营销技巧：拜访客户时先听后说才能更受客户欢迎

在日常销售过程中，很多人并不是因为不会说，而得不到客户的认可，而是因为不会听，所以没办法收集到客户的相关信息，收集不到有价值的信息，就没办法判别客户的需求点，找不到客户的需求点，那客户的买点你自然就没办法抓到，那你要想成交，是不可能的事。

很多人一见到客户，就迫不及待地想把自己所知道的信息，一股脑地倒出来，呈现给客户，他们越说越兴奋，完全没有顾及客户的感受，不去理会客户是不是愿意听，这样做，会让客户心生反感。

还有的人，运用公司教授的销售话术，见到客户就很兴奋，滔滔不绝，眉飞色舞，而客户听得一脸无奈。话术确实是经过实践提炼出来的，是能够快速进入话题开门的好办法，但运用话术的前提是理解并尊重客户，而沟通的难点就在于你不知道客户的真实想法和认知水平。

展业过程中，我们一定要学会先听后说，在说自己想要表达的观点之前，先是问客户的看法和态度，从他们回答的内容，我们可以判断出客户的真实想法，甚至是想法的来源，据此，我们再来决定下一步该用什么样的话来应对。

比如说，你要想给客户灌输一个观念：未来养老要靠自己，有的人不管客户是什么样的观点，首先自顾自地跟客户说，未来养老不能靠社保，因为未来养老金的替代率只有百分之四十，差距很大，社保的压力很大，为了验证靠社保靠不住，还用以前的宣传标语来证明，以前提出只生一个好，ZF来养老，后来变成只生一个好，ZF帮养老，再后来变成了养老不能靠ZF。同时也不能靠子女，子女未来的生活压力也很大，所以，得靠自己准备。你费尽口舌说了这么多，也许人家一开始就有“养老必须靠自己”的观念，那你费尽口舌讲了大半天的内容，别人都知道，你说他愿意听你唠叨半天吗。相反，如果你先问他的养老观念，他一开始就说明了自己的观点，一来你可以很轻松地从“养老必须靠自己”直接入手了，二来节约了双方的时间，效率明显提升，而且还会让客户对你刮目相看。

最能跟客户建立信任的办法就是理解并尊重客户，挖掘出客户的真实想法，那就得靠多听少说，不仅要听客户所说的，更要听客户没说的弦外之音。举个例子，你跟客户讲了孩子未来的教育金规划，客户说，教育金好是好，只是现在孩子还小，每年1万块，有压力，等过段时间再说吧。人家这样说，心里的真实想法是没钱买，而如果你没有听懂，就说，你既然知道教育金很好，那赶紧规划起来呀，别人都买了，别犹豫了。

客户听到你这样说，会认为你不理解他，不愿意跟你继续说下去了。而你换种说法：每年1万块，现在看起来确实是挺多的，但像你这样有能力、有作为的，用不着多久，就能实现收入翻番，到那个时候，每年1万块，简直就是小意思，现在辛苦一下下，未来幸福一辈子，您说呢。这样说，既听懂了客户的想法，理解了客户，赞美了客户，又帮助客户展望了未来，一定会得到客户的认可的。