一、企业介绍

客户是江西一家大型机械实体企业，始建于1970年，主要生产粉碎机、谷物干燥机、颗粒机、膨化机、冷却器、饲料加工器等大型机械产品。因制造精良技术先进的卓越品质，深受国内外市场的欢迎，产品远销意大利、法国、新加坡、马来西亚、韩国等国家。公司拥有多项国家专利，是中国农业机械工业协会常务理事单位，江西省机械工业优秀企业。

二、营销背景

这次疫情带起的蝴蝶效应，国内很多行业都受到巨大的冲击，其中线下实体行业更是创伤严重，一些实体企业因市场和资金链的断裂，甚至到了举步维艰的地步。所以实体产业必须积极“自救”，才有可能打破经营局限。

因这次疫情的影响，客户现在面临获客难、销售难的问题，毕竟他们一直都还是沿用传统业务员销售模式。而公司计划今年所有销售都通过线上渠道走，现有的销售员和经销商都成为分销员，以此来推进全员销售，把烘干机等大额产品从线下转到线上营销，希望通过创新的营销模式来突破困境，所以想利用广告资源进行测试。

但是客户作为一个广告投放小白，以前根本没尝试过投放广告，虽然想利用头条信息流广告进行测试先看看效果如何，但是却完全不知应该如何做，所以通过网络搜索找到了星涯科技，希望我们可以帮助他们。

三、投放目标

客户投放预算为2W左右，想跑头条信息流表单先测试10天，但是同行机械类表单转化成本去到80~100元，客户觉得如果是这个成本投放价格太贵了。希望我们能够降低表单成本，而且要提升客户有效性，客单留资量不少于400个， 效果达到预期后面才会放心追加投放费用。

四、投放方案

1、目标受众分析

● 基本属性：主要是25~44岁的男性，兴趣为农业、机械、科技、本地等，地区为全江西● 目标人群：农业开发商、农业建设单位、个体农业承包者、农业型工厂、农业机械租赁公司等● 关键性决策因素：价格费用、口碑评价、样式、操作安全性便利性、公司机构等

2、OCPM出价优化

①测试阶段：由于OCPM价格不明确问题，第一天是根据客户要求先跑CPC点击出价的，但是当天消耗了接近700元，表单获取才一个，成本接近700元还是太高，第一次测试效果并不理想。

②优化阶段：客户听取了我们建议的出价方式，第二天换成OCPM出价，通过OCPM来建立人群模型，除了地域“江西”外，放开其他定向，再利用多素材多广告计划抢占流量。虽然消耗成本消耗成本也是接近1000元，但是表单成本已经控制下来了，获取表单40元都不到，远远超出了同行机械类的参考价。

②稳定阶段：后面几天经过不断消耗加量，已经可以完美地控制投放成本，表单成本不断下降，最后稳定在22元左右。

3、头条DMP+飞鱼CRM提升客户有效性

①通过头条DMP来精准锁定目标人群，排除非目标人群，顺利扩展高潜力人群，减少无效点击和重复转化，在降低成本同时大大提升广告效果。

②利用飞鱼CRM来跟踪线索，不但提高了客户线索有效性，还降低了头条广告获客成本。

4、广告样式选择

选择信息流3图的广告样式，同时通过“国家专利”、“三包服务”等产品核心卖点的文案提炼，极大地增大用户对广告的点击。

5、落地页优化

①品牌信息和优惠信息重点展示落地页首屏展示了品牌信息，加深了用户对品牌的第一认知，然后通过“百万元与12万元”的巨大差异对比作为噱头，吊起用户胃口，吸引他们继续往下看。

②火爆氛围营造在获客组件的设计上运用了一点小技巧，通过突出“目前已经有XXX人参与活动”的文案提醒，营造出了一种火爆的氛围，而且“免费即可获取报价”，又进一步刺激他们行动，都能够起到很好的引导作用。

③权威信息展示通过企业奖项、荣誉、证书、专利等权威信息的展示，有效证明了企业品牌真实性，同时可以提高用户消费认知心态，增强他们的信任度，打破消费疑虑防线。

五、投放效果

通过广告投放过程的不断测试和优化，广告点击率提升72.8%，有效表单新增超过350份，客资提交量比客户理想值还提升100%，表单转发成本为22元降低78%，远超客户预期，客户非常满意所以继续合作。

六、总结

1、广告投放相互配合的重要性

广告投放并不是单一方的事情，而是要广告主和优化公司相互配合，所以在优化过程中除了要及时沟通外还要积极配合。就拿店铺引流销售来说，其实影响客户下单因素有很多，产品质量、性价比、口碑评价、店铺装饰、物流、售后服务等等，除了外部流量引流要做好外，店铺内部的优化也要配合好，才会增大客户下单的概率，所以在广告投放过程中，相互配合是很重要的。

2、OCPM出价优势

头条OCPM是在CPM基础上全新升级的出价模型，可以兼容头条旗下各种广告创意样式和交互，实现更加精准的预估点击和转化，能够将广告展现给真正有需求的用户，帮助广告主快速获取优质流量，同时还能够帮助广告主有效控制推广成本，这次案例就是一个很好的证明。