小编分享途牛上市首度盈利背后：线下自营门市与线上社群营销共同发力。

2月28日，途牛旅游网(NASDAQ：TOUR)发布了截至2018年12月31日未经审计的第四季度及2018财政年度业绩报告。财报显示，2018年途牛净收入22亿元人民币，较2017年增长2.2%; 2018年非美国会计准则净利润为1090万元人民币，2017年非美国会计准则净亏损为5.311亿元人民币，这是途牛自2014年5月上市以来，首次全年盈利，同时，其全年经营性现金流也实现了首次转正。

艾媒咨询CEO张毅表示，途牛此次盈利时抓住了宏观环境下休闲旅游市场的发展机会。文化和旅游部门曾发布2018年旅游市场基本情况：2018年国内旅游人数55.39亿人次，比上年同期增长10.8%;中国公民出境旅游人数1.4972亿人次，比上年同期增长14.7%。

途牛在2018年抓住旅游行业发展机会的具体表现为：不仅在线下自营门市方面获得突破，并且通过小程序、微信群拓展其业务范围。

途牛旅游网首席财务官辛怡女士表示：“2018年，公司实现了上市以来首次全年Non-GAAP盈利，以及首次全年经营性现金流转正。这反映出我们的长期战略对提升财务状况起到了积极作用。2019年，我们将继续努力，巩固市场地位，提高市场竞争力，为我们的客户和股东创造更大价值。”

自营门市发力

2018年旅游社群营销，途牛实现上市以来首次全年Non-GAAP盈利1090万元。2017年三季度，途牛已实现上市以来首个单季度盈利，Non-GAAP盈利3970万元。2018年第三季度，途牛再次实现季度盈利，Non-GAAP盈利8300万元，同比增长109.2%。2018年第三季度途牛净利润2800万元，实现上市以来首个单季度GAAP盈利。

从财报数据来看，途牛的首度盈利与其打包旅游产品收入的增长有关，2018年第四季度，途牛打包旅游产品收入为3.576亿元人民币(合5200万美元)，同比增长23.3%。

“虽然说OTA整体竞争很激烈，途牛仍在细致的服务方面有一定的独到之处。”张毅说道。

据悉，截至2018年12月31日，途牛拥有509家自营门市，其中自2018年1月1日新增345家自营，此外，途牛还拥有29家自营地接社。

在途牛旅游网网站上展示了跟团游、自由行、邮轮游等多种旅游产品。一名曾经使用过途牛APP的用户表示，她认为途牛的路线要更加丰富。

其中，自营门市成为途牛2018年发展的一大重点。途牛2018Q1财报中提到，途牛的线下自营店为其打包旅游产品的GMV(成交总额)贡献超过了10%。

“现在途牛自营的地接社就在慢慢起来，专注于线下。”某OTA平台工作人员宋林(化名)认为，途牛将重点放在旅游产品上，并且重点发展线下的门店，对于其实现盈利具有一定的贡献。途牛门店属于自营。“自己的方便管理。服务性行业，一定要亲力亲为。”宋林说道。

张毅也认为，自营店对于服务来说其实是一个比较好的选择，因为只有通过做面对面的沟通才能建立互信。“对于旅游平台而言旅游社群营销，最主要的其实还是互信体系的建立，也就是我们说的品牌。”张毅说道。

线下店的开拓也意味着途牛面临着传统地接社的挑战，但不同的是，途牛作为线上平台，能够起到较好的整合资源的作用。

张毅举了一个例子，比如小县城的居民要旅游，途牛就能发挥其“在线”的优势。

此外，途牛门市在提升目的地旅游品牌知名度、影响力方面也发挥了重要作用。2018年，途牛目的地主题店主要包括“心游嘉兴”线下品牌推广中心、途牛商洛旅游旗舰店、南京旅游品牌推广中心等。在实际运营过程中，途牛门市还不断升级服务，例如上线门市电子合同，简化线下签约流程;提供“牛签证”受理服务，客户可前往就近门市一站式完成咨询、签约、下单，同时签证客户在网上提交订单之后，可通过所在城市的门市递交签证材料。

据悉，途牛门市2018年全年签约转化率保持在60%以上。其中，河南郑州金水金五路门市签约的新西兰年会游订单成为2018年度单笔最高交易额订单，订单交易额接近300万元。2018年3月，上海虹口四川北路门市交易额突破600万元，创下年度单店单月最高交易额纪录。

途牛旅游网创始人、董事长兼首席执行官于敦德先生表示：“2018年我们取得了不少成绩。我们完善了销售和服务网络，开设了多家自营门市和地接社，为更多客户提供了更优质的产品和服务。2019年，我们将继续努力提升产品质量，优化客户体验。客户是我们的核心资产，我们将利用公司在打包旅游产品上的核心优势，实现差异化，更好地服务和维护我们所有的客户。”

布局微信营销

除了线下自营店，途牛也尝试通过更加丰富的技术手段服务用户。比如目的地攻略小程序、牛跟班等。

易观发布的《2018中国移动互联网数据盘点&预测专题分析》显示，2017年，我国移动旅游市场同比增长16.3%，市场规模达到6355.5亿元人民币，预计2018年达到7749.6亿元人民币，同比增长21.9%。随着旅游行业与移动互联网产业的融合不断加强，利用移动社交平台进行营销也成为途牛的一大特色。

据悉，2018年年初，“牛跟班”微信群聊服务从途牛旅游APP迁移至微信平台，主要采用“微信群组+‘牛小二’解答+旅友互动”的模式。2018年，“牛跟班”累计创建微信群组超过2000个，服务出游人次超百万。

目前，“牛跟班”主要涵盖“旅游攻略咨询”“出游中产品预订”“SOS紧急支援保障”和“旅行社交平台”等四项服务，其中，80%的客户会选择“出游中产品预订”，客户更多预订当地玩乐、票券等产品。在响应速度上，“牛跟班”已实现服务时间段内客人微信群@问询，“牛小二”95%在10秒钟内做出响应。2018年，泰国、日本、中国港澳等出境方向“牛跟班”群组用户需求活跃;而国内方向则有海南、川渝、云南等。

除了利用微信群为用户提供产品和服务外，途牛还利用微信小程序矩阵覆盖了更多用户。2018年9月，途牛发布苔客小程序。据官方信息，苔客是途牛打造的“自购省、分享赚”新零售社交赋能平台。无论是旅游爱好者还是旅游“小白”都有机会成为苔客“店主”，挑选心仪产品布置自己的“移动旅行社”并运营。

其中值得注意的是，苔客小程序重点招募三四线城市“店主”。正如张毅认为，途牛的机会未必一定要在大城市里面，随着中国的整个文化旅游消费意识的增强，OTA平台其实可以把业务范围和业务区域扩展到县城。

此外，针对特价旅游产品，途牛同步上线了“途牛海报工具”小程序，用户使用自己的推广码在社交平台进行特价产品海报分享，操作更简单。截至目前，途牛已推出近千款特价产品海报。2019年1月，用户使用“途牛海报工具”小程序累计下载分享海报近2万次。

张毅认为，途牛通过线上与线下的布局，实际上已经走出一条不同的路子。

“我觉得在庞大的商业旅游市场里面，这种模式有机会做得更大，所以它的首度盈利，对于市场来说是一个利好消息。”张毅说道。