我来分享什么是内容营销。

看文之前先思考：

什么是内容营销？

怎么引导用户需求？

用内容推动企业商业目标实现的方式，我们叫内容营销。也就是说不以结果为导向的营销就是耍流氓。

内容营销包括两个词：内容和营销。

营销的间接目的也是为了它的直接目的。很多时候，营销是为了引发别人的需求，这就叫间接目的。间接目的更多的是宣传普及，换句话说，是为了让人产生购买产品的冲动和需求。

直接目的是直接促进购买，即产生销售线索，或者通过内容去形成一个粉丝的社群。

2.内容营销与传统公关的区别

区别一：传统公关更多地从企业的宣传角度出发，目的是赚钱；内容营销更多地是从读者角度去考虑内容。

区别二：传统公关很多时候是把产品卖出去、推销出去；内容营销是让客户主动上门。

区别三：传统公关的商业目很明显；内容营销比较隐晦，很难从内容上看不出商业目标或者说短期内看不出商业目标。

围绕内容有内容选择、内容形式、内容采集等；围绕营销有需求引导、销售线索、读者社群、营销技术等方面。

需求引导

需求引导也可以叫引导需求。很多消费者可能不懂自己想要什么，所以我们要用内容去激发他们的需求，所以我们一定要去问问客户。

一定要问客户想要什么，是二流营销人；一流营销人，不用管客户想要什么而直接设计客户的需求。

市场教育跟产品宣传是两种完全不同的思路。

产品宣传是打动那些已经明确知道自己痛点的客户；市场教育是帮助客户理解自己的痛点，激发需求。

举个例子，瑞典有一个塑料公司，生产了一种抗菌塑料：使用热固性树脂即加热会变硬的树脂制作。这种塑料目前有几大用途：医院灯的开关、电梯的开关、还有公共厕所的马桶圈。

这些地方的塑料是这家公司的主要目标市场，首先将大批的宣传文章放在很多日常健康杂志上面，让大家关注到自己身边原来有这么多细菌。在这种情况下产生了抗菌塑料的潜在市场需求，然后又去做权威的背书，之后产品推出的就非常顺利。

在这个营销中非常重要一环的是什么？是内容。所以内容营销是由内容产生营销。

很多B2B的公司有时候也是往B2C的方向走的，让C反过来影响B营销是什么。

英特尔也是非常重要的一个例子，英特尔作为一个B2B公司，它本来应该把产品卖给联想或戴尔，但是它直接把它做到消费者这边，让所有消费者都认为有英特尔芯片的电脑才是好电脑。

这样的话，就绑架了联想、戴尔、惠普这样的公司。这个就是B2B2C，反过来从C把需求导回到B。

销售线索

1.营销线索的产生

内容营销一定要以销售线索为方向，那么内容怎么产生销售线索呢？有三个办法：第一个是干货内容产生销售线索；第二个是中性内容产生销售线索；第三个是优秀案例产生销售线索营销是什么。

销售线索的手段上，第一必须考虑到数据抓取，第二必须考虑到刺激点击，第三必须考虑到留存数据，这就是销售线索。

如何判定销售线索？每一个公司都是不一样的。总的来说，客户对某个内容感兴趣，又留下了联络方式，这就叫销售线索。

2.产生销售线索的方式方法

a.白皮书

思科公司是目前做白皮书非常好的公司。它借助白皮书做了很多行业里的引导，比如说工作场所数字化趋势，你如果试图下载工作场所数字化五大要领的内容，需要留下你的联系方式，这是非常好的办法。

这就让真正能理解干货的工程师们或者CIO、CTO，去读到这些内容的同时留下自己的联络方式，这是一个成功的销售线索。

推送的时候，有一个技巧。思科推送的时候，永远只推第一段，只把白皮书最精华前面的部分，露在一个邮件里面，下面有一个很大的按钮让你免费下载。下载的时候，就必须要填你的联络方式。