营销技巧:客户购买的不是产品本身,他们想要的是体验感和满足感
很多人都觉得,客户关心的是产品,其实不然,产品会更新迭代,产品会被淘汰,产品只是一个媒介,客户想要的其实是产品背后能够给他带来的体验感、舒适感和安全感、满足感,价值依附于产品,有的人看中的是提供产品的人,有的人看中的是产品以外的价值,还有的人看中的是拥有产品的满足感,别人买不了,只有他买得起,那种与众不同的自豪感爆棚,要的就是这样的感觉。
知道了这个道理,你去见客户的时候,就用不着拿着产品来自吹自擂了,说产品有多好多好,吹嘘了大半天,人家根本就没有感觉,因为你没有说对路,你没说对路,那自然就没办法打动到客户,没有打动到他,自然就没办法成交。
那要怎样才能满足客户的体验感和满足感呢,很简单,要学会讲故事,让客户有代入感,要讲数字,讲画面,让客户的脑海里立马闪现出某种场景,而这种场景正是他所向往的,期待的,让他感觉如果行动,立马就会拥有了这种感觉,如果不出手,就会失去这种期待的感觉,人都是趋利避害的,都是担心会有损失的,因为害怕损失,所以就会想要拥有,想要规避损失,至此,客户已经被打动到了,如果再抛几个引发他思考的问题,最终的成交,便是水到渠成的事了。
所以说,我们不要纠结于产品(这样说并不是说产品不重要,只是说,产品只是一个媒介,只是一个解决问题的工具而已),更多的是要激发起客户的兴趣,引发客户的思考,让客户自己说服自己,让客户自己觉得有需要,而且是立马拥有,不然就会有损失,至此,你就成功了。
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