房地产营销是怎么做的（房地产营销策划方案）

程媛娜是一名房地产销售总监，她曾经接手了一个上海的房地产销售项目——用5个月的时间完成3个亿的销售额。对程媛娜来说，当时她要解决的挑战是多方面的：

首先，这是一个尾盘，拖了很久也卖不出去，销售乏力；第二没有预算，因为时间拖得太久，所以预算早被前面的销售总监花光了，第三就是团队不太给力，一共四个人的团队，一个是孕妇、一个还在哺乳期、一个富二代、一个靠收租就能衣食无忧的上海本地人。

你可以先想一下，如果是你接手了一个这样的团队，你会怎么办？

很多人可能会想到，换人，但各种条件都不允许，而且要培养一个新人，周期太久了。那怎么办呢？

程媛娜观察了下，这个团队也不是无药可救，比如，孕妇和哺乳期的两位伙伴，虽然她们现在是特殊阶段，但是她们过往的销售业绩也算中等偏上，能力是在的。再说说富二代和这个上海本地人，虽然可能赚钱的欲望不那么强，但是他们有不少人脉资源可以挖掘。

程媛娜判断，团队之所以这么散漫，是因为楼盘拖了太久，没什么心气了，也认定了这个楼卖不出去，所以就混混日子，得过且过。所以，关键是，怎么提振心气，让团队有打胜仗的信心。

除了常规的管理手段，程媛娜想了一个小招，邀请了一个风水先生，在他们楼盘里重新布布局。请注意，这可不是为了搞封建迷信啊，程媛娜告诉我，其实她完全不信这套。但她之所以做这个动作，其实是为了给大家一个心理暗示，告诉大家，接下来我们要迎来一个全新的开始。某种程度上说，是为了在时间上给大家打个节点，换个心情，跟过去的状态告别。

团队状态逐渐好起来了，但还是要找到客户才能把房子卖出。在这方面，程媛娜没有着急开发新的用户，而是发挥了存量的价值，去挖掘领袖业主。什么是领袖业主？就是平时比较有话语权，资金实力雄厚的业主，程媛娜想以他们为杠杆，通过转介绍撬动更多的资源。

但怎么影响这些领袖业主，让他们愿意转介绍呢？程媛娜的做法，是从解决业主真问题入手。这个楼盘前期确实有不少遗留问题，比如绿化不完善、漏水、墙体发霉、瓷砖空鼓等问题，而且因为一直没有解决，很多业主是带有情绪的。程媛娜知道，想要赢得信任，就必须帮助业主解决这些遗留的坑。经过统计，一共大大小小十几个问题，算下来将近要花费400万，怎么办？程媛娜跟公司商量，先垫资帮业主解决这些问题，她们团队在原来的基础上，再多卖出400万。经过商讨，公司同意了这个方案。

当遗留问题解决，业主也看到了程媛娜团队的行动力和专业度，对他们团队也就重新建立了信任。程媛娜乘胜追击，让这些业主介绍一些潜在客户的名单，有些业主也愿意主动转介绍。据程媛娜说，其中有一个业主，一个人就推荐了一个单元的销售量。而在后续的成交中，5.4亿销售额里，大部分都是通过这种转推荐的方式产生的。

你看，这就是我们高研院同学，从程媛娜身上，我深刻感受到了她影响人、激励人的智慧，也深刻感受到，影响力这个杠杆，对成就一个人、做成一件事的重要加持。

文章来源：得到APP