教你圈层营销实战4步11术（从零开始也能逆袭）

1、直接回馈会员。

大部分房企都有自己的会员制度，比如万科就有万客会，通过提供免费体检套餐、直接赠送礼品等形式，回馈会员，会员在不经意间就会增加认同感。明源君认为，人皆有炫耀心理，其不经意间和朋友说起自己享受的福利的时候，他的朋友就很有可能成为新的客户，这种信息传递的效果往往是最好的。

礼品要精心选择，要值得炫耀，并能经常使用或看到。万科某次回馈赠送的礼品包括思妍丽香薰护肤品、瑞士希格尔水瓶、艺术瓷器礼盒等等。

2、举办各种参与性强的社区活动。

新年音乐会、业主联谊活动、家庭节（DV摄像比赛、征文比赛、社区公益活动等）、业主足球联谊赛，这些都是万科搞过的活动。

要搞活动，就要搞参与性强的活动。明源君认为，业主可以参与，业主的朋友也可以参与，才是好活动。值得讲给别人炫耀的活动才是好活动。

活动要有梯队的感觉，一个活动针对一种需求或一个人群，所有的活动累计起来将形成巨大的口碑效应。绿城曾经举办过邻里节、海豚计划、红叶计划等活动。这几个计划针对的人群各有不同，其中邻里节有嘉年华等园区文化活动，还有“厨神大赛”等；而海豚计划主要针对儿童，教他们游泳；红叶计划则针对老人。针对孩子、老人的活动，他们的家人、朋友又往往会陪同。活动在项目持续销售过程中不断注入新的活力，保持了项目的势头。许多“老带新”在这些活动中“直接转化”。比如海豚计划，很多老客户的朋友的孩子会参加，而这些孩子的父母则有可能转化为新客户；老客户参加活动后，吃饭的时候、休闲的时候、工作的时候，都会自豪的给自己的朋友同事介绍，最终转化为销售。

3、专程上门拜访，单独请客户吃饭等

拜访必须有由头，不突兀，而且不能带太强的目的色彩。

对于已经购买了房子的客户来说，他对销售代表的服务是基本认可的，如果在成交后还有拜访，会让其觉得获得了超值的服务，从而有可能介绍新的客户给销售代表。但一定要注意，拜访的时间应该在上一个楼盘销售完成后，距离下一个楼盘销售还要有一定时间，否则对方会觉得你目的性太强产生反感。

至于拜访的由头，则有很多。比如客户生了孩子、客户生病、客户生日、纪念日、节日，等等。销售顾问可以带着礼物，去到客户的家里，乃至公司、工厂拜访。也可以根据现场情况，请客户和其朋友、邻居等一起吃饭。这样，其朋友、邻居也都成了新的潜在客户。

4、在非公司所在地建立办事处，长期经营客户

山西、内蒙、河北的煤老板有钱，会在北京等大城市买房，大家都知道，但想利用这个资源却很难。有房企在北京楼盘开盘前在太原组织盛大酒会，现场也来了一些人，但后期效果并不理想。也有房企派人去当地找客户，却碰到层层困难，因为煤老板们怕绑架，根本不信任陌生人。

而潘石屹却在山西左右逢源，在太原异地开盘大获成功。其秘诀就在于万科社群营销，他搞定了老板们中的一两个，再通过他们去经营，这样就增强了信任感。而SOHO的 工作人员 ，也是长期驻扎在当地。他们在山西、内蒙、河北等地经常举行各种活动，等到卖楼的时候自然水到渠成。

三、找到适合做圈层营销的人，做好制度保障和监督

对关键老客户做好制度保障和监督

有些楼盘事后单独拜访老客户的比例，达到了惊人的50%。这是如何做到的？主要靠两点：

1、 制度保障，给销售顾问活动经费，并将拜访纳入考核

保证这种售后拜访的数字和质量的制度有：1、有一部分销售佣金，在客户入住以后才发放给销售顾问；2、所有的客户维护都有表格记录；3、经过反复要求和训练，销售顾问们都已经养成习惯，在没有奖励和处罚的情况下也会主动完成维护。

而相关维护的登记表格非常细分，哪个客户是有关系打过招呼的，给过什么优惠，介绍过什么朋友，他的同事朋友有没有买房，参加过哪些活动，维护过几次万科社群营销，下一次准备怎么维护，都有表格、统计、数据。

对于介绍了新客户的老客户，销售人员会进行更加深入的维护，除了给予其介绍新客户的物质奖励，销售经理还会出面请他们一起吃饭。

2、要找到懂人情世故的人

做圈层营销要找到合适的人，其情商不能太低，最好已经进入社会一段时间懂人情世故。明源君认为，光每次拜访客户得有由头、不能突兀，实际都不是一个特别简单的事情。

提供竞手无法提供的产品和服务

以上的各种操作如果做到极致，短期内领先绰绰有余，而要在保持竞争优势，持续领先，则要提高营销层次。

房地产营销有三个层次：第一个层次是财务层次的营销，带给顾客的只是经济价值，很容易被竞争对手模仿；第二个层次是社交层次的营销，也就是建立客户组织，搞会员制等等，有一定的归属感；第三个层次是结构层次的营销，企业为顾客提供财务和社会利益之外，客户在企业这里能得到自身需要而竞争对手所不能提供的产品和服务。这个比较难，需要在实践中反复理解。

举例来说，潘石屹经营山西，作为一个名人请煤老板们吃饭给他们“长脸”；某些销售人员建立起自己的音乐美术沙龙，让会员能有更高端的精神生活和接触艺术界人士。

要达到第三个层次很难，其实，读完明源君的文章，经过实战，能达到第二个层次，已经基本够用了。