一、企业介绍

K是一个有10年种植经验的茶叶农户，在茶叶园中建了一个大型茶庄，拥有自主注册的茶叶品牌但知名度不高，平时主要以批发经销的形式推广销售，同时也开设了采摘茶叶的休闲旅游业务。在茶庄内设有一个实体门店，但主要为代为经销的到访客户提供服务，以及作为品牌宣传产品展示的作用，只是兼带零售茶叶。

二、营销背景

从一开始的批发推广到后来的自主茶叶采摘旅游服务的开拓，客户K也算得上紧跟时代的步伐，所以，当短视频风靡大地时，他也意识到了互联网线上营销的魅力和优势，所以想要找到一个合适的宣传渠道，为自己的品牌升级销售模式。

了解到快手的茶叶广告销量不错，加上自己的茶庄具备采摘茶叶的场景以及线下门店也适合拍摄短视频，所以就想利用快手短视频广告宣传的形式，为自己的品牌和产品进行宣传，提高整体的产能销量。

三、营销目标

利用快手短视频广告，以二类电商货到付款的形式，提高茶叶的销量，客户投放预算在25万，投放周期是15天，表单成本控制在45元以下。

四、投放方案

1、产品套餐设置

产品：龙井4+普洱1客单价：199元赠品：1壶4杯

2、广告创意

（1）视频广告素材共分为3种

● 以茶叶为主，讲解茶叶，从采摘—成品全程拍摄剪辑；● 以人为主，美女形象出镜，拍摄泡茶场景，突出茶艺与意境；● 以活动为主，突出产品的价格及优惠福利，宣传活动及赠品，吸引用户；● 经过测试后，发现活动类型的素材点击率及转化率都相对比较好，所以后期就重点推进这类素材。

（2）广告素材优化

● 人设：淳朴店主让利促销，出镜人为中年男性，具备亲和力和真实性，与优惠促销活动调性符合，以真人介绍茶叶及赠品的形式展现；● 视频：介绍产品的场景，下单发货、签收的场景，打消用户的疑虑。● 封面：从视频中抽帧+内含优惠字幕的形式，突出重点，吸引用户观看，提高完播率，促进转化转化率。封面茶叶罐特写，充分展现产品和卖点，过滤掉非意向群体。

4、投放策略

第一阶段以行为数（点击率、播放率、互动率）为优化目标，通过快手人群包定向覆盖目标用户，持续更新强相关素材不断筛选意向用户，采用灵活出价的方式，快速度过冷启动阶段。

第二阶段重点关注表单数，保持日订单量在400+，由于前期成本比较高，当跑量和算法模型稳定后，将数据较好的素材重新起量，稳定整个账户的投放成本。

5、落地页优化

落地页与广告创意一致，重点在于优惠促销，同时可以适当展现自身的品牌信息如logo及宣传语，强调货到付款的业务特性，促使用户无顾虑下单。另外，还需在落地页中内置表单按钮+评论引导下单，提高表单提交率。

五、投放效果

借助快手平台数据智能核算出用户的对茶叶的喜爱、了解、关注程度等，让目标受众和视频内容实现精准分配，投放期间素材播放量累计超过800万，评论数6000+，封面点击率达12%以上，表单量7000+，表单成本稳定在37元，大大超出客户预期，获得客户的高度认可，如果后续有其他项目，依然会选择星涯科技。

六、总结

1、由于前期不知道哪一种素材转化率较高，所以可以创建多种素材，分批测试，针对转化好的素材再进一步优化，可以有效控制成本。

2、后续优化阶段，由于用户对优惠信息更敏感，所以可以利用用户喜欢优惠的心理，促使他们下单购买。

3、对于茶叶广告，如果想提高客单价，可以增加产品个数，以打包组团销售的形式，提高整体的利润空间，但客单价的定位还是需要符合平台属性，不能高于平台用户的价格接受度，快手平台跑的比较好的广告，客单价一般都在200以内。