行，导致商业银行吸纳资金的能力不断下降。金融产品营销的虚拟性主要表现在以下几个方面：

其一，商业银行服务虚拟性。在商业银行搭建电子平台后，网络社区银行以及电子银行变成了将来的发展方向；

其二，金融产品的虚拟性。电子银行的不断发展，让各大银行间资金网络实现了数据化，网络付款方式也变成了主要的付款形式；

其三，营销渠道虚拟性。网络金融产品营销利用社交软件、各大银行客户端等众多崭新的服务平台，让网络营销逐渐成为了至关重要的营销渠道。但在网络时代下，商业银行的金融产品营销渠道一般集中在各大银行下属银行中，因各大银行分支单位设定缺少合理性，并且在设定过程中需要耗费众多人力及财力，进而导致分支单位越来越少，严重缩减了金融产品营销渠道。

（二）定位尚未明确。自我国加入世界贸易组织后，逐渐取缔了对外资银行运营人民币的地区限制，并面向众多城市开放了人民币对外业务。从2006年末，我国便出台了《外资银行管理规定》，对各大外资银行提供国民待遇，并准许其在我国各个城市办理人民币业务，渣打银行、汇丰银行、花旗银行等大量的国际金融企业涌入我国，并均开设了分行。这些外资银行进入到我国，进一步加剧了商业银行之间的竞争，广大客户对于金融产品的实际需求变得愈发多元化。

但在目前，我国各大商业银行中金融产品营销方案存在一定的盲目性、落后性。商业银行并未真正确立自身的市场定位，将银行内部的财力以及物力运用在整个市场中，尝试将银行的所有业务推荐给各个类型的客户，进而提升市场占有率。可缺少准确的市场定位，是无法实现预期目标的。

（三）服务能力较低。在严峻的竞争形势下，银行愈发注重金融产品营销，同时也推出大量的新型金融产品，可在制定金融产品营销方案的过程中，许多银行通常忽略了金融产品营销服务质量的提升。大部分银行工作人员仅仅是将金融产品卖给相应的客户，缺少完善的售后服务，并未高度重视用户的实际购买感受，造成用户体验较差，因而不会选择连续购买。企业的经济效益与服务质量有着紧密的关系，特别是在当下体验经济盛行的时代下，优质的服务质量是提高消费者满意度的关键所在。

二、商业银行金融产品营销策略

（一）完善金融产品营销法律体系。近年来，我国制定了许多关于经济金融领域的法律规定，这些法律规定主要是为金融行业的发展提供优质环境，保障商业银行的稳定安全发展，同时也为了进一步规范各大银行操作体制和准则，有效避免了银行经营中的违规操作现象以及不良竞争，让商业银行发展逐步走向规范化和严谨化。但目前我国金融体系变革还存在许多不足之处，关于金融产品营销的法律规定还有待完善，对商业银行金融产品营销发展带来一些影响。在我国出台了《商业银行法》、《人民银行法》等有关法律后，中央银行再次加大了对各大商业银行的监督管理力度，严重缩小了商业银行金融产品营销革新的自主发挥空间，严重阻碍了商业银行金融产品营销发展。为了进一步推动商业银行的持续发展，应为商业银行提供更多的自主发挥空间，政府部门应一定程度的放松对其的把控与干涉，降低政府对市场接入的整体力度，同时还要为商业银行提供一定的支持与帮助。政府部门可搜集市场信息，构建金融行业信息库，对商业银行的发展和建设提供有效的建议和指导。在引领商业银行良性发展的过程中，应强化立法与监督工作，完善和优化银行业务、证券业务以及保险业务等，构建系统化的商业银行金融法律监管体系。此外，也应协调好商业银行内部把控、政府监督、行业自律、市场管理之间的关系，切实帮助金融行业内部形成健全的自律体系和发展机制，为商业银行金融产品营销的发展创造良好的外界环境，提高法律保障。

（二）构建新型金融产品营销机制。服务行业始终奉行的宗旨便是“顾客即上帝”，服务行业的终极目标是充分满足广大顾客的实际需求，对此，服务行业一般需要顺应市场需求，提高自我、完善自我，及时满足客户需要，谋求更大发展空间。而对于商业银行来说，应结合自身发展的现实情况，建立一套符合自身发展的金融产品营销体系，确立符合自身发展的营销方法。从改革开放以后，我国实施了市场经济，市场经济格局发生了巨大转变，并且竞争形势变得越来越严峻，只有利用自我营销，才能真正推动商业银行的长久发展。具体可从以下几个方面入手：其一，明确营销目标。金融产品营销途径是商业银行发展的关键举措，实施市场本土性营销战略是各大商业银行进行金融产品营销的重要构成部分，同时也是掌握商业银行的有效战略任务，明确战略任务对银行存在的作用和可持续发展具有重要意义。商业银行构建战略任务的首要工作就是应对市场进行定位，并展开深入探究，市场定位将影响商业银行未来经营和发展的方向及速度。商业银行客户有效多元化的需求，但每个银行都具有自身的优势及短板，任何银行都无法充分满足全部客户的需求，针对这一问题，商业银行需结合自身的资源和优势来构建自身独特的客户群，明确未来发展的方向。商业银行想要在当前竞争激烈的市场中谋求长足发展，就需要最大限度地发挥自身优势金融产品怎么营销，巩固自身的市场，坚持正确发展方向；其二，建立市场竞争方案。各大银行都拥有自身独特的产业及个性化的服务项目，商业银行应依据自身的资源及优势，建立合理可行的市场竞争方案。商业银行在参与竞争的过程中，重点包含人才竞争、服务整体质量竞争、客户竞争、金融产品创新竞争等几个方面。因此，商业银行既要擅长挑选人才，更要注重人才的培养和利用，要努力提高工作人员的综合素养和业务能力，深入探索潜在客户，稳住现有客户，顺应金融行业严峻的市场竞争形势。

（三）实施金融产品营销组合战略。商业银行在发展过程中必然会面临各方面的问题，同时也会遇到众多障碍与挑战，对银行短时间内的发展带来不良影响，这样的情况下营销组合战略应运而生。商业银行可从构建金融产品创新制度、灵活定价与营销、分销途径策略等层面制定切实可行的营销组织方案。而营销组合实际上指的是营销方法的彼此融合，将简便的营销方法加以配合并合理分配，努力实效营销方法效果的最佳化。当前，科技的飞速发展，网络信息技术广泛运用在各个领域，市场营销可充分运用先进技术的优势，积极创新金融产品服务形式和电子付款技术金融产品怎么营销，以此来提高金融产品的市场核心竞争力。金融产品的价格及质量是稳定客户和拓展客户的重中之重，商业银行金融产品营销宣传是服务、发展及稳定客户的关键点在于服务的质量与产品价值。因此，商业银行可在相应的范畴内制定合理的价值，最大限度地发挥出产品价格的强大优势，也可利用多种促销方式，扩展并占领市场份额。分渠道营销是一种符合当前多样社会的营销渠道，商业银行金融产品营销发展通常包含实体营销及网络营销，可在这两种营销模式基础上，大力研发更多崭新的营销模式，以便将服务通过不同方式提供给广大客户。

三、结语

在金融行业飞速发展的形势下，商业银行的竞争压力越来越大，随时会因某个疏忽而被市场淘汰，为了更好地在激烈的行业竞争中谋求更大的发展空间，商业银行需要高度重视风险防范，充分利用自身优势，深入考察及分析市场，运用多种可行性的营销组合方式，实现自身可持续性发展。

（作者单位：中国建设银行股份有限公司四平分行）