竞价：如何挖掘针对客户不同阶段的精准关键词（一）

首先我们做关键词挖掘工作的前提是，找对人，找到了你的目标群体，关键词才能有针对性，从客户搜索的关键词就可以判断客户是不是我们的精准客户。

判断客户精准不精准呢？我们从市场营销学中消费者购买决策的5个阶段来判断，简单举个例子，就拿竞价代运营来说：

一、产生需求

需求是由问题产生

有个人从事制造业开办了自己的工厂，开始订单寥寥无几，他可能就会搜索“工厂订单少是什么原因？”

注意，在这个阶段，他只是可能有这个需求，但也仅仅是可能。因为也有可能问题出现在其他地方，比如说产品问题啊、行业问题。

是不是我们的潜在客户，还不能确定，因为他没有表现出明确的找推广、代运营的意向，而意向的确定，是在第二个阶段。

二、了解需求

确定了问题所在，他开始了解问题的解决方式

这时候他可能会搜索：“制造业怎么推广产品”“产品推广怎么做”。

这时客户开始表现出明确意向了，才勉强算是我们的“潜在客户”，但是，这阶段的人很杂。因为，他可能只想要免费推广；或者他只想在线下进行推广；再或者他想要的是自己组建推广团队.........

诸如此类，最后能完全符合要求的精准客户可能就只有一点点，然后还要除却被我们竞争对手广告打动，没有选择你的客户，这样下来这一点点的人，在这个阶段全部人里面的极少部分人，就是你的精准客户。

三、深入了解

了解和对比，筛选出最优解决方案

这时候他可能就会搜索：“竞价代运营怎么样”“怎么做竞价推广”

在这里客户搜索意向就是在评估是自己做竞价好还是寻找代运营竞价的好，从这个阶段开始，他就基本上是我们的精准客户了，针对这这阶段客户可能搜索的词，就是我们要开始重点挖掘的词了。之后客户在对比两个方案的优劣势后，确定下来，要找人代运营后，锁定目标，进入下一阶段.

四、购买决策

考虑其他附加值

这个时候客户已经确定了问题解决方向，开始思考符合自己要求的方案了，这时候他可能会搜索：“竞价代运营怎么收费”“东莞有哪些代运营公司”。到这一步客户都是非常精准的的了，就差最后一步了。

五、确定购买

这个阶段客户会怎么搜索？

东莞xx代运营：这是品牌词

XX公司运营怎么样：这是口碑词

XX与XX哪个好：这是对比词

最后客户所以要求与预期差不多，都有一定了解了，最后经过对比，他的选择就在你和竞争对手中选其一。

到这里就完成整个消费者的购买决策过程了，关键词的挖掘就在不断拓展阶段里，客户可能会搜索的词。