为永无止境的收入

遵循这个结构，你将为你的初创公司完成一个专业的营销计划，一个确保你的营销活动在未来几年产生最大收益的计划!——为永无止境的收入

营销策略结构

问 题

“我喜欢听到人们提出应用创意时的“啊哈”时刻。通常是这样的，“所以上周五晚上我和朋友们一起喝了一杯，当我们意识到存在 XYZ 问题时……”这些想法受到启发，并且对想法可能是什么以及它将如何彻底改变市场充满乐观。

当谈到 Facebook 时，马克扎克伯格仍然坚持他的第一个“啊哈”时刻。

就像我上面提到的，它只是为了连接人们。

尽管它的第一个“连接任务”是让人们知道哈佛单身的热门辣妹。

但这种将人们联系起来的想法推动了 Facebook 营销的方方面面，从 Internet.org 等产品到 Facebook 广告和营销规则。

扎克伯格不是营销人员，他只是一个充满激情的技术书呆子。

但他知道自己的愿景和市场，并且能够在他周围建立一个专家团队，让他的梦想成真。

您比任何人都更了解您的问题。

让我们继续以扎克伯格为例。 扎克伯格的问题是“男人想知道校园里女人的关系状况以及知道谁有空，从而避免被拒绝。”

交给你的问题：你在解决什么问题？

提示：问题不能称之为问题，除非人们因此而感到痛苦。

市 场

技术本质上是革命性的，因此在将新应用推向市场时，你可能没有任何直接竞争对手，或者你的应用似乎甚至没有现有市场。

通常，最成功的应用程序已经创造了我们所知道的市场。优步、Airbnb 苹果的智能手机都是如此。

如果他们在验证过程中过分关注当前的市场规模，那么完全首创的想法就不会成功。 相反，他们专注于潜在的市场规模。

在制定营销计划时，您需要知道实际的市场机会是什么。

一旦你了解了你的市场，你就能够了解你的目标受众。 有了这个计划，你必须不仅包括分析当前的市场情况，以及你的应用程序未来可能进入的潜在市场。

这很难解释，所以让我们快速看看 Uber 是如何做到这一点的。

首先，他们明白优质优步司机存在市场机会——因此产生了 Uber Black 的想法。

然而，他们此时的市场规模和机会绝对是微乎其微的。 只有使用此移动应用程序的人才能负担得起私人司机。

但优步知道，一旦他们建立了这项技术，他们的市场机会就是彻底改变整个出租车行业，从而将他们的市场规模提升到一个新的水平。

甚至从未搭过出租车的人现在都在使用优步！

技术本质上是革命性的，因此在将新应用推向市场时，你可能没有任何直接竞争对手，或者你的应用似乎甚至没有现有市场。

通常，最成功的应用程序已经创造了我们所知道的市场。优步、Airbnb 、苹果的智能手机都是如此。

如果他们在验证过程中过分关注当前的市场规模，那么完全首创的想法就不会成功。 相反，他们专注于潜在的市场规模。

在制定营销计划时，您需要知道实际的市场机会是什么。

一旦你了解了你的市场，你就能够了解你的目标受众。 有了这个计划，你必须不仅包括分析当前的市场情况，以及你的应用程序未来可能进入的潜在市场。

这很难解释，所以让我们快速看看 Uber 是如何做到这一点的。

首先，他们明白优质优步司机存在市场机会——因此产生了 Uber Black 的想法。

然而，他们此时的市场规模和机会绝对是微乎其微的。 只有使用此移动应用程序的人才能负担得起私人司机。

但优步知道，一旦他们建立了这项技术，他们的市场机会就是彻底改变整个出租车行业，从而将他们的市场规模提升到一个新的水平。

甚至从未搭过出租车的人现在都在使用优步！

投资者想知道的：

你的目标市场有多大？

收集此信息的最佳方法之一是上网并访问您当地的政府网站，并整理对您有用的数据。

例如在澳大利亚想为体育俱乐部搭建APP？

只需谷歌一下澳大利亚有多少体育俱乐部。

100,000家。

市场份额为 1%，预计收入仅为每位客户每月 10 美元，你已经赚到了每年 120,000 美元。

如果在澳大利亚为有小孩的妈妈设计一款应用程序？

只需要谷歌一下澳大利亚有多少妈妈有 18 岁以下的孩子。

您可以在澳大利亚统计局找到大部分此类信息。

投资者只是想知道你可以从多少人那里赚钱，以及什么是可以渗透的合理市场。

你的客户是谁?

确定市场后，需要将该市场细分为潜在客户。

最简单和最彻底的细分方法是使用人口统计和心理统计。

1. 人口统计

统计的基于人群的特征，包括（但不限于）

» 年龄

» 性别

» 职业

» 婚姻状况

» 地理位置

» 家庭收入

例如：年龄在 30-55 岁之间，居住在郊区，年收入 7 万至 10 万美元的父亲。

既然你已经在浅显的层面上确定了您的市场，请关注他们的心理特征。

您的客户不仅仅是一堆数字。 并不是每个 30-55 岁的父亲都遇到了你的应用试图解决的问题，他们都会被你的产品所吸引。

为什么？ 因为消费者行为是由内心的欲望和态度驱动的，而这些对我们所有人来说都是独一无二的！

2. 心理统计

基于兴趣、活动和意见的客户特征，通常源于您的人口统计数据。

设置的心理图表基本上设置了客户生活方式的概况。

一些心理学的例子：

» 关心健康和外表

» 想要健康的生活方式，但时间不多

» 喜欢在晚上上网放松

» 倾向于偏爱优质、质量更高的商品而不是预算商品

» 大部分时间都和家人在一起，但每周至少会见一次朋友

尽可能深入挖掘客户的个人资料。

例如，如果您确定您的客户是跑步者作为他们的心理特征之一，那么他们是什么类型的跑步者？

他们是每天强迫性地跑步，还是每周只跑步一次或两次？ 他们跑步的动机是什么？ 是为了减肥还是为了保持基本的健康水平？这将帮助您深入了解目标市场。

竞 争 者

即使你的应用创意是原创的，你也总会有竞争对手。

任何从你的应用程序中窃取注意力的人都是间接竞争对手。 不要紧张——有竞争对手是好事，证明你有市场！

你的目标是想办法打入那个市场，并在其中占据一席之地。 解决此问题的最佳方法是确定三个最强大的竞争对手。

这可能基于下载量、社交媒体关注度、在线状态或您认为重要的任何其他变量。

在每个竞争对手下，确定以下内容：

» 他们的优势是什么？

» 他们的弱点是什么？

» 为什么你的解决方案比他们提供的更好？

最后一点是最重要的。

一种解决方案优于另一种解决方案的最常见方法是：

» 卓越的功能

» 更便宜

» 物有所值（注意——这与更便宜不同！）

» 体验更愉快或更有用

» 你还有其他特别的技能…不管这是什么!

独特的卖点

你的独特卖点是你相对于竞争对手的定义。

你需要想出一句话“电梯游说”来说明为什么你的应用比别人的好。

把你的独特卖点看作是你的客户向从未听说过你的朋友描述你的方式。

“哦，你没听说过Uber吗?”就像一个应用程序

按需司机比打车便宜得多，也更方便。”

很少有企业是“独一无二”的，所以我为什么要选择你的应用呢?

你要给我什么才能让我的生活更轻松?

我喜欢提醒自己的一个的词就是保持简短。

问题是什么?你要如何比别人更好地解决这个问题?

我们来看下一家名为Nerd Fitness的公司。

看看他们的独特卖点:

宅男健身:帮助宅男、宅男和普通人提升生活水平。

目前，“健康与健康”市场上有太多的健身应用程序、博客、课程和产品，以至于人们开始对其模糊起来。

营销是如此重复和可预测，以至于没有什么特别突出：品牌定位尖叫：吃/喝/用这个看起来像维多利亚的秘密模特或查宁塔图姆。

那么，Nerd Fitness是如何脱颖而出的呢?他们直接瞄准“利基市场”，即那些身体状况不佳或中等水平的人，这些人只是想感觉舒服，并通过半定期锻炼来变得更健康。

SWOT分析

一个最有用的工具开始磨练你的独特卖点是SWOT分析，以确定你公司的现状。分解后，它提供了简单可视化的一个公司内部优势、劣势、外部机会和潜在威胁的分析。

SWOT分析

愿景和使命

这些经常被忽视，但在帮助你确立目标和方向方面很重要。

保持简短，鼓舞人心，直奔主题。

愿景:

这是你的产品存在的“终身”声明。

公司的愿景声明被称为公司的“北极星”，所有员工都应该朝着它努力。

你不需要有一个与你的业务无关的愿景。你的愿景可能只是彻底改变你的市场。

如果你现在可以拍一张你的企业在10年、20年甚至50年后会是什么样子的照片，那照片会是什么样子?

你的应用存在的理由是什么?

向投资者和你的团队传达这一点很重要，因为它可以有效地传达你的企业目标的核心。

清晰有效的愿景陈述的一个很好的例子是谷歌的:“组织世界上所有的数据，并使其以一种有用的方式供每个人访问。”

他们那句话真是一针见血。

使命:

更具体地说，你的愿景是“什么”、“谁”和“如何”。

不要超过两句话，你的使命是一个可调整的陈述，每隔几年就可以根据公司和市场的变化动态进行修改。

创始人研究所(Founder Institute)的阿迪奥·雷西(Adeo Ressi)设计了这个简单的句子，你可以用它来替代你的信息。

“我的公司，_(填上公司名称)_，正在开发_(一个明确的产品)_，以_(秘密配方)_帮助_(明确的受众)_(解决一个问题)_”。

市场定位

你想去哪里?

你现在在哪里?

有效地演示这一点的一个简单方法是创建一个图表。

市场定位矩阵，有时也被称为“感知地图”，可以让你直观地呈现出你的企业相对与竞争对手 在市场中的位置。

这将帮助你确定你的利基市场存在。

你们有什么类型的产品?

你的应用是高端的，还是物有所值的?

这是一种专门的产品，还是种类繁多?

你的“Y”轴将是你的感知质量，而“X”轴将是你的成本。

价格和质量是感知地图中最常用的两个坐标轴，但你也可以替换任何两个对你所在行业的消费者决策很重要的维度。

看看这个巧克力行业的背景

巧克力行业的分布矩阵

经营目标

在这里，你可以深入之前概述的愿景和使命声明，并说明应用发布的实际目标。

“拥有一份全面的商业目标清单会为你的商业计划提供指导方针。”

列出目标时应该考虑的主题包括:

» 盈利能力

» 客户服务

» 成长性

» 财务可持续性

» 竞争分析

当你设定你的商业目标和目标时，要记住一个简洁的缩略词，那就是SMART。

SMART 目标

SPECIFIC 明确的

你的目标是否明确?

MEASURABLE 可测量的

你的目标是否可测量?

ATTAINABLE 可达到的

你的目标是否可以实现?

RELEVANT 有价值的

这个目标是否对你的公司有益?

TIMELY 时效性

目标必须有一个截止日期。 这个目标什么时候能实现 ?

品牌化

当涉及到你的品牌形象时，一致性是关键。

品牌化本质上是将你的品牌价值、企业形象和使命转化为消费者心中独特定位的实践。

传达品牌的一些方法:

» 色彩搭配

» Logo

» 口号

» 语调(你是严肃的、有趣的、古怪的、充满力量的……你想以什么出名?)

» 其他图像

确保所有这些都是一致的是建立品牌知名度和认知度的关键。

强烈建议从事专业品牌设计来设计你的企业形象。如果你愿意在产品上投资，那么你就应该愿意在品牌上投资。

并非所有应用都能成为家喻户晓的名字，但你必须能够建立足够的品牌效应，以便当你的Facebook赞助广告出现在他们的新闻推送中时，你的名字能够被识别。

战 略

在这里你要列出所有你将用于推动营销活动的渠道。

基于你之前对目标受众所做的研究，你可以将注意力集中在能够产生最大线索的平台上。

对听众讲话最重要的是给他们一个好的体验。

你不会想通过填满他们的收件箱或发垃圾邮件来惹恼他们。

你希望他们觉得自己是社区的一部分。

传统上，市场营销有四个“P”，但随着该领域的发展，越来越成为公司成功的重要组成部分，又增加了几个重点，现在已经发展成7P理论。

7P营销理论思考路径

策 略

这些渠道属于第10部分列出的战略的保护伞下。

既然你知道了你想要使用的策略，那么是时候将它们应用到可以精确执行的有效策略中了。

根据你的目标市场，哪种渠道最好?

这就需要你更早地回到你的目标市场的研究中，并明确什么才是触及这些消费者的最佳途径。

例如，你的目标受众是18-29岁的女性吗?那么Instagram应该是你优先选择的渠道。

渠道:

» 邮件

» 社交媒体

» 付费在线广告

» 宣传/公关

这一切都是关于确定你的目标市场在网上的位置(他们在读什么，看什么，等等)，然后用有吸引力的和高质量的活动吸引他们。

财 务

预算是多少?

你必须能够自信地说，当你在这里花20元时，你将获得至少40元的投资回报。

用这个来证明你在哪里花钱，你想从你的活动中看到什么结果。

不要试图夸大你的数字(投资者可以很快看出你在“数字欺骗”)，并确保明确地陈述你在预算中所做的任何假设。

测 算

你所做的每件事都必须是可衡量的，精确到每一分钱。

投资者希望看到你如何追踪自己的成功，进而了解他们的成功。

这又回到了我们的第8点，即设定业务目标，并对其进行分析，以提供定性和定量的反馈。

每款应用都是不同的，都有不同的目标，所以我们需要使用不同的参数进行衡量， 你的应用程序的成功将是独一无二的。

你的市场营销活动将对4种参数产生最大影响:

»获客

»购买

»客户行为

»留存率

为每个指标类型设定3-5个目标或关键绩效指标，这将最能表明你的努力是如何转化为绩效的。为你可能刚刚开始创业之旅，所以我假设你正专注于吸引大量用户基础的用户获取活动。

至少，所有APP都将受益于以下衡量:

» 获客的数量

» 每个渠道的获客比例

»每次获客成本(市场营销总花费/特定时期的获客数量)

» 转化率:有多少下载量转化为活跃应用用户?

» 转化率:应用商店流量转化为下载量的比例是多少?

结论

遵循这个结构，你将为你的初创公司完成一个专业的营销计划，一个确保你的营销活动在未来关键几年产生最大收益的计划!