从老家草莓销售模式看玉米事件（营销模式有哪些）

我一个历史类爱好者，快成了农业领域作者了，但作为一名农村走出来的打工者，看到农业相关的热点，总忍不住插一嘴。不过中国历史也是一部农业史，历史上每一次革命无不是从农村中兴起，以前是，相信将来也是。所以在历史领域写农业相关的作品也不算越界，呵呵，聊以自慰吧！

昨天写了一篇关于东方甄选“玉米事件”的文章，有不少人留言。说实话我从未在董宇辉直播间买过东西，甚至平台都没给我推过，我都是从网友发的视频上了解的。从该事件一发酵我就和同事们说，最后结果不过是两败俱伤，农产品这块蛋糕谁都别想安稳地吃，最后玉米还得按市场价当成饲料卖。我为何会这样说呢，农村里这种事太多了，你听我慢慢讲。

我们老家除了种粮食还种草莓，勉强算一种经济类水果吧，是当地百姓的主要收源，20多年前不过5毛左右一斤(我记得猪肉才3.5~5元/斤，时间太远，模糊了)，2000年后价格逐渐上涨，好像也是房地产起步的时候，全国经济一片大好，互联网也开始兴起，草莓从几毛钱涨到2元左右，我记得当年家里生活条件就改善了，能经常吃上猪肉了。

随着大面积地推广，种植户越来越多，吸引来了一批客商，当地政府专门设了一处草莓市场，供农民和客户集中交易。凌晨2点开始，收到中午12点，农民点灯熬油的摘草莓，赶在中午前把草莓拉到市场卖出去，至于客商能卖多少钱，我们不得而知。这种最原始的交易持续了一段时间，后来不知是谁喊出了一嗓子，我们为什么非卖给他们，自己雇车拉到市场卖，肯定要比卖给他们赚钱啊！

于是，一种新型的交易方式诞生了，5~10家种植户一团，雇上一辆货车，把草莓装好框、写上标记。 一家出一人(一般都是当家的)，车斗前面装草莓，后面剩点空间坐人(别问遇到查车的怎么办)，几个人蜷缩一起，人货混装着就出发了。由于草莓是不是耐运输的水果，所以只能在市周边的几个市场出售。一般当天下午走，第二天上午到，半天就卖完，然后下半夜到家。我有幸跟着父亲跑过一次，平生第一次出远门。但只一次就够了，不光车上挤得难受，所谓的菜市场比现在的农村大集还原生态，大小便都随地，想想就恶心。

这种新型的卖货方式确实比在家里赚得多，越来越多农户加入，街道上到处都停着拉货的车，那些外来的客商只能收一些次品的货，慢慢的撤走了一部分，价格就越来越低。这种情况持续了多长时间没印象了(咱主要业务是上学)，后来听说外面的市场管理越来越正规了，蔬菜水果都是定点供应，还得办证，再加上交通管制，不允许人货混装，这种出货方式也就断了。这时乡亲们发现，草莓没地方卖了，仅剩的客商死命的压价，最后都不用过秤了，一筐草莓20~30斤，随口搭价，爱卖不卖，一些人气不过直接倒水沟里了。

其实现在想想，这叫小聪明或者自作自受，每种商品都有着特定的市场渠道，各个环节都不是可有可无的，作为种植户得安守本份，不能吃着碗里的看着锅里的，最后什么也没了。其实不光草莓这样，当地的油桃、葡萄都有着类似的经历，种植户自己把路走窄了。这个例子是不是与“玉米事件”类似，别急看我接着往下讲，还有大转折呢！

市场不行，农民就不想种，这是市场的自我调节，这种调节持续了一段时间后，创口慢慢愈合了，价格又慢慢起来了。一部分百姓又开始种植了，这次没有人再叫嚣着出去卖，全部就近卖给了客户。后来一些客户发现了商机，直接在当地开设加工厂、冷库，草莓开始分等级处理，价格越来越高，百姓种得越来越多，一种良性的循环逐步建立起来。

现在种植户与客商交易方式发生了巨大变化，以前农户得买许多塑料筐，拉到市场上后再一筐筐倒给客户(主要检查质量)，客户根据质量再出价，高低相差到5元左右，所以双方对质量都很敏感。后来客户发现，与其这样来回倒腾，不如直接把塑料筐发给百姓，这样就减少一次人为破坏，质量采取抽查方式，谁捣鬼下次就不要货了；这种方式迅速普及，种植户省下了买塑料筐的费用，也都接受。再接着发展每个客户基本都有了固定的种植户，大家知根知底，谁也骗不了谁，一种以信任为基础的合作关系就形成了。农户负责种植、客户负责出货，双方互利共赢。

生产和销售各司其职，种植户不管客户卖多少钱，客户也从不故意压低价格，现如今这种模式又向前发展了一步。不知是谁提出的、也不知何原因(不是行里人)，客户收了货不出价，根据第二天市场反馈价再给种植户结算，这种模式我开始不理解，不过我父母还都接受，几乎所有种植户也都接受，客户在市场卖的贵、出得价就贵，如果市场不景气、出得价就低。

去年新冠疫情期间，市场波动很大，谁都说不准明天什么行情，但正是基于上述模式，所有的客户全部准时开工收货，和老百姓很默契地达成了一致，如果市场好，种植户不少挣钱，如果行情不好，大家一起分摊，最后也没出现草莓烂在地里的情况，很平稳地渡过了疫情期。我还记得草莓罢市的时候，一些客户还专门在当地饭店摆上宴席，请了一些种植户喝酒，双方关系都很融洽。

我举这个例子其实和东方甄选这次的玉米事件很相似，今天不就有人报道，东方甄选的供应商在背后捅刀了吗，东方甄选也下架了相关产品，消费者更不会接受东北农嫂的行为，那些玉米最后只能加工成饲料了吧。

本来东北农嫂作为生产供应方，应该好好把握机会，与东方甄选形成一种良好的合作关系，巩固已取得的市场，她走到今天这个地步彻底把路堵死了，用网友得话说，格局小了。当然也有人说，有资本在作祟，我其实不相信这种情况，资本比谁都精，他们考虑的是长期稳定的收益，但凡有点眼光也不会把双方都往死路逼，当然也可能是某些人使坏，怂恿东北农嫂如此做的，咱不多做讨论。

上一篇文章我就说过，我非常赞同东方甄选这种农产品的销售方式，也非常希望有更多的类似东方甄选的直播间出现，更希望他们能把直接间搬直接搬到农村最原生态的生产基地。然后以一种优雅的方式向更多的消费者介绍中国各地的农产品，从生产到销售形成一种良性的循环。我相信未来应该能走到这一步，暂时的挫折阻挡不了农产品向高端市场迈进的脚步。

当写到这里肯定有人最关心价格问题或者再直接点，利益如何分配？网上不是有人批评东方甄选采购才2块钱，利润空间高达40%多吗，说他们打着助农的口号赚钱吗！今天也有一位博主发言，说不用东方甄选农民的玉米也烂不到家里，粮食收购站有多少要多少。我猜这人肯定不是农村出来的，你算一下，2块钱一根玉米，合到单价多少钱一斤，东方甄选出的价比市场收购价高几倍吧，老百姓选哪个还用问吗。

另外，价格的高低不能只看眼前，随着农产品市场经济的起步，老百姓肯定会得到更多的利益，价格不是某一些人能左右的，这是由市场经济所决定的，一个行业成熟了，自然会通过内部调节来稳定各方收入。

最后，资本主义市场经济告诉我们，利润最大化的不是生产供应方，而是渠道，“渠道为王”这是铁律，而农民是这个产业链中最低层的，他们没有定价权，所以不要动不动就站在道德的制高点来批评资本。电视剧《天道》丁元英打着劫富济贫的旗号助农不就是最好的例子吗，王庙村村民在乎的是产品能不能卖出去，即使价格与他们的付出不对等那又怎样，用丁元英的话说，有利润空间，有持续稳定的输出，这才是最重要的。换句话说，东北玉米的生产方与东方甄选的销售方，形成稳定的合作关系，农民即能迅速出货，又有高于市场几倍的利润空间，那么东方甄选卖多少钱又有什么关系呢？

俗话说，资本过后一地鸡毛，本可变成高端的食材端上餐桌，如今只能变成廉价的饲料，被倒入猪食槽，想想就觉得可惜。

作者按：

如果非要给这个遗憾找一个始作俑者，你觉得会是谁呢？卖得价格高，并不代表百姓赚得少，相反卖得价格越低，流转到农民手中的钱就越少，恶性循环，最后所有的损失都得由农民买单，相信大家心里有都有一杆秤。