营销技巧:绩优人员不是靠产品做出来的,仅靠产品思维很难做大
很多销售员都觉得有好产品,才能赢得客户,赢得市场,就能有好绩效,其实不然,因为产品会更新迭代,不断会有新的产品冒出来,你的竞争对手很快就会超越你,你的客户很快也会远离你。(这样说,并不是说好的产品不重要,只是说有好产品不一定就会有好业绩,跟产品的竞争力相比,你才是最大的竞争力。)
在营销界,流行这样的说法,三流的营销员卖产品,二流的营销员卖需求,一流的营销员创造客户需求,非常形象,也非常贴切。如果到现在还是停留在产品营销的思维上,那你的业绩不会有很大起色,因为现在的产品差异化越来越小了,即便是你出了一款很有竞争力的产品,很快就会有新的、更好、更有特色的产品出来,你会应接不暇的。从产品思维过渡到需求思维后,能够为客户量身定制解决需求的方案,更能让人接受,更高层次的是,创造出客户的需求来,帮客户规避风险,减少损失,让客户感受到你对他带来的价值,会让客户对你喜欢,对你信任,直至产生依赖。
现如今,是信息时代,网络时代,每个人每一天接受到各种各样的信息,鱼龙混杂,良莠不齐,每个人都有这样的需求,那就是要对这些信息进行过滤,哪些是可信的,哪些是不可信的,每个人都会有自己的认知体系、资源体系够不着的领域,这个时候,就需要专业知识相匹配,如果你能够让别人认识到你的专业、你的真诚、你的可信赖,那他就可以依赖你,那恭喜你,你对别人就是有价值的,如果达到这种程度,这种关系,你说啥,别人都会相信的,你说产品还重要吗?
你可以这样对喜欢比价格、比产品的客户说:现在信息都是透明的,产品越来越同质化,每家公司的产品都会有自己的卖点,都会有自己的特色,差异不会太大,所以你选择一个好的产品固然重要,但更重要的是你能找到一个长期为你提供专业服务的人员,找到一个真心实意愿意为你解决问题的人,找到一个能够设身处地、站在你的立场上,用他专业的知识,帮你度身定做解决方案,帮助你解决问题的业务员,你今天做个决定,花几分钟就够了,但未来漫长的销售服务都是由我来为你提供的,我没有说自己有多优秀,多出色,多专业,但去目前手里的几百个客户好评率是百分百,他们对我都很信任,一有问题,马上就会想到我。
事实上,绝大多数情况下,产品真的不是那么重要的,客户关系经营,客户的信任,客户对你的依赖,能够融入到客户的家庭、生活中,被客户需要,对客户有价值,才是最为重要的。从这个角度来说,高绩效的业务员,不是靠产品做出来的,这个观点您认同吗?
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